關(guān)東煮，一種源自日本關(guān)東地區(qū)的風(fēng)味小吃，后流傳到臺灣，再進(jìn)入大陸。

如今，便利店成為關(guān)東煮最重要的銷售渠道之一，與此同時，一些關(guān)東煮專賣店興起，關(guān)東煮產(chǎn)品迎來快速發(fā)展期，一些食品企業(yè)也將重心放在了關(guān)東煮產(chǎn)品上。

關(guān)東煮渠道對產(chǎn)品有何要求?發(fā)展現(xiàn)狀如何?涉足廠家的市場情況又怎樣?

丨市場丨

產(chǎn)品增長明顯，渠道競爭不大

一直以來，不少火鍋料生產(chǎn)廠家在銷售渠道中都提到關(guān)東煮，放眼市場，便利店、步行街、學(xué)校、快餐店、商超、網(wǎng)吧、游泳館、景區(qū)、電影院、車站等場所隨處可見關(guān)東煮的身影。那么，關(guān)東煮市場到底怎么樣呢?

漯河匯友食品有限公司(簡稱“匯友食品”)從2015年開始生產(chǎn)關(guān)東煮產(chǎn)品，其負(fù)責(zé)人潘愷介紹，“當(dāng)時主要考慮到火鍋料產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場趨于飽和，才關(guān)注到關(guān)東煮渠道。這幾年關(guān)東煮市場一直處在穩(wěn)步增長中，我們鄭州的一個客戶，去年就投放了五六百臺關(guān)東煮機(jī)器。”

老牌火鍋料生產(chǎn)企業(yè)仙游縣鮮之逸食品有限公司(簡稱“鮮之逸食品”) 從2016年兼做關(guān)東煮產(chǎn)品，現(xiàn)已轉(zhuǎn)型為關(guān)東煮專業(yè)服務(wù)商。該公司總經(jīng)理阮彬杉介紹：“從原來一個月幾件貨，到現(xiàn)在一天300~400件貨，關(guān)東煮銷量增長非常明顯。”

據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士介紹，和火鍋料相比，關(guān)東煮行業(yè)競爭并不是很激烈。從目前關(guān)東煮發(fā)展較發(fā)達(dá)的華東和華南地區(qū)來看，其品牌認(rèn)知度相對還是較差，沒有形成大型企業(yè)參與競爭的態(tài)勢，市場容量和發(fā)展空間都比較大。

速凍行業(yè)資深從業(yè)者師居峰分析，目前關(guān)東煮產(chǎn)品有海鮮制品、肉制品、菌類，主要由華東和華南一些廠家供貨，傳統(tǒng)火鍋料強(qiáng)勢品牌的介入是相應(yīng)經(jīng)銷商或二批商的行為，廠家很少直接參與其中。

關(guān)東煮食用便捷，種類豐富，是便利店最受歡迎的產(chǎn)品之一。德勤研究的調(diào)查顯示，關(guān)東煮位列7-11顧客目標(biāo)商品第四名，是除飲料等傳統(tǒng)品類外鮮食類商品的第二位。鄭州億佳U鮮便利系統(tǒng)(簡稱“億佳U鮮”)運營經(jīng)理劉澍鋮介紹，單店關(guān)東煮多的時候一天賣400~500串，少了百十串，受歡迎程度可見一斑。

丨問題丨

關(guān)東煮vs穿串火鍋料，品質(zhì)差異亟待突破

市場雖好，供應(yīng)商和終端在推廣關(guān)東煮產(chǎn)品的過程中也遇到了一些問題。

潘愷說，主要是人太“聰明”，有些渠道供應(yīng)兩次之后，終端會覺得成本較高，不如去凍品市場上買丸子自己穿串。

阮彬杉也表示，“其實以前關(guān)東煮流行過一段時間，遇到的最大問題就是夫妻店自己穿串。關(guān)東煮要求不能低于4小時，而常規(guī)產(chǎn)品煮10分鐘就發(fā)軟。產(chǎn)品品質(zhì)沒有保障，口碑就做沒了，導(dǎo)致關(guān)東煮渠道整體消沉很長時間，現(xiàn)在才慢慢恢復(fù)。”

