當(dāng)下，新冠肺炎疫情肆虐，人們閉門在家，日常生活需求成了第一大問題。

同時，由于批發(fā)市場停業(yè)、餐飲閉店，物流停運(yùn)，凍品廠商處境艱難，急求改變。而疫情下“線下閉店，線上扎堆”的大趨勢，催化了配送到家各種相關(guān)業(yè)務(wù)的快速增長，不少團(tuán)購平臺都出現(xiàn)了訂單量暴漲。

這時，社區(qū)團(tuán)購的價值被重新審視。冷食君特別邀請社區(qū)電商合伙人、代理商，佳士博面食事業(yè)部前負(fù)責(zé)人，B2B冷凍食材供應(yīng)鏈平臺營銷總監(jiān)，三全食品分公司前負(fù)責(zé)人魯磊，手把手教你做社區(qū)團(tuán)購。

如何尋找社區(qū)團(tuán)購平臺？

全國性平臺相對好找，網(wǎng)上搜索它的名稱、官方公眾號、小程序，或者詢問相關(guān)圈內(nèi)社群/朋友，一般會找到供應(yīng)商資料填寫的窗口；也可以咨詢周邊有過接觸的朋友，直接要買手聯(lián)系方式。此類平臺相對都是開放性的，可以約見溝通。

地方性平臺網(wǎng)上的相關(guān)信息偏少，可以咨詢?nèi)?nèi)微信群/行業(yè)朋友，也可以詢問小區(qū)拼團(tuán)群團(tuán)員、團(tuán)長，或搜索附近小程序進(jìn)行聯(lián)系。

如何接觸談判？

第一步，選好產(chǎn)品

前期文章談過如何選品，可點(diǎn)擊回顧：干貨丨20天賣5000箱牛排！get這些選品大招，社區(qū)團(tuán)購就是“搖錢樹”。

預(yù)約采購面談時，如果預(yù)約中明確到產(chǎn)品且采購有讓帶產(chǎn)品的意向，就帶上樣品過去；如果沒有，第一次不建議帶樣品，面談完后，從候選產(chǎn)品名單中看適合平臺的或采購有意向的，再擇機(jī)送樣。（注：當(dāng)下特殊時期，大家可選擇電話或視頻交流。）

第二步，設(shè)計好價格體系

根據(jù)上線產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中充當(dāng)?shù)慕巧?利）、促銷方式（勁爆/秒殺/拼購）是否為首頁醒目位置（坑位）、是否有包底業(yè)績、參考傳統(tǒng)零售終端此類產(chǎn)品的零售價，再結(jié)合合作平臺的相關(guān)費(fèi)用，核算一個供售價。

一般平臺會保留18-25%毛利率，團(tuán)長傭金平均10%-15%。

第三步，供應(yīng)商建檔

提交合作主體單位資質(zhì)、上線產(chǎn)品等相關(guān)資料。

第四步，簽訂合同

關(guān)于結(jié)款方式、賬期（現(xiàn)金/貨到付款7天/15天/30天）、票據(jù)、送貨方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、收貨時間段、地點(diǎn)、質(zhì)保金或其他相關(guān)費(fèi)用等關(guān)鍵點(diǎn)，要結(jié)合自身實(shí)際情況，按先易后難的次序重點(diǎn)談判，繼而完成確定。

如果對自己產(chǎn)品的質(zhì)量和性價比比較自信，談判時可以多爭取些，拿績效換資源。

經(jīng)銷商如何管控運(yùn)營？

1-內(nèi)容運(yùn)營

根據(jù)平臺受眾群體的喜好，提前設(shè)計好產(chǎn)品圖片、詳情頁、短視頻、功能賣點(diǎn)、資質(zhì)實(shí)力、榮譽(yù)簡介等社群傳播素材，圍繞著內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi)，搭建起來一個良性循環(huán)。經(jīng)銷商要留心觀察，并持續(xù)提升和內(nèi)容相關(guān)的各項數(shù)據(jù)。

在這個環(huán)節(jié)，供應(yīng)商要親自參與進(jìn)來，主動和平臺商互動、溝通，并自己加工一些素材、文案，有意識地引導(dǎo)用戶，提高瀏覽商品界面的用戶轉(zhuǎn)化率。

很多供應(yīng)商認(rèn)為沒這個必要，這里提醒一點(diǎn)：依靠平臺做內(nèi)容，關(guān)鍵點(diǎn)及賣點(diǎn)的提煉，文案的編排效果，不一定能做到最佳。

2-價格運(yùn)營

現(xiàn)在各平臺之間價格廝殺比較嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化也相對嚴(yán)重，如何合理規(guī)避掉價格廝殺帶來的負(fù)面影響？

魯磊建議，可以通過產(chǎn)品規(guī)格、包裝以及不同組合形式，合理規(guī)避。

除此之外，

如果是短線操作產(chǎn)品，先談好上線候選平臺，擇機(jī)同步上線；

如果是長線操作產(chǎn)品，建議先談1-2個有影響力的高流量平臺，穩(wěn)定后在談其他平臺，相對既易且快。

建議先鎖定售價，不同平臺根據(jù)各自的情況，設(shè)定價格可以略有不同。

3-活動運(yùn)營

結(jié)合預(yù)計銷售數(shù)量實(shí)時監(jiān)控，無限量產(chǎn)品若銷售火爆超過預(yù)期（庫存?zhèn)湄洸蛔悖皶r與采購溝通調(diào)整限量。持續(xù)跟蹤活動過程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，做好活動效果的評估。

