當(dāng)前，在火鍋燒烤食材專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)域，最熱門(mén)也最常見(jiàn)的業(yè)態(tài)，是直接面向C端消費(fèi)者的路邊門(mén)店，其中又以鍋圈為代表。

而隨著各路人馬競(jìng)相殺入，創(chuàng)新模式也層出不窮。在安徽，就出現(xiàn)了一種以服務(wù)B端客戶(hù)為主的新模式，它就是“鍋先”。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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在鍋先，最好賣(mài)的是它們……

創(chuàng)辦鍋先之前，耿壯已在凍品和快消行業(yè)積累了十多年：雨潤(rùn)5年，盼盼1年，勝田5年，鴻羽1年。

近些年，看到火鍋、燒烤行業(yè)無(wú)論是營(yíng)業(yè)收入還是消費(fèi)規(guī)模，都雙雙增長(zhǎng)的趨勢(shì)，2018年下半年，耿壯回到老家安徽創(chuàng)業(yè)，布局火鍋食材連鎖新賽道。

“選擇安徽，一是希望未來(lái)能夠?yàn)榧亦l(xiāng)貢獻(xiàn)自己的一份力量;二是安徽人口基數(shù)大，消費(fèi)需求大，還沒(méi)有成熟的競(jìng)品品牌切入，市場(chǎng)前景廣闊。”耿壯介紹。

取名“鍋先”，則有兩層含義，一是早在幾年前，他已經(jīng)注冊(cè)了“鍋先”這個(gè)品牌名稱(chēng)，希望自己“敢為人先”;二是取“火鍋先生”的簡(jiǎn)稱(chēng)，希望“鍋先”能夠成為火鍋行業(yè)一名獨(dú)特的代表。

隨著對(duì)市場(chǎng)需求的理解不斷深入，耿壯在火鍋和燒烤食材的基礎(chǔ)上，又增加了快烹食材。如今，鍋先品類(lèi)主要有肉卷、丸子、肉串、海鮮調(diào)理品、面制品、滋補(bǔ)養(yǎng)生、特色低脂等幾大類(lèi)。

△△圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者提供

冷食君觀察到，滋補(bǔ)養(yǎng)生系列有小米遼參、佛跳墻、冰糖燕窩、黃燜魚(yú)翅;快烹食材有調(diào)味魚(yú)、墨魚(yú)仔、羅非魚(yú)、薯?xiàng)l、牛排、洋蔥圈、雞米花等。

據(jù)耿壯介紹，

火鍋食材中，銷(xiāo)量最好的是高端丸子和盒裝毛肚系列;

燒烤系列里，最好賣(mài)的是海鮮水產(chǎn)類(lèi)的秋刀魚(yú)，以及魷魚(yú)串等;

快烹類(lèi)，銷(xiāo)量靠前的是居家必備的拉絲棒和純?nèi)饽c。

△鍋先部分產(chǎn)品

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B端為主，C端為輔

如今，面向C端的火鍋食材超市這么熱，耿壯為何另辟蹊徑，采用了B端“鍋先”店面+C端“鍋先智選”店面相結(jié)合的策略?

△圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者提供

“我們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)B端，以C端為輔，希望借助B端市場(chǎng)，把更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦給C端。”耿壯說(shuō)，“我們也沒(méi)有忽略C端業(yè)務(wù)，我們給B端和C端提供同樣的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。”

眾所周知，大小B端對(duì)產(chǎn)品和包裝的需求有所不同。耿壯介紹，為提供更好的服務(wù)，鍋先利用大數(shù)據(jù)，將B端客戶(hù)分為兩種——A類(lèi)客戶(hù)和B類(lèi)客戶(hù)，分別由專(zhuān)門(mén)的人進(jìn)行對(duì)接。“我們通過(guò)大數(shù)據(jù)，可以實(shí)時(shí)關(guān)注到每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況。同時(shí)，加強(qiáng)與各個(gè)B端客戶(hù)的溝通，積極搜集雙方合作中遇到的問(wèn)題，并提供有效的解決方案。”

