曾經，他們是2008年奧運健兒、皮劃艇激流回旋國家訓練基地創始人、花果山漂流負責人；如今，他們是擁有15年操盤經驗的凍二代、三線城市凍品批發頭部商家、賦能凍品批發“合伙人”的凍品小炮。

洛陽湖林商貿有限公司創始人段俊杰、段俊卿兄弟倆退役后勇闖凍品賽道，對內對外實行“合伙人”模式，成為三線城市頭部凍品商的同時，賦能全國更多凍品商成長，實現更大的夢想。

冷食傳媒 | 姚簡明

1

奧運健兒勇闖凍品賽道

靠配送在三線城市闖出一片天

出生于1987年的段俊杰和雙胞胎弟弟段俊卿曾是專業運動員，是國內皮劃艇界的希望之星，從十幾歲就在運動場上揮灑汗水，2006年順利進入國家隊，2008年北京奧運會留下了他們拼搏的最后身影。

2009年，退役后的他們面臨接班問題。對于凍二代這個身份，兄弟倆其實很有壓力。創業容易守業難。父輩們做得好，接班是個燙手山芋，做得好正常，做不好就會被人議論。

當時，父母在河南宜陽老家縣城有著經營多年的穩定生意，一個賣水產、生鮮、魚蝦、干調等的小店，由于縣城人口基數小，產品品種多，生意非常火爆。

“我們一開始就沒想做太久“，從全世界到處跑的國家運動隊員，到小縣城辛苦守攤的小老板，兄弟二人坦言落差很大，而且覺得不適合年輕人做，接手2年后就把生意轉讓給別人了。后來經多方考察分析，看好凍品行業的發展前景，他們在洛陽自建起6000平冷庫，面向全渠道銷售凍品。

為什么選擇了洛陽？段俊杰分析：“當時鄭州已經有很多凍品大戶了，大品牌、好品牌基本都有穩定的經銷商，我們在三線城市也拿不到太多知名大品牌，只能針對流通和餐飲渠道，靠著價格和配送取勝。2014年做配送的凍品商不多，我們兄弟倆把精力都放在配送、研究送貨上，生意越做越大。”

前面2年的守攤經歷，幫助他們積累了很多酒店、飯店客戶，對凍品銷售的上下游產業鏈都比較熟悉，為后面快速啟動冷鏈倉儲、做電商云倉項目等打下了堅實的基礎。

靠著送貨服務，湖林商貿積累的客戶越來越多，銷售額增長非常迅速，兄弟倆終于在三線城市闖出一片天，成為凍品批發頭部商家。

無折騰，不青春。在這期間，他們兄弟二人還跟親戚合伙開過飯店、做過皮劃艇激流回旋國家訓練基地、投資過花果山漂流，用他們自己的話說，骨子里就是比較喜歡折騰的人。

02

對內引入合伙人模式，

學會“分錢”業績倍增

目前，湖林商貿的產品涵蓋調理食品、面點、雞鴨肉、豬肉、牛肉，串串類等，由于起步較晚，他們更喜歡挖掘一些品質優良的中小品牌。段俊杰介紹，跟中小品牌合作可以跟企業老板直接溝通，達成一致，更清楚雙方未來的合作方向。

凍品行業的人都說，干凍品是個全年365天無休的事業。不想像大部分凍品商老板一樣操心，想把自己解放出來，2017年，段俊杰在公司內部實行起合伙人模式，直接帶動業績翻倍增長。

“合伙人模式，簡單來說就是學會分錢，做到真正的利他，員工除了工資還能拿分紅，很多員工在這里一個月掙1萬多甚至幾萬塊錢，少的也有幾千塊錢，怎么會不努力工作呢？”段俊杰表示，自己非常喜歡胖東來文化，胖東來每周閉店休息1天，這在全年營業的商超渠道中獨樹一幟；他們原本計劃也每周閉店休息1天，后來發現太難了，現在是每兩周休息1天，全員閉店不經營，這意味著每年要損失1000多萬元的流水，在凍品經銷商中也非常少有。

不過很快他發現，閉店休息的前1天和后1天，營業額都會大幅增長。通過合伙人模式，把員工變成老板，公司業績增長很快。

“凍品行業的準入門檻非常低，想做好也不難：對內做好管理，對外做好服務。合伙人模式，說白了就是學會分錢，這樣就能拿捏住人心，大家出來工作誰不想多掙點。”段俊杰介紹，當然分出去得多，老板就掙得少了，但能輕松一點。為此，還有人曾質疑說胖東來模式你學不會，他覺得能吃透多少就學多少，盡最大努力去做就好。

03

對外招募合伙人打造利益共同體

未來夢想是在全國布倉

近些年，凍品行業發生著巨大的變化，內卷加劇，競爭激烈，不少廠商面臨銷量下滑甚至被淘汰出局，紛紛喊著生意越來越難干。

作為后起之秀的段俊杰卻格外看好凍品行業，他認為凍品具備三大優勢：一是高需求，每個家庭都有冰箱，冰箱里都有凍品；二是高復購，認準一個品牌就會復購；三是網絡時代，凍品受影響較小，機會自然多一些。

做凍品十幾年，他親自見證了市場對凍品的需求量越來越大。“假如一個飯店一天采購1萬元的貨，以前凍品大概占2000塊錢，現在5000-6000元都是凍品，研發團隊在創新，消費場景在增加，凍品使用越來越簡單便捷。”

另一方面，現在從事凍品行業的人也越來越多。“因為門檻不高，就是買買賣賣，買臺車租個冷庫就開始干，一塊蛋糕1個人吃和10個人吃肯定不一樣。”

新的市場環境下如何提高自己的競爭力呢，段俊杰開始對外招募合伙人。

當下，新媒體以其獨特的傳播方式和廣泛的影響力，成為各行各業推廣的重要力量，凍品行業也有不少廠家、經銷商借助新媒體發力。今年2月，段俊杰兄弟二人也開啟了新媒體運營，線上分享自己的創業故事、經營理念、管理理念，線下實地考察、陪跑，線上線下結合幫助全國各地的小伙伴復制“湖林倉”模式。

“我們的線下陪跑已經做到了第4期，一個月可以招募到十幾個城市合作人，合伙人畫像是三線城市，以及一線城市的小戶，一個億以下體量的凍品商，他們現在所經歷的都是我曾經經歷過的，我們可以快速幫他們把體量做起來，抱團取暖。”