這貌似是一個(gè)1+1=2的問(wèn)題，做經(jīng)銷商嘛，自然是靠產(chǎn)品的經(jīng)銷差價(jià)嘛，左手進(jìn)右手出，這技術(shù)上也沒(méi)什么特別的難度，貌似人人都人能做。當(dāng)然，真做起來(lái)也不是這么簡(jiǎn)單的事，不然的話，到處都是老板了。

　　從渠道結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的位置在中間，上面是廠家(總代理)，下面是分銷商和零售商，乃至是消費(fèi)者。從經(jīng)銷商自身的運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，則分為前臺(tái)模塊(產(chǎn)品、客戶、動(dòng)銷、業(yè)績(jī)、毛利)和后臺(tái)模塊(財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、成本控制、人事、管理)。渠道中的位置，決定了經(jīng)銷商生存空間，前臺(tái)和后臺(tái)的組合，決定了是否有錢賺。

　　客觀的來(lái)說(shuō)，商業(yè)，是靠整合別人的資源，來(lái)為自己賺錢的，這就像開(kāi)飯店，其實(shí)也是整合了三種人的資源：飯點(diǎn)的員工(燒菜的廚師和端菜的服務(wù)員)、送菜的供應(yīng)商、來(lái)吃飯的客人。這三者都滿意了，老板這個(gè)飯店才能開(kāi)得下去。經(jīng)銷商也是如此，當(dāng)然了，為什么能整合到別人的資源呢，整合就是交換，要么你拿出自己的資源，交換別人的資源，要么你幫別人解決問(wèn)題，換取別人的資源。那么，在經(jīng)銷商的周邊，是這樣的：

　　接下來(lái)，逐個(gè)來(lái)進(jìn)行分析：

一、廠家

　　1， 廠家有什么?有產(chǎn)品、有品牌、有全國(guó)市場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)控能力;

　　2， 廠家需要什么?要市場(chǎng)建設(shè)、終端鋪市、要業(yè)績(jī)、要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、要再當(dāng)?shù)亟⒅群拖M(fèi)者知名購(gòu)買;

　　3， 廠家為什么要找經(jīng)銷商?通過(guò)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，成本更低。

二、終端零售商

　　1， 零售商有什么?有消費(fèi)者資源，有客情，有推薦能力;

　　2， 零售商需要什么?需要好賣的產(chǎn)品，需要良好的供應(yīng)服務(wù)，需要退換貨保障;

　　3， 零售商為什么需要經(jīng)銷商?省事，比自己出去進(jìn)貨更簡(jiǎn)單。

三、 員工

　　1， 員工有什么?有力氣、有執(zhí)行力、能干活;

　　2， 員工要什么?這個(gè)簡(jiǎn)單，有保障、待遇收入、發(fā)展空間、被尊重。

　　作為經(jīng)銷商的老板 ，是在平衡上下游的客戶以及自己的員工的各種需求和價(jià)值，從次序上來(lái)說(shuō)，得要先滿足別人的利益，接下來(lái)才有自己的利益。

　　前面也說(shuō)了，經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)，幾乎沒(méi)什么門檻，技術(shù)上也沒(méi)太多的難度，誰(shuí)都能干，廠家也可以完全不要經(jīng)銷商，自己做直營(yíng)，之所以還要通過(guò)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，無(wú)非就是成本更低而已。那么，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，又要滿足廠家更低的運(yùn)營(yíng)成本要求，又要給員工一定的薪酬待遇，自己還要賺取利潤(rùn)，在經(jīng)銷利潤(rùn)空間越來(lái)越小的市場(chǎng)環(huán)境下，這還能怎么玩?

　　那就是要有更低的整體運(yùn)營(yíng)成本才行，那么，更低的成本來(lái)自哪里?

　　一，經(jīng)銷商老板在當(dāng)?shù)胤e累多年的社會(huì)資源

　　在中國(guó)做生意嘛，并不是大家遵章守法就平安無(wú)事的，各種上三教下九流，你懂的~~~，沒(méi)有這些社會(huì)關(guān)系來(lái)擺平，這生意還能怎么做。當(dāng)然了，這也是廠家沒(méi)法做直營(yíng)的原因之一，隨便一個(gè)機(jī)構(gòu)都能整死你。若是完全遵章守法，這公司的經(jīng)營(yíng)成本會(huì)高的嚇?biāo)廊恕?/p>

　　二，精細(xì)化的管理

　　經(jīng)銷商不像廠家，廠家有上游的生產(chǎn)成本壓縮空間，量越大成本越低，而經(jīng)銷商的量越大，則是成本越高。而且，經(jīng)銷商的銷售單價(jià)低，頻次高，且流程復(fù)雜，涉及到到貨進(jìn)倉(cāng)、倉(cāng)里管理、拉單、出貨、配送、卸貨上架、退換貨返倉(cāng)等等環(huán)節(jié)，每一個(gè)流程點(diǎn)都是一個(gè)成本增長(zhǎng)點(diǎn)，甚至是損耗點(diǎn)。要控制經(jīng)營(yíng)成本，就得要精細(xì)化管理，將貨物流轉(zhuǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都得量化清楚，設(shè)定最佳標(biāo)準(zhǔn)和流程，同時(shí)，還得確保對(duì)應(yīng)執(zhí)行人員的工作態(tài)度和執(zhí)行力。

　　總而言之，經(jīng)銷商賺錢也就靠?jī)牲c(diǎn)：

　　1、能夠整合上下游的資源，也就是能給別人帶來(lái)利益，或是解決別人的問(wèn)題。這是經(jīng)銷商能夠生存的前提條件。

　　2、通過(guò)精細(xì)化的管理，確保更低的經(jīng)營(yíng)成本，在有限的經(jīng)銷毛利空間中，給自己擠出利潤(rùn)來(lái)

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