=家樂福賣身了，麥德龍也要賣，大賣場的輝煌時(shí)代漸漸成了背影。

在賣場發(fā)展的黃金時(shí)期，一大批凍品經(jīng)銷商通過代理知名品牌進(jìn)駐賣場，也實(shí)現(xiàn)了快速成長。

當(dāng)大賣場不再輝煌，這些經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型?

8月17日，鄭州，2019年中國冷凍食品千商大會(huì)將邀請百位行業(yè)知名經(jīng)銷商共同碰撞。新營銷下，如何攜手廠家，更高效地滿足消費(fèi)者的需求，是主要課題之一。

在大會(huì)召開前期，我們遍訪了多位凍品行業(yè)老兵，他們轉(zhuǎn)型路上的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、躊躇和堅(jiān)定應(yīng)該可以給予我們以思考。

今天，就分享一位老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型探索新路的故事。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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撤出大賣場后，又撤出大連鎖便利店

在許多行業(yè)，大上海都是風(fēng)向標(biāo)。經(jīng)銷商們探索如何轉(zhuǎn)型，這里也往往比很多地區(qū)要早。作為專注做凍品27年的老經(jīng)銷商，上海文翔食品有限公司總經(jīng)理杜世平一直都在轉(zhuǎn)型。只是如今，探索新路的速度越來越快了。

1992年，文翔食品成立后，最初的業(yè)務(wù)是從走街串巷尋找糖煙酒店鋪貨開始的。不過很快，大賣場開始在中國興起，杜世平開始挑選優(yōu)秀的冷凍食品品牌做代理，進(jìn)駐多家大賣場系統(tǒng)。他也成為最早獲得“大賣場紅利”的凍品商之一。

近幾年來，許多賣場與廠家直接合作，經(jīng)銷商的作用不斷被削弱。加上賣場的賬期、欠款、退貨、費(fèi)用等各種問題，以及賣場發(fā)展的不斷衰退，杜世平果斷決定撤離。2018年1月25日，他從最后一家合作賣場物美撤出，為經(jīng)營20多年的賣場路畫上了句號。

彼時(shí)，他對自己的新通路規(guī)劃是轉(zhuǎn)戰(zhàn)連鎖便利店。

作為國際大都市，上海的便利店系統(tǒng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)。大街小巷中，幾乎每隔幾十米甚至十來米，就能看到一家。連鎖便利店單店面積小、數(shù)量多，廠家很難有精力直接維護(hù)，而作為已經(jīng)在上海打拼多年的老經(jīng)銷商卻有著獨(dú)特的優(yōu)勢，不僅熟悉本地市場，而且倉庫、物流、人員等硬件齊備。而且只要進(jìn)入一個(gè)系統(tǒng)，就意味著把貨鋪進(jìn)了很多家店，銷量也很可觀。

不過這一次嘗試僅一年多，杜世平就撤出來了。

“現(xiàn)在大型連鎖便利店的業(yè)務(wù)基本上停了，主要是因?yàn)椴毁嶅X。”杜世平說。

大型連鎖便利店單品采購量大，與廠家直接合作有時(shí)候甚至能拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，而且隨著便利店業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，不少連鎖便利店自身的倉儲(chǔ)、配送等也越來越完善，經(jīng)銷商的作用再一次被削弱了。

“現(xiàn)在我還做一些小便利店。”在杜世平看來，便利店業(yè)態(tài)競爭很激烈，條件不完善的小型便利店會(huì)長期存在，“目前來看經(jīng)銷商還能發(fā)揮點(diǎn)作用”。

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不斷“交學(xué)費(fèi)”探新路

線上業(yè)務(wù)占用了一半人手

最近幾年，發(fā)展最快的業(yè)態(tài)當(dāng)屬各類線上平臺(tái)。上海作為全國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)域，更是各類新興事物的集中地。對于電商這一虛擬通路，63歲的杜世平一直抱著積極的態(tài)度。曾有一位同行感嘆，像他這個(gè)年紀(jì)還經(jīng)常背著包去聽課學(xué)習(xí)，喜歡嘗試新事物的經(jīng)銷商太少見了。杜世平則說：“現(xiàn)在的變化速度太快了，經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)換思路，看到新事物不做也不行，慢一點(diǎn)機(jī)會(huì)就被他人搶了。”