這個環(huán)節(jié)除了關(guān)注自己上線的產(chǎn)品，也要關(guān)注其他供應(yīng)商的活動策劃，總結(jié)可借鑒之處，逐步優(yōu)化出更適合自己產(chǎn)品的活動方式。

4-產(chǎn)品運(yùn)營

對于某些爆款，可以單點(diǎn)式經(jīng)營。比如結(jié)合選品組合，通過一系列的策劃、內(nèi)外部資源拓展和對接、產(chǎn)品方案優(yōu)化、內(nèi)容組織等，去拉升某個產(chǎn)品的特定數(shù)據(jù)，從而達(dá)到一個較好的短期效果。

舉個例子，預(yù)上線的新品，可以作為小包裝限量贈品來鋪路，制定一個砍級標(biāo)準(zhǔn)再贈送，停留一周正常上線（不要采取勁爆價/秒殺），看正常訂單量與贈品數(shù)量的比例，既能驗(yàn)證贈品轉(zhuǎn)化率，也能驗(yàn)證此方式的有效性。

5-用戶運(yùn)營

圍繞著用戶的新增—留存—活躍—傳播以及用戶之間的價值供給關(guān)系，建立起一個良性的循環(huán)，持續(xù)提升各類跟用戶有關(guān)的數(shù)據(jù)。

這個環(huán)節(jié)，要多參與平臺線上線下搞的地推與拓客活動，存量的利基產(chǎn)品不斷上線（價格可以略有不同），擇優(yōu)而選的新品、存量的暢銷產(chǎn)品及新促銷玩法不斷交替，圍繞消費(fèi)場景做傳播素材，主動鏈接用戶。

如何提升業(yè)績？

1-上線時間和展示位置

位置首選首頁前五，如果非常靠后，不如改為分類頁面的前6名醒目位置。

平臺的上線售賣與促銷時間（一天有多個時間點(diǎn)）是可選可談可控的，選擇一個適合自己產(chǎn)品屬性和主流消費(fèi)群體作息習(xí)性的時間點(diǎn)。

比如說經(jīng)銷商要上線一款包點(diǎn)，魯磊建議，最好的時間段可以選在周一到周五晚上18-20點(diǎn)，周六日早上9-11點(diǎn)。

2-促銷方式與定價

化繁為簡的促銷方式，簡單換算一目了然更具親和力，與上線產(chǎn)品對標(biāo)的傳統(tǒng)零售終端的售價相比，要具備優(yōu)勢，突出性價比。

3-預(yù)熱與造勢

利用好提前準(zhǔn)備的廣宣素材，提供給平臺采購、運(yùn)營人員，售賣之前在各團(tuán)長微信群內(nèi)進(jìn)行傳播造勢與預(yù)熱；提前建個互動互助群，合理使用個人朋友圈和自媒體媒介宣傳，提升關(guān)注度；也可以組織團(tuán)長搞品鑒會、社區(qū)地推、參觀活動等。

4-平臺的資源匹配與重視

上線后的前30分鐘到1個小時非常重要，如若平臺可以考慮運(yùn)營手段的靈活性的話，在交易數(shù)量上可以引導(dǎo)，及輸入流量引導(dǎo)性的推薦。

如何做到可持續(xù)性的長期合作？

可持續(xù)的深入合作，在魯磊看來是至關(guān)重要的，也是經(jīng)銷商朋友需要格外用心的。關(guān)于這點(diǎn)，他提出了四個建議：

及時做好數(shù)據(jù)分析，結(jié)合問題做選品迭代或方案優(yōu)化，主動和平臺做生意回顧、復(fù)盤，共同提升業(yè)績；

維護(hù)好客情關(guān)系；

邀請高層互訪，從理念溝通到推動深層次合作，開展聯(lián)合活動；

結(jié)合社區(qū)團(tuán)購業(yè)態(tài)的核心受眾的日常需求，深入了解消費(fèi)和交付場景，用利他思維來組織整個運(yùn)營。

附：在河南開展業(yè)務(wù)的社區(qū)團(tuán)購平臺名單

○跨區(qū)域經(jīng)營社區(qū)團(tuán)購平臺：

興盛優(yōu)選

十薈團(tuán)

美家買菜

食享會（撤出）

你我您（并購）

呆蘿卜（停業(yè)）

松鼠拼拼（停業(yè)）

小區(qū)樂（撤出）

花生優(yōu)享

地貓優(yōu)鮮

○省內(nèi)社區(qū)團(tuán)購平臺：

向上滑動閱覽

有井有田

有知有味

量子美食

吃貨公社

悅鄰嚴(yán)選

親果傾城

和暢團(tuán)

柚樂團(tuán)

味來生鮮

辣媽幫

合拼團(tuán)

嗨果兒

優(yōu)尚團(tuán)

淘之味

優(yōu)鄰優(yōu)購

愛尚優(yōu)選

小南團(tuán)

優(yōu)鮮全食

UU鮮食

優(yōu)鮮美鄰

千惠團(tuán)

蜂趣優(yōu)選

易小二

珍果玉蔬

魔法餐桌

大河U鮮等

注：排名不分先后，以上社區(qū)團(tuán)購平臺部分已關(guān)停，若與實(shí)際有不符現(xiàn)象，請反饋給我們，將及時更正。