主要代理丸子的杭州經(jīng)銷商凌斌說，很多火鍋料經(jīng)銷商不愿意做關(guān)東煮渠道的原因也在這兒。一串關(guān)東煮的成本是一塊多，很多夫妻小店自己買丸子穿，一串成本才幾毛錢，算算賬便宜得多;便利店渠道不會自己穿串，得靠經(jīng)銷商配送;而高速服務(wù)區(qū)等特通渠道又不好進(jìn)，于是干脆不做。

為了避免傳統(tǒng)火鍋料亂入，匯友食品專門生產(chǎn)了一些有特色的異形產(chǎn)品，比如脆骨棒、北海翅、墨魚棒等，走差異化路線，和傳統(tǒng)的大流通火鍋料產(chǎn)品區(qū)分開，品牌宣傳上也突出公司打造的關(guān)東煮品牌“吃喝丸樂”，提高品牌知名度。

同樣的，鮮之逸食品也放棄了圓形、方形等常規(guī)產(chǎn)品，開發(fā)了黃金小龍蝦、金冠魚燒、海苔斑魚排、魚籽中國結(jié)、拉夫脆骨餅、海苔雞肉棒等異形新品。

不同于夫妻小店熱衷自己穿串的情況，作為便利店一方，劉澍鋮對關(guān)東煮產(chǎn)品的底線就是不能自己穿串，要求產(chǎn)品具有長時間煮后的良好口感和較高的性價比。但他也表示，在鄭州 3元一串的關(guān)東煮很難賣得動，2元一串的也嘗試過，現(xiàn)在在做 5元3串的活動，且可能會長時間做下去，薄利多銷，綜合算下來最劃算。

丨要求丨

產(chǎn)品耐煮、魚(肉)糜含量高

據(jù)了解，火鍋料廠家也開發(fā)的有關(guān)東煮渠道，這個渠道對產(chǎn)品有哪些特定要求?關(guān)東煮、串串香、火鍋料這三種相似業(yè)態(tài)又有哪些不同?

師居峰說：“部分火鍋料產(chǎn)品可以直接利用到關(guān)東煮，但有些產(chǎn)品的耐煮性需要增強(qiáng)，并加竹簽。”他用一張圖對比了關(guān)東煮、串串香、火鍋料的區(qū)別。

關(guān)東煮產(chǎn)品對耐煮性的要求更高，時間不能低于4小時，泡七八個小時的情況也有，不過商家必須要保證產(chǎn)品在長時間浸泡后也能有很好的口感，這對產(chǎn)品品質(zhì)提出了較高要求。

“從品質(zhì)上看，常規(guī)低端產(chǎn)品主要針對大流通市場，中高端產(chǎn)品才會面向特通和便利店，我們供應(yīng)給關(guān)東煮渠道的產(chǎn)品中魚糜或肉糜含量不低于50%。從品項上看，關(guān)東煮產(chǎn)品要和常規(guī)產(chǎn)品區(qū)分開，我們專門生產(chǎn)了一系列異形產(chǎn)品，供應(yīng)關(guān)東煮渠道。”阮彬杉說。

潘愷也稱，關(guān)東煮產(chǎn)品在選材和用料上都更好，普通火鍋料用帶魚魚糜，關(guān)東煮產(chǎn)品用馬鮫魚糜等高端魚糜，含量也更高，其中高端關(guān)東煮產(chǎn)品的魚糜含量更是超過55%。這樣做出來的產(chǎn)品才耐煮、口感好，營養(yǎng)成分高。

為了覆蓋各種消費檔次的關(guān)東煮渠道，匯友食品推出了終端售價為1元、2元、3元三個檔次的關(guān)東煮產(chǎn)品，將渠道更細(xì)分，1元的最低檔，2元的針對步行街、學(xué)校、快餐店等，3元的主要供給便利店、商超、網(wǎng)吧、游泳館等場所。

