社區(qū)團(tuán)購是近兩年的新熱點(diǎn)，新冠肺炎疫情期間更是徹底火了起來。但從公司層面系統(tǒng)化對(duì)接社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的冷食企業(yè)并不多，河南一口福食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱“一口福”)正是這少數(shù)企業(yè)之一。

為做好社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，一口福推出了全新品牌，并成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，總經(jīng)理韓濤算了一筆賬：3月1日-15日，僅靠社區(qū)團(tuán)購，創(chuàng)下400多萬元的銷售額。

那么，一口福都有哪些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)?跟著冷食君來了解一下!

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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針對(duì)社區(qū)團(tuán)購渠道，推新品牌、設(shè)新部門

“產(chǎn)品無論通過什么渠道銷售，最終還是滿足家庭成員消費(fèi)。”韓濤從去年年中接觸社區(qū)團(tuán)購，嘗試了4-5個(gè)品種，發(fā)現(xiàn)面點(diǎn)、手抓餅、煎餃等家庭主食類產(chǎn)品表現(xiàn)都很好，特成立“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部”，積極布局社區(qū)團(tuán)購渠道。

一口福旗下的“慕卓”品牌就專為社區(qū)團(tuán)購而生，“僅手抓餅就有三個(gè)規(guī)格，60g、80g、110g;包裝有10片、20片，有袋裝、泡沫箱裝。”韓濤介紹。設(shè)計(jì)加冰袋的泡沫箱，主要是考慮一些社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)沒有專業(yè)冷鏈，冬天氣溫低對(duì)品質(zhì)影響不明顯，夏天就必不可少。“為平臺(tái)著想，就是為自己考慮。”

對(duì)接社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則有很多技巧。

韓濤分析，

比如在鄭州市，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)起步較晚，接觸社區(qū)團(tuán)購的，以家庭消費(fèi)者為主，適合60g、80g這種小規(guī)格的手抓餅，以低價(jià)位吸引客戶;

而在長(zhǎng)沙、廣州等城市，社區(qū)團(tuán)購比較發(fā)達(dá)，購買群體還包括一部分小吃店用戶，更適合20片110g袋裝規(guī)格的手抓餅，夠家庭一個(gè)星期的消費(fèi)量，一個(gè)小吃店一天也能用十幾份。

小吃店客戶體驗(yàn)后，按照包裝上的電話聯(lián)系廠家也是常有的事。韓濤再把這些客戶資源反饋給經(jīng)銷商，線上線下結(jié)合，共同推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展。

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總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)

慕卓的產(chǎn)品在社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)到底有多火?

韓濤提供了這樣一組數(shù)據(jù)：廣州一個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)上了1萬份手抓餅，每天0點(diǎn)開售，早上8點(diǎn)已經(jīng)賣完了;第二天，采購又增加了1.7萬份手抓餅，中午11點(diǎn)售罄。“連續(xù)2天售賣同一款產(chǎn)品，在社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)是比較忌諱的，一般至少要間隔2-3天，給大家新鮮感。”

通過半年的嘗試，一口福已經(jīng)積累了一些社區(qū)團(tuán)購渠道的對(duì)接經(jīng)驗(yàn)，摸索出一套對(duì)接平臺(tái)—提報(bào)產(chǎn)品—美化圖片—文案介紹—溝通配送—售后服務(wù)的整套“保姆式教程。”

“公司會(huì)主動(dòng)聯(lián)系社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商促成合作;如果經(jīng)銷商主動(dòng)提出想做這塊業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部就會(huì)提供全程服務(wù)。”韓濤介紹，前期拓展、后期收尾都由公司負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商只需知道今天賣什么貨，按約定時(shí)間把產(chǎn)品送達(dá)指定倉庫就行。

合作過程中，一口福也在不斷總結(jié)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化教程。

“產(chǎn)品款式、圖片、文案的每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要。產(chǎn)品做成500g、1000g規(guī)格，點(diǎn)擊率和購買率絕對(duì)不一樣;同款產(chǎn)品放這個(gè)圖片賣了1000份，用那個(gè)圖片賣了1500份，以后肯定都用后一個(gè)圖片;產(chǎn)品介紹和廣告語也根據(jù)銷售結(jié)果多次對(duì)比、優(yōu)化，選擇最優(yōu)。”

△圖片來源：Dreamstime.com

數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，有了這些數(shù)據(jù)，一口福和其他地區(qū)的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)交流起來也更順暢。“我們可以結(jié)合實(shí)實(shí)在在的銷售數(shù)據(jù)，為平臺(tái)提供完整的合作方案：這次賣啥、下次賣啥、售后率多少、能給平臺(tái)帶來多少收入、利潤(rùn)如何。這樣的供應(yīng)商哪個(gè)平臺(tái)會(huì)拒絕?”

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疫情下業(yè)績(jī)不降反升

緊急增2條生產(chǎn)線擴(kuò)產(chǎn)能

疫情之下，眾多食品廠家越過傳統(tǒng)經(jīng)銷商通路，直接布局社區(qū)團(tuán)購、微商等C端市場(chǎng)。那么，親歷過這一切的韓濤對(duì)此有何感觸?

他表示，除了產(chǎn)品和價(jià)格體系不一樣，服務(wù)B端和C端還有很多區(qū)別。賣1000份送貨999份，對(duì)經(jīng)銷商來說問題不大，但對(duì)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)來說，少1份貨，就意味著一個(gè)消費(fèi)者收不到貨。

產(chǎn)品是一方面，服務(wù)是一方面，任何一個(gè)顧客提出問題，都要迅速響應(yīng)、積極解決，靠細(xì)節(jié)和服務(wù)積累品牌好感度、提升品牌勢(shì)能。

韓濤坦言，現(xiàn)在冷凍產(chǎn)品同質(zhì)化還是比較嚴(yán)重，尤其是面點(diǎn)類產(chǎn)品本身區(qū)別不太大，價(jià)格相差也不多，讓經(jīng)銷商選擇一口福的法寶就是增值服務(wù)。“前一階段，業(yè)務(wù)員基本沒法出差，大家的主要工作就是了解經(jīng)銷商的需求，指導(dǎo)嫁接專業(yè)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)。公司業(yè)績(jī)不僅沒有受疫情影響，反而飛躍提升，緊急增加了兩條生產(chǎn)線擴(kuò)大產(chǎn)能。”

2月9日-29日，部分社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)受疫情影響，沒有正常營(yíng)業(yè)，一口福20天達(dá)成銷售額400多萬元;3月1日-15日，半個(gè)月已實(shí)現(xiàn)400多萬元銷售額。

社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)之外，一口福的天貓、淘寶、京東、拼多多等線上業(yè)務(wù)也在進(jìn)行中。

對(duì)于未來，韓濤信心滿滿，計(jì)劃推更多精細(xì)化的創(chuàng)新產(chǎn)品，把社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)常態(tài)化，力爭(zhēng)2020年社區(qū)團(tuán)購渠道實(shí)現(xiàn)億元銷售額。