不久前，浙江麥子媽食品科技有限公司（以下簡稱“麥子媽”） 在2024年經(jīng)銷商大會上，正式宣布公司戰(zhàn)略重心轉移，從預制菜轉向主食品類，這是其再次根據(jù)市場環(huán)境做出調整。

麥子媽成立之初以服務B端為主，后看好C端潛力，在2019年正式在B端之外開辟C端，這是其第一次戰(zhàn)略轉型，之后麥子媽食品快速發(fā)展。

在過去的5年間，它親歷了預制菜從起初默默無聞，到站上風口野蠻成長，到爭議不斷的陣痛，到國標出臺進入規(guī)范發(fā)展的整個過程。

回顧過去幾年，麥子媽創(chuàng)始人翁博成仍對未來充滿信心，他說：“穿越預制菜周期，困難錘煉智慧，破繭才能重生，讓子彈飛一會兒。”

冷食傳媒 | 呂翠平

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戰(zhàn)略

從預制菜到加碼主食品類

在經(jīng)銷商會上，冷食君見到了麥子媽的主食類產品：意大利面、燒賣等。

翁博成介紹說，經(jīng)過兩三個月的試銷，反饋很不錯，這讓麥子媽更有信心。

作為一家從預制菜賽道涌現(xiàn)出來的黑馬企業(yè)，麥子媽為何在此時選擇轉向主食品類呢？

“我們起步時是沒有預制菜這個概念的。所以，現(xiàn)在也不應該被這個概念束縛，而是應該圍繞消費者餐桌，他們需要什么，我們就生產什么，只有堅持消費者思維，從消費者需求出發(fā)，才能贏得他們的認可。”翁博成說。他分析，當前預制菜在C端的接受度較低，所以麥子媽圍繞消費者餐桌重新定位，確立“主食引領，主菜上桌”的戰(zhàn)略。

而在產品上選定意大利面則是因為經(jīng)過綜合考量，麥子媽認為，傳統(tǒng)的湯圓、水餃、包子等已經(jīng)有了頭部品牌，且很難做出差異化；相比之下，意大利面盡管有一定的市場基礎，但發(fā)展空間仍較大。同時，目前市面上的意大利面存在痛點。比如，某知名品牌的意大利面需要10到15分鐘時間烹飪，且需多次刷鍋，便捷性和方便性均不足。

麥子媽針對這些痛點，歷經(jīng)半年多的研發(fā)，經(jīng)過上百次調試，最終推出了這款烹制方便、口感上佳、價格優(yōu)惠的意大利面。

它精選杜蘭小麥粉，低GI，色澤金黃，口感彈牙，0人工色素、0防腐劑、0反式脂肪酸，不僅美味，更健康快捷。此外，它是一款免煮意面，只需將面包和醬包放在沸水中加熱，或者微波加熱，即可享受美食。更重要的是，在售價方面，麥子媽讓利消費者，終端售價僅為9.9元。

超強的產品力，極致的性價比，讓麥子媽的0添加免煮意面一經(jīng)上市，就迅速在行業(yè)內引起轟動，上市單月銷量就突破了30萬袋。

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產品

產品不斷迭代，品類從少到多到精

從最早的牛排，到現(xiàn)在的0添加免煮意面，麥子媽的產品一直在迭代，而這也間接折射了行業(yè)發(fā)展的歷程。

麥子媽1.0的產品是牛排。因為自家孩子喜歡吃牛排，但是當時市面上充斥著含卡拉膠的合成牛排，翁博成利用自家食品工廠的供應鏈優(yōu)勢，做出了給自己孩子吃的原切好牛排。同時周邊的親戚朋友也有需求，所以誕生了麥子媽C端的第一款產品。

2019年，公司決定發(fā)力C端后，就對餐飲系列菜肴產品，如糖醋里脊進行規(guī)格和產品包裝升級，但是仍然比較簡單，這可以算是2.0版。

后來，麥子食品開始根據(jù)市場需求和客戶反饋，研發(fā)推出了酸菜魚、豬肚雞、水煮牛肉等多款預制菜品，并對產品和包裝進行優(yōu)化，于是有了3.0、4.0，今年的意面已經(jīng)到了5.0版。

在不斷根據(jù)市場需要優(yōu)化產品和包裝的同時，麥子媽也在根據(jù)市場需要調整公司的產品結構。

翁博成坦言，麥子媽走過一些彎路，比如在產品上一直做加法，SKU最多的時候有160多個，好像每個產品都能賣，但是每個量都不是很大。這讓生產上不能通過規(guī)模效應提升效率，在營銷上也缺乏重點，體現(xiàn)在產品價格上也偏高。這些在疫情期間并不算很大的問題，因為當時預制菜是人們囤貨的必選品，不在乎品類，對價格也不太敏感。

