長(zhǎng)期以來，經(jīng)銷商與零售終端尤其大賣場(chǎng)的關(guān)系，始終是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。

自1995年以法國(guó)家樂福為代表的外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，它們推行的大賣場(chǎng)，憑借應(yīng)有盡有的產(chǎn)品品類和天天低價(jià)的形象，受到消費(fèi)者的喜愛。大賣場(chǎng)也成為了各品牌爭(zhēng)相入駐的平臺(tái)。過去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，大賣場(chǎng)在零供關(guān)系中始終處于強(qiáng)勢(shì)地位，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，使得合作經(jīng)銷商叫苦不迭。

最近幾年來，在便利店、電商等新興業(yè)態(tài)的沖擊下，大型商超發(fā)展進(jìn)入瓶頸期。新形勢(shì)下的零供關(guān)系是否發(fā)生了改變?經(jīng)銷商如何看待?

賣場(chǎng)式微，但仍處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位

今年6月12日，沃爾瑪一天關(guān)閉了3家門店，分別是福州聯(lián)信店、福州五里亭店、天津和平路分店。而在之前的三個(gè)月內(nèi)，它已經(jīng)陸續(xù)關(guān)閉了11家門店。

這是大賣場(chǎng)在我國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀的一個(gè)縮影。

盡管大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況堪憂，但業(yè)內(nèi)多位經(jīng)銷商反映，在當(dāng)前的零供關(guān)系中，這一平臺(tái)仍占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。

王志彬作為資深凍品經(jīng)銷商，渠道以商超為主。對(duì)于零供關(guān)系，他的感受極為深刻。“進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、條碼費(fèi)等費(fèi)用名目繁多，成了經(jīng)銷商的巨大負(fù)擔(dān)。”

他介紹，經(jīng)銷商在廠家和商超中間是兩邊墊款。“從廠家拿貨，(經(jīng)銷商)要先付款;在超市賣貨，(經(jīng)銷商)要先鋪貨，幾個(gè)月以后才能回款。經(jīng)銷商資金壓力特別大，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也很大。”

他坦言，最近幾年，商超生意確實(shí)有所下滑，大賣場(chǎng)和供應(yīng)商之間的關(guān)系卻未改變，“大賣場(chǎng)仍高高在上，經(jīng)銷商還是弱勢(shì)群體”。

對(duì)與商超的關(guān)系，王志彬感覺到的是“一切如舊”，市級(jí)經(jīng)銷商的感受則是“變本加厲”。

周口一位經(jīng)銷商介紹，近幾年，隨著數(shù)量增多，當(dāng)?shù)爻虚g的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，生意有所下滑。這種情況下，超市和經(jīng)銷商的關(guān)系不僅沒有緩和，反而激化了：“有些商超不想辦法和經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，共同渡過難關(guān)，反而變本加厲地壓榨經(jīng)銷商，延長(zhǎng)賬期，增加費(fèi)用。”

在上海品食客食品有限公司總經(jīng)理吳軍看來，經(jīng)銷商和大賣場(chǎng)互相博弈，仍是當(dāng)前零供關(guān)系最常見的狀態(tài)，“要么商超處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位，要么經(jīng)銷商憑借手中的眾多品牌，客大欺店”。

他分析，前者常出現(xiàn)在一二線城市，后者則多出現(xiàn)在三四線市場(chǎng)。其實(shí)經(jīng)銷商和超市是“合則兩利，分則兩傷”的關(guān)系，“只有平等才是良性關(guān)系的基礎(chǔ)”。

點(diǎn)評(píng)：傳統(tǒng)賣場(chǎng)處境堪憂，盈利模式待調(diào)整

北京超市供應(yīng)企業(yè)協(xié)會(huì)是一個(gè)專門服務(wù)零供關(guān)系的第三方組織，自2015年成立以來，幫助解決了多起零供糾紛。該協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚文華表示，當(dāng)前，大多數(shù)大賣場(chǎng)與經(jīng)銷商之間是一種不健康的關(guān)系，“大賣場(chǎng)處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位，經(jīng)銷商仍是絕對(duì)的弱勢(shì)群體”。

