當(dāng)你想吃豬肉水餃的時(shí)候，你知道要去買三全或思念;

當(dāng)你想吃海鮮水餃的時(shí)候，你可能會(huì)去找山東或東北的廠家;

但當(dāng)你想吃羊肉水餃的時(shí)候呢?大概率上你的腦海里是沒(méi)有概念的。

同樣的情況，也發(fā)生在速凍食品行業(yè)的經(jīng)銷商身上。對(duì)于清真速凍食品，缺乏領(lǐng)軍品牌、略微小眾的市場(chǎng)、區(qū)域小品牌割據(jù)，是亟待解決的問(wèn)題。而在中原烘焙屆赫赫有名的陶老大，盯上的就是這塊市場(chǎng)。

“中原月餅老大”來(lái)攪局。那么，它能否做好一碗“羊肉水餃”，成功在速凍行業(yè)分一杯羹?

來(lái)聽(tīng)聽(tīng)陶老大的總經(jīng)理陶杰怎么說(shuō)!

(2018年11月，陶老大速凍食品生產(chǎn)線開(kāi)工運(yùn)行，直至今日，剛好一年，總經(jīng)理陶杰在此之際接受了冷食君的專訪，回顧了一年來(lái)的心得感想。)

?冷食傳媒記者 | 李雋

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為啥?

重拾速凍，建立企業(yè)“反脆弱結(jié)構(gòu)”

在中原烘焙界，陶老大的地位是毋庸置疑的。用一句話來(lái)概括：這是一家擁有行業(yè)定價(jià)權(quán)的公司。

怎么想到要開(kāi)設(shè)速凍板塊呢?陶杰說(shuō)，這是高層先決策，買了速凍食品生產(chǎn)設(shè)備，我們才知道要上這個(gè)項(xiàng)目。

其實(shí)，陶老大對(duì)速凍并不陌生，要知道，這家集體企業(yè)，早在90年代初期就生產(chǎn)過(guò)餃子、湯圓，算起時(shí)間來(lái)，和三全、思念幾乎是同時(shí)期的。

“最遠(yuǎn)餃子還賣到過(guò)東北，但后來(lái)經(jīng)營(yíng)沒(méi)跟上，就停了。”陶杰說(shuō)。

雖然陶老大的速凍食品生產(chǎn)停滯了，但經(jīng)銷商們的速凍食品生意還在繼續(xù)進(jìn)行，所以，陶老大的基因里其實(shí)早就有較深的速凍行業(yè)印記。

從單一的月餅，擴(kuò)展到目前的水餃、湯圓、粽子、面點(diǎn)等速凍食品，也可以緩解陶老大因過(guò)于倚重月餅生產(chǎn)銷售而造成的員工用工峰值和峰谷問(wèn)題。

春節(jié)生產(chǎn)湯圓，隨后是粽子，再之后進(jìn)入月餅制作，且全年都可以兼顧餃子的生產(chǎn)，平滑了人工產(chǎn)能，用工更加科學(xué)。

此外，在商業(yè)模式層面，增設(shè)了朝陽(yáng)行業(yè)速凍食品，也有利于陶老大建設(shè)起自己的“反脆弱結(jié)構(gòu)”，有利于企業(yè)更穩(wěn)健的發(fā)展。

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有啥?

主打清真，“月餅思維”融入速凍食品業(yè)

因?yàn)槭乔逭嫫髽I(yè)，轉(zhuǎn)型速凍食品，當(dāng)然也主打的是清真品牌。但除了這個(gè)IP，陶老大也把其在烘焙業(yè)的創(chuàng)新風(fēng)，帶進(jìn)了速凍食品業(yè)。