針對(duì)C端客戶(hù)，鍋先同樣下功夫，采取直播、建微信群、公眾號(hào)宣傳等方式引流。疫情期間，鍋先還首次嘗試跟蚌埠一個(gè)主播合作，一小時(shí)內(nèi)賣(mài)了100多份火鍋料套餐。

在鍋先智選公眾號(hào)上，冷食君看到，針對(duì)一款魚(yú)豆腐產(chǎn)品，除了火鍋、燒烤、煮湯，還提供了什錦時(shí)蔬炒魚(yú)豆腐、油醋汁魚(yú)豆腐沙、五色椒炒螺旋藻魚(yú)豆腐、小魚(yú)果炒芥蘭等多種吃法，引導(dǎo)消費(fèi)者提高消費(fèi)頻次。

對(duì)鍋先這樣的食材連鎖品牌來(lái)說(shuō)，向下游提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、做好客戶(hù)服務(wù)之外，上游供應(yīng)商體系的建設(shè)也至關(guān)重要，直接關(guān)乎企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

“鍋先選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是‘二品’，即品牌廠(chǎng)家、品質(zhì)產(chǎn)品。現(xiàn)階段鍋先代銷(xiāo)和代工的產(chǎn)品基本持平，特別是前期，很感謝各供應(yīng)商給予的支持。”耿壯介紹。

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自建物流體系，明年目標(biāo)是100家店

一年多前，在創(chuàng)業(yè)之初的一個(gè)夜晚，耿壯在朋友圈寫(xiě)道：

未來(lái)凍品行業(yè)商貿(mào)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)：1.同區(qū)域自身行業(yè)定位;2.公司文化+客戶(hù)口碑;3.場(chǎng)景應(yīng)用+現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn);4.物流直達(dá)+售后鏈接;5.引領(lǐng)創(chuàng)新+復(fù)制模塊;6.人才培養(yǎng)+合伙人商業(yè)模式……

從這些文字中，我們或許能夠一窺耿壯對(duì)“鍋先模式”的一些思考。

目前，鍋先在安徽合肥、阜陽(yáng)、淮北、蚌埠等地共設(shè)有7家店，其中有四家是今年新開(kāi)的。合肥店大概服務(wù)1000家B端客戶(hù)，地級(jí)市則輻射約500家B端客戶(hù)。“今年截至目前，7家店已實(shí)現(xiàn)四五千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，明年我們的目標(biāo)是門(mén)店數(shù)量突破100家。”

耿壯提到，安徽省內(nèi)的縣級(jí)物流很分散，整個(gè)市場(chǎng)被濟(jì)南、鄭州、南京、杭州所輻射，這是地域特有的問(wèn)題，也同樣是機(jī)遇。因而，他結(jié)合安徽物流的實(shí)際情況，做了一個(gè)大膽的決策——自建物流配送體系。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

目前，大部分火鍋食材連鎖品牌都借助第三方物流配送，自建物流體系的應(yīng)該只有鍋圈一家。“自建物流體系，可以有效解決偏遠(yuǎn)地區(qū)送貨的及時(shí)性，降低客戶(hù)收貨的成本費(fèi)用;同時(shí)，作為特殊區(qū)域市場(chǎng)的增值服務(wù)，自建物流體系也有利于打開(kāi)更多的渠道。”耿壯表示。

在加盟商的選擇和管理上，鍋先在加盟費(fèi)用、貨品價(jià)格、物流配送、設(shè)備設(shè)施，以及人員崗位培訓(xùn)、流程化運(yùn)營(yíng)等多方面，均提供支持。合作模式有加盟商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)和公司監(jiān)察兩種，相對(duì)靈活多樣。

耿壯表示，鍋先的目標(biāo)是深耕安徽、江蘇，布局全國(guó)，助力餐飲食材供應(yīng)鏈的連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化和專(zhuān)業(yè)化，打造餐飲終端公認(rèn)的連鎖供應(yīng)鏈品牌商。

未來(lái)，他希望和加盟商一起穩(wěn)扎穩(wěn)打、合力合興，做大做強(qiáng)“鍋先”品牌。

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