大賣場(chǎng)收取的各種費(fèi)用，給供應(yīng)商造成很大壓力，同時(shí)也將很多好產(chǎn)品拒之門外。

好產(chǎn)品必然要用好原料，這使得產(chǎn)品成本增加，利潤(rùn)空間縮小。為了擠出這部分費(fèi)用，有些企業(yè)就以次充好、偷工減料，最終給消費(fèi)者提供價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買后，體驗(yàn)不好，去超市的次數(shù)減少，導(dǎo)致超市生意變差。超市繼續(xù)壓榨上游供應(yīng)商，供應(yīng)商則提供更差的產(chǎn)品，進(jìn)而形成一種惡性循環(huán)。

姚文華認(rèn)為，當(dāng)前，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“生死存亡”的時(shí)刻。“沃爾瑪已經(jīng)關(guān)了好多家店，家樂福、麥德龍等大型賣場(chǎng)的銷量也呈下滑趨勢(shì)。在這種情況下，如果大賣場(chǎng)不改變態(tài)度，不轉(zhuǎn)變思路，下一個(gè)倒閉的可能就是它們。”

他介紹，早在2011年，國(guó)家五部委就印發(fā)了《清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)工作方案》，對(duì)超市、百貨店等大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)進(jìn)行清理整頓。工作方案明確：除按有關(guān)規(guī)定收取的促銷費(fèi)外，零售商向供應(yīng)商收取的其他所有費(fèi)用均應(yīng)納入清理之列，其中包括合同費(fèi)、配送費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、無條件返利等。

而當(dāng)前，隨著進(jìn)場(chǎng)費(fèi)越收越多，商場(chǎng)超市向入駐品牌和供應(yīng)商收取的各種費(fèi)用，已成為主要盈利來源。

據(jù)了解，美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的零售商雖然也經(jīng)歷過“收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)牟利”的階段，但該模式目前幾乎已被摒棄。

一些商超嘗試新模式，與經(jīng)銷商抱團(tuán)

相對(duì)于很多仍在走老路子的大型商超，目前也有一些商超開始嘗試新的經(jīng)營(yíng)模式。吳軍介紹，在國(guó)際大都市上海，部分商超已經(jīng)開始反思和經(jīng)銷商之間的傳統(tǒng)博弈模式，轉(zhuǎn)向抱團(tuán)取暖，共同協(xié)作發(fā)展。

而據(jù)姚文華了解，當(dāng)前大型外資商超仍然高高在上的時(shí)候，一些本土商超意識(shí)到傳統(tǒng)零供關(guān)系的弊端，開始做出改變。北京本土大型零售代表——物美集團(tuán)就是其中之一。在北京超市供應(yīng)企業(yè)協(xié)會(huì)的推動(dòng)下，物美集團(tuán)正積極思考和探索新型的供應(yīng)鏈生態(tài)模式。

而在河南南陽(yáng)，一些商超也已開始進(jìn)行嘗試。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商李雙江介紹，他和部分商超客戶嘗試了新的合作方式：他從廠家拿貨，給自己留足合理的利潤(rùn)空間后，將產(chǎn)品直接賣給超市，雙方銀貨兩訖。超市收貨后，自己確定產(chǎn)品利潤(rùn)、促銷方案等。整個(gè)過程中，李雙江只負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單維護(hù)，不直接參與經(jīng)營(yíng)，超市自負(fù)盈虧。

在他看來，這種方式是一種雙贏。對(duì)經(jīng)銷商來說，既保有了合理的利潤(rùn)空間，又不需要忍受漫長(zhǎng)賬期，以及進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)大大減輕;對(duì)商超來說，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式利潤(rùn)空間有限，而采用買斷式經(jīng)營(yíng)，超市可以根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況，自主決定產(chǎn)品價(jià)格，是否進(jìn)行促銷活動(dòng)，從而獲得更可觀的利潤(rùn)。

點(diǎn)評(píng)：買斷式經(jīng)營(yíng)，值得經(jīng)銷商嘗試

王志彬認(rèn)為，超市買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)，算是零供關(guān)系的一種新嘗試，確實(shí)比傳統(tǒng)的更好一些，對(duì)于經(jīng)銷商來說尤其值得一試。

姚文華分析，敢于嘗試這種模式的，應(yīng)該是一些中小型連鎖超市，很多大型超市或許不敢輕易去試。因?yàn)樗鼈円呀?jīng)失去經(jīng)營(yíng)能力，可以提供給經(jīng)銷商的僅剩下平臺(tái)了。早期，大型商超都是具備經(jīng)營(yíng)能力的，只是后來有些通過收取各類費(fèi)用，發(fā)現(xiàn)了更快捷的賺錢方法，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)能力缺失。