△ 圖片來自網(wǎng)絡(luò)

上海的電商平臺(tái)很多，但想找到發(fā)展健康的平臺(tái)穩(wěn)定合作并不容易。在不斷嘗試中，杜世平也交了不少“學(xué)費(fèi)”。比如，他曾與“美味七七”合作，這家平臺(tái)倒閉后，他跟著虧了不少錢。

“現(xiàn)在還有很多假平臺(tái)，給你畫個(gè)大餅，但做著做著就沒有了。”杜世平感嘆道，“這個(gè)防不勝防。”

也有合作相對穩(wěn)定的平臺(tái)，但有的平臺(tái)將賬期從最初的幾天延遲到十幾天，甚至幾十天，對供應(yīng)商的現(xiàn)金流壓占嚴(yán)重。“一個(gè)多月就能壓占300萬的現(xiàn)金額。”杜世平無奈地說，“經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)不開，有的平臺(tái)有推出貸款項(xiàng)目，放款很快，但利息高，核算下來就是利潤又被擠壓了。”

不過，盡管吃了不少虧，但他還是看好這個(gè)新通路。“現(xiàn)在線上的業(yè)務(wù)占了我們公司一半的人手。”杜世平說。

在他看來，線上消費(fèi)已經(jīng)成為絕大部分人的日常習(xí)慣，潛力巨大，經(jīng)銷商要跟上這個(gè)趨勢。

“整體算下來，利潤比做超市要好一些。”杜世平介紹，“現(xiàn)在運(yùn)營都是我們自己做，客戶主要是消費(fèi)者，走快遞。開始也虧損厲害，現(xiàn)在慢慢穩(wěn)定下來，再把銷量做到一天三五百件，利潤就比較好了。”

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養(yǎng)自己的“孩子”，用自有品牌和餐飲合作

杜世平目前做的線上商城有拼多多、淘寶、阿里巴巴等。除了部分用作引流的大品牌產(chǎn)品，主要是自有品牌“阿杜”系列。

“養(yǎng)自己的孩子才不會(huì)被別人抱走”，這是他經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

“現(xiàn)在誰要是跟我推薦水餃湯圓，我絕對不聽的。”杜世平笑著說，“做這么多年了，‘阿杜’現(xiàn)在需要的是新東西。”在原有水餃、湯圓等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，“阿杜”品牌又增加了面點(diǎn)、肉制品等。

杜世平認(rèn)為，現(xiàn)在的市場環(huán)境下，要做自有品牌、差異化產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能生存，不然代理權(quán)一旦被廠家拿走，就什么都不剩了。

“大品牌價(jià)格太透明，沒什么利潤，而且消費(fèi)者也不稀奇，線上沒太大吸引力。”杜世平說，如今每打包一個(gè)快遞，都會(huì)加上“阿杜”的產(chǎn)品冊，做個(gè)宣傳。

除了線上和小便利店，文翔食品還有團(tuán)膳、連鎖餐飲等通路的業(yè)務(wù)，與上海的多家新零售終端也有合作，不過在杜世平看來，經(jīng)銷商只是為代理品牌做配送服務(wù)的角色。

加強(qiáng)與大型連鎖餐飲合作，則是如今文翔食品的重要發(fā)展方向。

“大型連鎖餐飲經(jīng)常要上很新的產(chǎn)品，一開始量肯定小，而且也不是每個(gè)產(chǎn)品都能存活，如果廠家來做就會(huì)很累，經(jīng)銷商更加靈活一些，可以為這樣的客戶對接定制服務(wù)。”杜世平說，“用自有品牌與大型連鎖餐飲合作，產(chǎn)品也有差異化優(yōu)勢。”

“最近兩年在上海，我也碰到了很多問題，現(xiàn)在在整理思路。沒什么成功經(jīng)驗(yàn)，只能說踩了不少坑，現(xiàn)在還是不斷摸索著前進(jìn)。”杜世平表示。

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