新一輪疫情又一次在全國各地肆虐，從2020年年初的突然到訪，再到今年疫情反撲，我們已經跟新冠病毒奮戰(zhàn)了3年。

雖然在抗疫方面我們積累了不少經驗，不再像一開始那么慌亂，但持續(xù)的疫情還是對各行各業(yè)造成了不同程度的沖擊。

“難”是這幾年大多數公司的關鍵字。品牌廠家都在勒緊褲腰帶過日子，渠道經銷商的現狀只能是更差。

那么，在疫情常態(tài)化大背景下，經銷商們到底該如何應對？

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生意為什么越來越難做？

2020年，疫情突如其來，誰也不會想到新冠病毒會與我們長期共存，更不會想到它竟然全面影響了我們的市場生態(tài)。

疫情肆虐，降低了人員的外出流動，線下動銷自然變少，市場也慢了下來。沒有消費，產品賣不出去，資金進不來，卻還有大把大把的地方需要花錢。長久的入不敷出，經銷商們就算有再厚的家底兒也經不起這樣的折騰…

而作為高度依賴物流的食品行業(yè)經銷商，則更是難上加難。疫情頻發(fā)，各地紛紛升級管控措施，多地快遞物流出現了階段性延緩甚至中斷。廠家有貨發(fā)不出，經銷商進不到貨只能干瞪眼。

但冷靜下來想想，疫情作為不可控因素，給渠道經銷商帶來的除了誠惶誠恐之外，更多的應該是對未來的思考。現在經銷商面臨的困境與其說是疫情造就的，不如說是發(fā)展的必然，價格體系透明化，網絡平臺的崛起都是原因，而疫情只是催化劑，加速了這個過程。

△圖片來源：網絡

在過去信息不透明的時代，品牌廠商無法直接面對終端客戶，必須要找到渠道經銷商在全國鋪貨，并且渠道商也間接承擔了廠家部分的售后服務。但不知道從什么時候開始，市場扁平化加劇，“去中間商化”改變了很多行業(yè)的發(fā)展路徑。

還有最讓經銷商頭疼的竄貨問題，渠道的分化，縱橫交織的銷售網絡，加劇了竄貨的可能性，電商、B2b、新零售等的加入，使得竄貨來源越來越多，價格也越來越低。

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認清市場，積極應對

那么在疫情常態(tài)化的背景下，經銷商到底應該做些什么呢？在搞清楚這個問題之前，先來分析一下目前線下的零售業(yè)態(tài)。一線或發(fā)達的二線城市，情況比較復雜，我們以三四線城的零售業(yè)態(tài)為例，基本分為三類：

01本土零售系統一家獨大。比如許昌的胖東來，衡陽的湘江百貨，邯鄲的美食林等等。一家獨大的零售系統，往往也是“霸王條款”。即使經銷商與門店現在有著深厚的合作關系，但也要實時評估，防止零售門店政策變革。

02本土零售系統三分天下。這對本地經銷商來說，相對是最好的狀態(tài)。相互牽制，即使門店更換政策條款，也不會一意孤行。

03本土門店群雄割據。這也是對經銷商有利的。此時，考驗經銷商的門店運營能力，一店一政策，一店一規(guī)劃。雖然散，但都要做好，不容易。

除了本地零售業(yè)態(tài)的格局不同外，還要特別關注連鎖系統門店的社區(qū)化和生鮮化趨勢。

社區(qū)化和生鮮化的典型特征是門店越來越小，過去主流的是1000㎡以上，而現在新開門店更多的是社區(qū)周邊，500㎡左右的門店。這對經銷商而言，因為面積變小，促銷形式也需要有所改變。同時，因為貨架資源減少，門店采購更傾向于爆品、暢銷品。對新品越來越不友好。誰能提前規(guī)劃，掌握社區(qū)化背后門店的采購需求和KPI導向，誰就能在門店社區(qū)化過程中獲得更多銷售。

△圖片來源：網絡

所以經銷商要考慮的不是貨架資源多少的問題，而是要考慮貨架資源占比大小的問題。資源再有限，也是能者多得、勝者多得。

面對市場變化，經銷商們可以從下面幾個方面著手應對：

 1 選擇適合自己的產品。

食品行業(yè)魚龍混雜，大大小小的廠家數不勝數，有許多還是屬于貼牌、小作坊、貿易公司等等，無法保證生產能力。疫情反復的大環(huán)境下，如果經銷商沒有深思熟慮，盲目選擇沒有實力的廠家去合作，之后可能會因為沒有好的營銷模式，沒有政策扶持，最終抗不過疫情打擊而以失敗告終。

