全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

便利店的目標客戶是隱形貧困人口——都市白領。

便利店靠賣啥賺錢?吃的、喝的。

如此一針見血地披露便利店本質的，是網友周召。他在上海虹橋凌空SOHO開了一家京東便利店，目前已實現盈利。

聽行家說行話，大家將來打通便利店渠道時，或能少走一些彎路。

(以下為周召自述)

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全家、711是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

重要的話說三遍。

大賣場、小超市、便利店，看著挺像，但背后的商業邏輯是完全不一樣的。如果你覺得它們不過都是超市而已，那就大錯特錯了!

首先你要明白，便利店的目標客戶是誰?

是隱形貧困人口——都市白領，以及一些服務業人員。

其次你要明白，便利店靠賣啥賺錢?

吃的、喝的。

你去看看小區門口夫妻老婆店就會發現，這種店都是老板、老板娘自己收銀的。老板只要哪怕雇1個人，就不賺錢了。說明這種小賣部只能養活一兩個人，老板開店賺的就是自己的工資。

但一家全家24小時便利店，滿編人數多達8人，如果像做傳統小賣部一樣思路去做便利店，別說利潤了，一個月所有流水加起來還不夠發工資的，房租就更不用想了。

為什么中間會出現這么大的差異呢?因為兩者的定位就不一樣，盈利邏輯也不一樣。

請大家先想一想，現在能吸納這么多就業人員的實體店有啥?當然是餐館了。而便利店能養得起8個員工，正是因為它也是以餐飲類產品為主營業務的。

而且全家和711這類便利店的選址要求，與餐廳是一樣的，都是以開在商務區為主。

在上海凌空SOHO里面，包括我投的店，總共有9家便利店，方圓500米內則有12家便利店，其中有2家全家，2家711，2家喜士多，還有家樂福easy、永輝、快客、便利蜂等，反正市面上你聽過的便利店這里基本都齊活了。

通過貼身肉搏，不斷對比學習研究，我現在算是對便利店行業有深刻的了解，也終于殺出一條血路，實現了盈利。

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鮮食是便利店的頭號盈利來源

要理解便利店的商業邏輯，就得先從理解什么是便利店的頭號盈利來源說起。

一家小小便利店通常都會有2000個左右的SKU，因為我開的是京東便利店，下面給大家看看京東北京大興總部樓下、京東自己開的便利店2018年前30名品類。

△請注意紅框內的二級類目

下圖則是2018年，這家店的各類目銷售額和銷量統計及排序(降序，數值越高排得越前)：

不光是2018年，我相信2019年、2020年、2021年也都會是樣的排序。下面的餅狀圖更加直觀，

這里可以明顯發現什么秘密呢?那就是二八法則。便利店里20%的商品，貢獻了80%的營業額，這20%的商品是：

1、FF鮮食;

2、飲料;

3、糖果巧克力;

4、方便食品;

5、餅干點心。

這20%里再“二八”分一下，你又會發現，4%的商品，貢獻了64%的營業額，這4%商品就是：

1、FF鮮食;

2、飲料。

長保質期的飲料在所有的超市和小賣部都會賣，因此，造成便利店和其他超市業態在商業邏輯上根本性不同的答案，就是：

FF鮮食!

僅一個FF鮮食，往往就占了便利店一半以上的營業額。賣FF鮮食的便利店，往往比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營業額。這充分說明了什么叫作“民以食為天”。

和京東一樣，全家和711里面60%以上的營業額和60%的毛利都由鮮食(FF，即FAST FOOD，或者叫快餐、速食)模塊貢獻，鮮食和我們傳統所說的快消品( FMCG,Fast Moving Consumer Goods)從名字上看有點像，但是再快銷的產品和鮮食比起來都是蝸牛品，一個月也跑不了幾單。

所以說，便利店賣的東西一定是高頻剛需的，而吃的喝的才是每天的高頻剛需。

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便利店最喜歡賣哪些鮮食?

那么FF鮮食到底具體有哪些產品呢?

從上圖我們可以看到，一家成熟的便利店從某種程度上來說，可以獲得比很多餐廳更高的坪效，原因就是便利店可以覆蓋早、中、晚一日三餐和下午茶全時段。

早餐：包子，面包，奶，豆漿;

午餐：便當，熟食;

下午茶：關東煮，酸奶，甜品，熱柜食品，水果;

晚餐：便當等。

比起餐廳的午高峰一波、晚高峰一波，便利店的進店人數分布更為均勻。

全家開在地鐵里的店，就把鮮食至上的理念展現到了極致，如果你仔細觀察會發現，它只賣鮮食和水飲，其他什么都不賣，連零食都沒有!

于是，現在各家便利店無不在鮮食上下功夫，部分7-11和便利蜂便利店，會在店里設置打菜模式的快餐島，生意還不錯。

△便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競爭不激烈的商務區域生意很好

快餐島模式的取巧之處在于，它會給客戶一種餐食是現做的錯覺!但實際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再復熱的，這些冷凍料理包保質期可能長達一年，好處就是方便根據每天的銷售情況來靈活控制用量，有效減少報損。

但是，中餐冷凍再復熱，口感和味道會受到很大的損失。因此全家根本就不用這種模式。

全家的便當，基本上都是當天做好冷藏再通過冷鏈送到店里，售賣最多不超過兩天，賣不掉就報損扔掉。

來源：知乎