“超市，從傳統(tǒng)意義上來說，是一種經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，應(yīng)該由此獲得利潤(rùn)。然而當(dāng)前的情況是，很多超市已成為一種金融場(chǎng)所。”

姚文華解釋說，在工作中，他曾經(jīng)調(diào)解過這樣的案例，有一家大型超市收了多家供應(yīng)商的進(jìn)店費(fèi)后，拿著這筆費(fèi)用去購(gòu)買金融產(chǎn)品，導(dǎo)致雙方產(chǎn)生矛盾。“有些超市已經(jīng)成為了一個(gè)金融經(jīng)營(yíng)企業(yè)，這是很可怕的。”

微商渠道興起，經(jīng)銷商尚處于摸索階段

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)下，速凍食品的銷售渠道呈現(xiàn)出多樣化，電商和微商均屬此類。這類渠道進(jìn)入門檻很低，經(jīng)營(yíng)者眾多，經(jīng)銷商又是如何看待與其關(guān)系的呢?

信陽(yáng)經(jīng)銷商高偉曾嘗試過電商渠道，他周邊也有一些客戶做電商。在他看來，電商對(duì)于很多經(jīng)銷商來說，僅是多了個(gè)分銷渠道，它與經(jīng)銷商的關(guān)系要簡(jiǎn)單得多，“就是供貨和賣貨的”，微商群體更是如此。

“社區(qū)微商，一般先確定需求量再來拿貨，一手交錢，一手交貨，不存在賬期問題，也很少有需要送貨上門的，是一種高頻次、小批量的銷售方式。”高偉說。

除了給微商供貨外，去年10月開始，他通過餓了么等外賣平臺(tái)銷售冷凍水餃、手抓餅等產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，天氣開始轉(zhuǎn)涼，再加上他給了外賣騎手一定補(bǔ)貼，銷售情況很不錯(cuò)。最多的時(shí)候，外賣平臺(tái)上水餃日銷量達(dá)到十幾箱，是超市同期銷量的好幾倍。

春節(jié)后，這種情況開始改變。首先，氣溫升高，配送難度增加;其次，沒有補(bǔ)貼后，外賣騎手不愿意接單了，就這樣高偉關(guān)于微商的首次嘗試宣告失敗。

一方面是微商供應(yīng)商，另一方面是實(shí)體店供應(yīng)商，二者會(huì)不會(huì)起沖突?高偉坦言，這期間會(huì)有一定沖突，不過因?yàn)楫?dāng)前微商整體銷量較小，目前沖突并不明顯。另外，從消費(fèi)群體來看，微商客戶多為年輕人，實(shí)體店客戶多為中老年人，所以二者沖突不大。

微商客戶之間是否會(huì)出現(xiàn)沖突，甚至價(jià)格戰(zhàn)?高偉表示可能性不大。“每個(gè)微商服務(wù)的范圍是周邊幾個(gè)社區(qū)，不同微商的交叉客戶有限，很少出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)情況。另外，微商群體以寶媽為主，她們的目的就是賺點(diǎn)零花錢，賠錢的生意肯定沒人干，所以很少會(huì)出現(xiàn)為了搶客戶，降價(jià)銷售的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。”

點(diǎn)評(píng)：零供關(guān)系簡(jiǎn)單，但提出很多新考驗(yàn)

一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，和費(fèi)用繁多的線下渠道相比，線上渠道的零供關(guān)系確實(shí)簡(jiǎn)單得多，甚至很多處在簡(jiǎn)單的供貨賣貨階段，連后續(xù)的服務(wù)都很少涉及。原因在于，當(dāng)前線上渠道威力尚小，影響力未凸顯，不論是廠家還是經(jīng)銷商關(guān)注度都不夠。

他提醒經(jīng)銷商和廠家，微商渠道的影響力正在增強(qiáng)，如何把控產(chǎn)品價(jià)格體系，避免線上線下產(chǎn)品價(jià)格沖突，是需要認(rèn)真思考的問題。

“畢竟，線上渠道不存在進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等費(fèi)用，成本要低一些。在這種情況下，線下渠道如何和線上渠道競(jìng)爭(zhēng)，如何保證線下渠道的利益，是不可回避的問題。”他了解，目前已經(jīng)有部分前瞻性企業(yè)，開始根據(jù)渠道的不同，對(duì)產(chǎn)品規(guī)格和包裝形式等進(jìn)行區(qū)分，避免自家產(chǎn)品“打架”。

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