近年來，提到河南速凍食品行業(yè)，很多人都會用到一個詞“中年危機”!

但是，在其他企業(yè)遭遇危機的時候，有一家老牌企業(yè)挺住了，還在大疫之年，創(chuàng)造了上半年增速42%的成績。它就是河南省福潤食品有限公司。

作為一家中小企業(yè)，福潤能創(chuàng)下如此亮眼的業(yè)績，有何獨門秘籍?

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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主打商超，到外省打造強勢品牌

在很多人的印象中，中小企業(yè)都是以流通渠道為主的，福潤食品則堅持以商超渠道為主。這正是福潤食品和其他中小企業(yè)的不同之處。

主打商超渠道的前提下，福潤食品還進行了差異化的定位。它誕生在速凍食品之都——河南，卻沒有把河南作為主戰(zhàn)場，而是主攻其他省份的二三線城市。“在河南，三全、思念、灣仔碼頭三大品牌太強勢了，基本占領了超市的冷凍區(qū)，其他品牌的機會不大。”福潤食品總經(jīng)理董楨說。

董楨認為，對于一家“有志向”的企業(yè)來說，商超是一個必須要做的渠道，“這是消費者了解品牌最直接也最有效的渠道。”

△圖片來源：網(wǎng)絡

他在9月10日召開的經(jīng)銷商會議上表示，一個企業(yè)的品牌發(fā)展之路可以分為以下幾個階段：人品——品位——品牌——通用語言。當前，速凍食品行業(yè)還沒有出現(xiàn)一個類似格力那樣成為“通用語言”的品牌，因此每個品牌都有機會。

福潤食品當前正處于從“品味到品牌”的關鍵時期。在湖北、江西、江蘇等優(yōu)勢區(qū)域，福潤已經(jīng)成為區(qū)域性強勢品牌，消費者的認可度和品牌知名度都很高。“福潤食品下一步就是要在全國范圍內(nèi)成為品牌。目標就是經(jīng)過多年積累，成長為像格力那樣的通用語言。”董楨說。

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利他思維，讓利經(jīng)銷商

在采訪過程中，董楨多次提到“利他思維”一詞，稱要站在對方的角度上想問題，讓對方賺錢，幫對方解決問題，自己才能發(fā)展得更好。

在公司內(nèi)部管理上，福潤食品也積極貫徹這一思維。“我們公司主要員工在年初都會簽署‘目標責任書和工作預算預方案’，立下自己本年度的奮斗目標和任務計劃，如果超出目標，公司會重金獎勵，完不成目標，也會有相應的懲罰，督促其進步。將公司利益和員工個人利益結合在一起，從而更好地調(diào)動員工積極性。”

△圖片來源：網(wǎng)絡

對于經(jīng)銷商，福潤食品也調(diào)動“利他思維”，幫經(jīng)銷商算好利潤，讓他們賺更多的錢。尤其是在當前，大品牌利潤相對透明，幫經(jīng)銷商賺錢成了一個更實際的目標。

“企業(yè)必須做好利潤分配，只有讓廠家、經(jīng)銷商都保有合理的利潤空間，消費者又能吃到高性價比的產(chǎn)品，一個品牌才能走得穩(wěn)健而長遠。”董楨說。

以福潤食品的經(jīng)典水餃產(chǎn)品為例，很多單品的毛利在40%以上，經(jīng)銷商推廣的熱情很高。

△福潤的部分水餃產(chǎn)品

給經(jīng)銷商留足利潤的同時，福潤食品還非常關注產(chǎn)品質量。

“去年，有一款純牛肉卷因為原料漲的厲害，一些廠家為了穩(wěn)住客戶，通過減少克重或摻雜其他原料的方式，偷梁換柱、壓縮成本。我們則選擇了保質漲價。當時，很多業(yè)務員和客戶都不理解，說別的品牌都沒漲，為啥就福潤漲了?我說，我寧可失去部分客戶也不能欺瞞客戶。”董楨告訴冷食君，“為了應對市場競爭，后來，我們又生產(chǎn)了一款復合肉卷給一些價格上有壓力的客戶，但是原來的純牛肉卷堅持漲價。”

董楨總結堅持認為，為了價格犧牲品質，可能贏得了一時，但贏不了一世，消費者追求健康、優(yōu)質食品的需求方向不會改變。

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升級為平臺商，輕資產(chǎn)運營

利他思維，不止要讓經(jīng)銷商賺到錢，還要及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營難題，并幫助他們解決。比如，福潤冷鏈物流平臺的建立，就是出于這一目的。

福潤食品在與經(jīng)銷商溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商希望從一個廠家采購所有需要的產(chǎn)品，但目前沒有一個廠家有這個能力。所以，他們就得從A企業(yè)進水餃，從B企業(yè)進面點，之后還得找冷庫儲存起來。不僅占庫存，還占資金。

看到這一情況，福潤食品就萌生了建立一個平臺的想法。

在生產(chǎn)上，找第三方企業(yè)代工，讓福潤食品的產(chǎn)品線更加豐富。“一方面，福潤可以采用輕資產(chǎn)運營的模式，減少投入;另一方面，可以將行業(yè)內(nèi)的空余產(chǎn)能利用起來，減少資源浪費。”

在冷鏈物流方面，因為通過外協(xié)完成了產(chǎn)品線的全面布局，福潤食品就相當于一個產(chǎn)品的集中倉，經(jīng)銷商可以根據(jù)需要，從福潤多頻次、小批量訂貨。“因為訂貨品類比較多，也可以實現(xiàn)冷鏈車滿載運轉，避免資源浪費。同時，小批量訂貨可以可以避免過多地占用冷庫資源和流動資金，可謂一舉多得。”

“我們建立平臺的核心出發(fā)點是持續(xù)服務經(jīng)銷商，而并非像其它平臺要去除中間化，取代經(jīng)銷商。”董楨補充說。“平臺完全建成后，福潤食品就相當于一個大倉，所有產(chǎn)品都從這個倉庫出貨，加入我們平臺的經(jīng)銷商就是一個個小倉，可以繼續(xù)輻射下級市場和經(jīng)銷商。”

據(jù)了解，在今年的經(jīng)銷商會議上，福潤食品的部分產(chǎn)品已經(jīng)是外協(xié)工廠生產(chǎn)的，比如冷凍面就是南陽某企業(yè)給代工的。也有經(jīng)銷商表示，已經(jīng)與福潤食品合作，“我們的冷庫將來也會是福潤食品的分倉之一。

從單純的生產(chǎn)商到平臺商，福潤食品正走出一條不一樣的發(fā)展道路。

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