但隨著疫情結束，消費者面對很多選擇時，問題開始凸顯，最明顯的就是價格，如果需要自己二次加工的預制菜和在餐飲店吃的價格相當，就很難競爭過餐飲店。再加上疫情期間預制菜野蠻發(fā)展造成產品質量參差不齊，負面反饋增多，因此，疫情結束后預制菜企業(yè)普遍都遇到了一些困難。

面對這些問題，麥子媽一方面調整戰(zhàn)略，加碼主食類產品，另一方面對預制菜品類做減法，將菜品的SKU從160多個削減到了現(xiàn)在的30多個，未來還將繼續(xù)削減，聚焦糖醋里脊、酸菜魚、豬肚雞等幾個超級大單品，通過規(guī)模效應，實現(xiàn)降低成本，提升利潤的目的。

而麥子媽產品結構和戰(zhàn)略重心轉移的過程，其實也是行業(yè)發(fā)展的一個縮影，產品品類從少到多，再到精，不斷優(yōu)化，更好地滿足消費者需求。

03

渠道

從B端到C端，線上線下全渠道發(fā)展

業(yè)內人士都知道，預制菜這個概念在誕生之前，其實產業(yè)已經(jīng)發(fā)展了很多年。不過，因為很多預制菜主要針對的渠道是鄉(xiāng)廚以及餐飲酒店，因此是幕后英雄，很多人吃過但是并不知道。

2020年，隨著疫情的爆發(fā)，預制菜進入廣大消費者的視野，進入快速發(fā)展期，渠道也從B端拓展到C端。

而麥子媽食品也經(jīng)歷了渠道從B端到C端，又全渠道發(fā)展的過程。

麥子媽食品成立之初是服務餐飲渠道的，2019年看好C端的發(fā)展?jié)摿Γ嵘放朴绊懥Γ贐端之外開拓C端。麥子媽進入C端的突破口是線上，它最早從社群團購開始，后又進駐了淘寶、京東等傳統(tǒng)電商渠道。它曾連續(xù)兩年獲得天貓雙11和年貨節(jié)銷量榜第一，連續(xù)兩年品牌營收增速超過100%。

近幾年，隨著以抖音等為代表的內容電商崛起，麥子媽食品也順勢進入了內容電商和直播帶貨的領域，市場反饋同樣非常不錯。

在線上渠道快速發(fā)展的同時，也在積極布局線下渠道。2023年，麥子媽食品開始加碼線下渠道，目前已經(jīng)與胖東來、永輝、華潤萬家、盒馬鮮生、世紀華聯(lián)等都建立了合作。與此同時，B端作為其最早的渠道，也仍在公司中占據(jù)著重要地位。

在今年的經(jīng)銷商會議上，麥子媽食品重申了公司的渠道策略：2B和2C雙輪驅動，線上為輔線下為主的全域發(fā)展思路，并要積極擁抱經(jīng)銷商，借助他們的力量，實現(xiàn)更廣泛的鋪貨和渠道下沉。

此外，麥子媽還在今年11月成立了國際事業(yè)部，正式開始啟動國際戰(zhàn)略。

04

感受

困難錘煉智慧，破繭才能重生

回顧過去幾年，翁博成感慨良多，他坦言，麥子媽親歷過銷量的突然暴漲，也經(jīng)歷過業(yè)績的驟然下滑，公司的高管團隊也發(fā)生過變動，但是，經(jīng)歷過這一切后，現(xiàn)在公司的利潤率和現(xiàn)金流反而更好了。

他說，盡管疫情的出現(xiàn)打亂了預制菜行業(yè)正常的發(fā)展節(jié)奏，不過它讓預制菜站上了風口，教育了消費者，提升了消費者對預制菜的接受度。誠然，這種借助外力的野蠻生長讓預制菜更快地暴露了各種問題：產品品質參差不齊，行業(yè)標準缺乏等。不過，這也督促了行業(yè)標準更快地出臺，今年預制菜標準的出臺讓行業(yè)進入了規(guī)范發(fā)展的新階段。

“困難錘煉智慧，破繭才能重生。”翁博成很感激這幾年經(jīng)歷的困難，它讓麥子媽洞察了消費者真正的需求，明晰了未來發(fā)展的道路，同時通過征服困難，公司更有韌性。他特別慶幸麥子媽經(jīng)歷這一切的時候還“年輕”，調整相對容易，否則就是另外一個故事了。

對于未來，麥子媽仍然充滿了信心。正如他曾經(jīng)跟冷食君講的那樣，有沒有風口，麥子媽都會堅持做這個事情，“未來是堅定看好的，但是不要急，慢慢來，讓子彈飛一會兒。”

這可能也是眾多預制菜企業(yè)的心聲吧。