所以經銷商在選品時，一方面一定要選擇有實力、有品牌的產品，要到廠考察，眼見為實。對于經驗不深的經銷商而言，更要與那些政策扶持力度大，幫扶程度高的廠家合作，這樣才能少走彎路，快速致富。另一方面，要深入了解自己所掌握的終端屬性，選品也要適合終端銷售，要以終端的消費者為導向，才不會出現產品到終端時賣不動的雙輸場面。

 2  加強資金流管控。

資金流是渠道經銷商存活的根本。在疫情的影響下，銷量、回款均受影響，庫存壓貨太多導致長時間資金周轉率不高。疫情之下，渠道經銷商應該對資金的管控以及預留資金的準備更加精細化，確保有充足的資金調整庫存，同時還要有足夠的資金維持自身正常運轉。

 3  搭建屬于自己的下游體系。

從更長久的發(fā)展角度來看，經銷商們可以在自己所屬的區(qū)域進行客戶選擇、開發(fā)、調整和優(yōu)化，打造自己能夠從產品、渠道、終端完全掌握的產品鏈，形成小閉環(huán)，然后從服務出發(fā)，用上游產品幫助你服務閉環(huán)內的終端。

疫情期間，可以通過微信、抖音、視頻形式和消費者、客戶積極互動，做好日常維護。建立足夠龐大的私域流量，完成互聯網+渠道的補充 。

 4  做好團隊培訓。

想要拉到長期穩(wěn)定的優(yōu)質終端，擁有一支專業(yè)的銷售團隊是最根本的條件，所以，做好團隊培訓是每個經銷商都不能忽視的重要部分。

經銷商對銷售人員的培訓越重視，越能長時間的保證員工們的積極性，提升銷售人員的業(yè)務能力水平。在疫情常態(tài)化的背景下，市場形勢跟之前發(fā)生了很大改變，要讓業(yè)務人員與時俱進，學習使用微信、抖音、視頻等新形式開拓新客戶、維護老客戶。

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疫情影響也好，經濟下行也罷，反正結果就是一個字，“難”。但是，難不代表沒有希望，越是在這個時候，越是要穩(wěn)住。目前，全國疫情防控工作正在穩(wěn)步推進，國務院和交通部也先后下發(fā)通知，實行通行證全國互認，避免“一刀切”管理，保證物流通暢，盡量減少疫情對生產生活的影響。經銷商們也要順應市場形勢，積極調整自己的心態(tài)。

 1  信心受挫不可避免，要保持樂觀心態(tài)

疫情的反復讓廠家自顧不暇，渠道經銷商們能否順利度過疫情，就要靠自己的本事了。但凡事都有兩面性，大家在疫情當中都處于同一水平線，你遇到的問題，其他人同樣會遇到，做的差的倒下，做的好的就能快速崛起。經銷商們要做的就是調整心態(tài)，增強信心，要相信疫情是短暫的，事業(yè)是長遠的，全員穩(wěn)住心態(tài)最重要。

 2  沉下心來，多與終端溝通交流

有些經銷商的思想還停留在最初處的“產品缺乏期”時期，認為只要產品做的好，就不愁沒有買家。做好產品，立足質量沒有錯，但是時代變了，市場已經進入“消費者時代”和泛終端化時代。質量成為了二次復購的關鍵，而產品銷售的第一步取決于終端。

即使你有最好的產品，有最好的廣告，但如果你的消費者無法買到，那你就無法完成銷售，自然無法得你應該得到的利潤。經銷商只有沉下心來，跑向終端，多與終端溝通交流，了解終端，才能掌握市場的主動權。

 3  不要心急，站穩(wěn)腳跟再想賺錢

疫情反反復復，市場低迷，消費力不足等等問題都讓每個經銷商苦惱。在這樣的大環(huán)境下，每天都有很多經銷商被市場淘汰，行業(yè)形勢就是如此殘酷，擺正位置，站穩(wěn)腳跟才是首要任務。

所以不要一上來就追求利潤有多高，而是要找準一款穩(wěn)定銷量的產品，將重心放到這個產品上，來引流，吸引更多人來合作。疫情最讓人害怕的就是不穩(wěn)定，不確定，如果手中有一款能保證大銷量，不虧本的產品，就能夠在市場中站穩(wěn)腳跟，不被淘汰。等打開知名度，有穩(wěn)定的終端合作，再通過其它有利潤的產品組合銷售，才能真正做到賺錢。