如今，在消費(fèi)者數(shù)量和購買能力都在保持上升的前提下，很多凍品商的產(chǎn)品銷量卻在下降，薄利也不多銷，原因是啥?

廠家越來越多了，

產(chǎn)品越來越多了，

做凍品商的同行越來越多了，

下游的終端也越來越多了，

……

這嚴(yán)重的分流了客戶和消費(fèi)者資源。

總而言之就是：買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率，分到各經(jīng)銷商碗里的粥自然越來越少了!

解決薄利不多銷的問題，其實(shí)就是解決兩個問題：

一是消費(fèi)者為什要買你的產(chǎn)品;

二是下游客戶為什么要從你這進(jìn)貨。

解決第一個問題的核心是：產(chǎn)品的選擇與組合，流通渠道與終端的有效陳列展示，聯(lián)合廠家進(jìn)行促銷手段的充分運(yùn)作。

在進(jìn)行產(chǎn)品與組合中，尤其是保持進(jìn)行定期的新產(chǎn)品導(dǎo)入策略，使得下游客戶和消費(fèi)者保持新鮮感。同時也是不斷調(diào)整經(jīng)銷商產(chǎn)品組合中的贏利水平。

在整體的產(chǎn)品組合上，可考慮一個二八開的概念，80%的產(chǎn)品引進(jìn)采取跟隨模式，當(dāng)前市場上什么好賣就賣什么，趁著市場熱銷快速引進(jìn)，等市場疲軟就迅速中止;另外20%的產(chǎn)品保持一定獨(dú)特性，又是能在短期培育出來的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合既保證生意的平穩(wěn)，同時又兼顧到保持不斷前進(jìn)開發(fā)的勢頭。

善于利用廠家的市場資源，盡可能的運(yùn)用在終端陳列或是渠道推進(jìn)上，以及各類促銷宣傳活動的開展上，不要把眼睛盯在如何設(shè)法截留廠家的那點(diǎn)市場費(fèi)用上，賺小錢丟遠(yuǎn)利，而是要善于利用廠家的費(fèi)用不斷的打造或是強(qiáng)化自己的銷售渠道，方為經(jīng)銷商基業(yè)之本。

解決第二個問題的核心是：良好的下游客戶管理，對下游客戶做到有名有利有情，從而緊密客戶關(guān)系，確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。

有名：對下游客戶來說，絕大多數(shù)客戶都愿意和有名氣的經(jīng)銷商做生意，有名氣意味著更有安全保障，代表著經(jīng)銷商更富有市場經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品推薦上的可信度要超越一般經(jīng)銷商。

然而，要想在業(yè)界做出名氣，得需要經(jīng)銷商自己有品牌意識，這也涉及到品牌設(shè)計(jì)與定位，品牌的傳播與運(yùn)用;

有情：指在合作過程中，通過細(xì)致的服務(wù)，良好的態(tài)度，給下游客戶帶來如沐春風(fēng)的美好感覺，讓客戶從心里覺得和你做生意放心，舒坦，順暢;

有利：經(jīng)銷商對下游客戶(主要是由分銷商和零售商組成)的常規(guī)利潤是由經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合帶來的，結(jié)合對本地的熟悉，對行業(yè)變化趨勢的足夠了解，不斷的給下游客戶帶來新的有贏利的產(chǎn)品。

安排好產(chǎn)品組合及推廣問題，再加上對下游客戶的有情有名有利的復(fù)合管理方式，將很大程度上幫助凍品商解決薄利不多銷的問題，并向著厚利多銷的方向邁進(jìn)。

來源：綜合