比如說(shuō)，陶老大今年的新品：玫瑰豆沙湯圓，玫瑰湯圓你吃過(guò)，豆沙湯圓也吃過(guò)，但玫瑰豆沙湯圓卻很少見(jiàn)。

再比如說(shuō)，紅棗湯圓、五仁豆沙粽子、椰蓉粽子(椰子和黃油)……等等新品不一而足，都給沉寂的速凍業(yè)帶來(lái)了新面孔。

短時(shí)間內(nèi)具備如此強(qiáng)勁的創(chuàng)新能力，當(dāng)然也是寫(xiě)進(jìn)基因的。

與速凍食品不同，月餅餡料是極其豐富的，陶杰介紹，他們目前在售的月餅餡料就多達(dá)100多種，餡料供應(yīng)商就在隔壁，可以隨時(shí)實(shí)驗(yàn)調(diào)配新的餡料。

除了基礎(chǔ)好，管理層和研發(fā)部對(duì)于原料的理解和想象空間也很大。

“比如說(shuō)，黃米，這兩年在速凍食品界是一個(gè)新東西，火了，但其實(shí)在我們粽子行業(yè)已經(jīng)用了七八年了。”陶杰表示，他們會(huì)陸續(xù)開(kāi)發(fā)類似于奶制品、蓮蓉類湯圓、香芋味等其他新品。

總之，明年會(huì)有更多新奇特的粽子、湯圓上市。

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怎樣?

市場(chǎng)策略：進(jìn)駐大商超不如做生鮮超市

據(jù)悉，目前陶老大速凍板塊的經(jīng)銷商30%都是之前的月餅經(jīng)銷商老客戶，他們本就經(jīng)營(yíng)著速凍食品，有一定的銷售渠道。經(jīng)過(guò)一年的合作，在新老客戶的支持下，陶老大的業(yè)務(wù)場(chǎng)面在徐徐擴(kuò)大，形成了鄭州市場(chǎng)以生鮮超市主要渠道為主，地市級(jí)市場(chǎng)以二批商為主的格局。

“畢竟是新品牌，sku少，進(jìn)駐大商超效果不如生鮮超市。”陶杰介紹，目前遍布鄭州的各大小生鮮超市已經(jīng)崛起成為一股不可忽視的帶貨渠道。單店里的陶老大餃子、湯圓、月餅、粽子日銷售額很可觀，效果比大商超要好，費(fèi)用及門檻也很低。

關(guān)于市場(chǎng)培育，陶杰表示，淡季的時(shí)候，陶老大專門組建了一個(gè)地推隊(duì)伍，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨，廠家負(fù)責(zé)做推廣、試吃，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的精耕，目前銷售越來(lái)越好。

“一定要靠自己，一點(diǎn)點(diǎn)帶著經(jīng)銷商，去培育。”他表示。

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未來(lái)

永不走價(jià)格取勝那條路

月餅是一種禮品，而速凍食品是食品。

一字之差，諸多核心差別。對(duì)于月餅來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)率高，注重包裝、創(chuàng)新;對(duì)于速凍食品來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)率低，沒(méi)有那么注重包裝，價(jià)格敏感度過(guò)高。

來(lái)到新賽道一年，陶杰最直觀的感受就是這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大激烈了，毛利真的很低。但陶老大本身是有基礎(chǔ)的，也有一定品牌知名度、溢價(jià)和美譽(yù)度。所以，他們不會(huì)為了短期市場(chǎng)份額，而去做低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之路，還是以品質(zhì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從速凍，說(shuō)回清真這個(gè)品類，他始終認(rèn)為這是一個(gè)只能作為補(bǔ)充的小品類。但在整體都缺乏領(lǐng)軍品牌的情況下，陶老大還是非常有競(jìng)爭(zhēng)潛力的，只不過(guò)需要潛下心來(lái)，靜待花開(kāi)。

速凍食品賽道近兩年熱鬧非凡，類似于陶老大這樣主業(yè)上已然強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，勢(shì)必會(huì)給行業(yè)尤其是中原速凍食品行業(yè)帶來(lái)新風(fēng)向和新變化。

而更多的企業(yè)，如何在群雄逐鹿下，尋找到自己的核心成長(zhǎng)點(diǎn)，是永遠(yuǎn)繞不過(guò)的終極問(wèn)題。