師居峰表示，除了價位分檔，還可根據(jù)不同消費人群的特點匹配不一樣的產(chǎn)品，比如小學(xué)生追求異形，重視產(chǎn)品形狀的新奇和好玩;上班族更講究口感，對品質(zhì)要求高。

丨前瞻丨

便利店風(fēng)口方啟，關(guān)東煮“錢”景富足

如今，年輕消費群體崛起、日常生活節(jié)奏加快、人口老齡化加劇等趨勢，催生出“宅、懶、饞、急、忙、老”等消費需求，給了便利店市場廣闊的發(fā)展空間。

《2017年中國連鎖百強(qiáng)報告》顯示，2017年，全國連鎖百強(qiáng)企業(yè)銷售規(guī)模達(dá)到2.2萬億元，同比增長8.0%;百強(qiáng)連鎖門店總數(shù)10.98萬家，同比增長9.1%。其中，百強(qiáng)便利店企業(yè)在2017年的銷售增長率高達(dá)16.9%，門店數(shù)量增長18.1%，均為行業(yè)增長率的2倍左右，成為實體零售企業(yè)中增長最快的業(yè)態(tài)。

此外，從各業(yè)態(tài)單店銷售增長情況看，平均增長率較高的仍是便利店，為6.0%。而社區(qū)超市、百貨店和購物中心等業(yè)態(tài)的單店平均銷售增長則分別為3.8%、4.5%和3.4%，大型綜合超市單店平均銷售甚至減少了2.3%。

作為世界最大的零售集團(tuán)，7-11在中國經(jīng)營的數(shù)據(jù)顯示，速食類商品已成為便利店銷售額和毛利的最大組成部分，銷售占比達(dá)42.9%，毛利貢獻(xiàn)達(dá)46.6%。師居峰專門對便利店做過深入調(diào)研，他介紹，從地區(qū)來講，華東和華南市場較為成熟，而其他地區(qū)尚處起步和上升階段，北方市場跟進(jìn)相對較快，前景非常廣闊。

劉澍鋮介紹，鮮食是便利店差異化競爭的關(guān)鍵因素，更是利潤的重要來源。未來，便利店向餐飲鮮食化擴(kuò)展是未來重要趨勢之一，億佳U鮮將通過打造標(biāo)志性餐飲食品提升差異化競爭力，從而增強(qiáng)消費者粘性，提供更多區(qū)別于小商店的服務(wù)。

“對食品企業(yè)來說，便利店可提供更多利潤空間，直營也相對容易，后期運營合作較為簡單。另外，關(guān)東煮產(chǎn)品渠道與烤腸可以接軌，便于食品企業(yè)整合渠道資源。”師居峰分析。

便利店快速發(fā)展和關(guān)東煮新業(yè)態(tài)興起，帶動著關(guān)東煮市場快速增長。便利店渠道之外，一些新的關(guān)東煮消費業(yè)態(tài)也正在興起。

潘愷介紹，現(xiàn)在還有一些關(guān)東煮的新業(yè)態(tài)，如關(guān)東煮連鎖店配奶茶，針對白領(lǐng)消費，滿足吃飯時間短、又想喝熱湯的需求。

“一線和南方城市消費水平高，一般都用高端產(chǎn)品，而鄭州五六塊錢一串的消費習(xí)慣還沒有形成，我們接下來計劃去馬來西亞、新加坡、日本等地考察，不斷增加一些關(guān)東煮新品。”潘愷說。

“便利店、景區(qū)、電影院、車站這些渠道都很好植入，我們還留意到一些只賣關(guān)東煮的連鎖專賣店，銷售狀況非常好，這只是開始，后期還可能組合其他更豐富的餐飲業(yè)態(tài)。”阮彬杉說，未來幾年他非常看好關(guān)東煮渠道，公司目前定位關(guān)東煮的全套服務(wù)商，從設(shè)備、底料到產(chǎn)品一站式配齊，以后也會繼續(xù)生產(chǎn)一些動植物形狀等新奇特造型的關(guān)東煮產(chǎn)品。

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