“以前父親主導，我打輔助；現在角色互換，我成了主導！”蘭尉說，父母給的基礎好，品牌、產品、網絡、終端都不錯，只要勤奮肯定差不了。

蘭尉的父親蘭貴川是四川內江兆億商貿有限公司（簡稱“兆億商貿”）總經理，代理有三全、龍旺、思念、安井、鐘薛高等多個知名品牌。

從2009年大學畢業，歷經10多年鍛煉成長，蘭尉去年開始全面接管公司。這幾年他做了哪些決策和調整？對行業和渠道又有怎樣的感悟和判斷？

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：四川內江兆億商貿有限公司 蘭尉

代理品牌：三全、龍旺、思念、安井、鐘薛高等

優勢渠道：商超、流通等

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從小實踐+巨頭工廠歷練

借助數據化運營企業

蘭貴川1996年開始涉足凍品生意，是凍品行業最早的一批經銷商，占據先天資源優勢，代理了三全、龍旺、思念、安井等多個全國知名品牌，服務內江大大小小的商超和流通渠道，頗為強勢。

蘭尉1987年出生，小時候放學后經常幫父母卸貨，寒暑假更是跟著送貨，長期耳濡目染，對做生意有了一些心得體會。2009年，大學畢業的蘭尉進入三全公司，進行了為期1年的工作學習，為日后接管家族生意做準備。

△三全食品。圖片來源：網絡

“在三全公司學到了很多銷售經驗和企業管理辦法，了解了大企業的市場操作。但企業和經銷商還是不一樣，企業每年的目標和任務不同，經銷商的核心目的就是創造價值。”蘭尉講道，父輩是打江山時代，管理相對粗放，賬都在老板腦子里，今年賺了多少錢，哪個產品賺錢，哪個品牌虧本很難說清楚，尤其合營終端絕對是筆糊涂賬。

他建議父親采用數據化手段運營和管理公司。“通過這些大數據，可以清楚了解哪些產品賺錢、哪個產品虧損，哪些毛利高，以及合作的每個終端每天、每月、每年的經營狀況等，這些數據可以指導實際運營，優化產品結構，實現利益最大化。”

蘭尉總結，其實公司這兩年的重心就是修煉內功，現在把各項內容都梳理清楚了，以后才能跑得更快。

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橫向擴展+縱向延伸

新品牌、新渠道帶來新增量

兆億商貿成立迄今有25年，凍品行業的快速增長期已經過去，現階段如何提升公司銷售額呢？蘭尉的辦法是橫向擴展+縱向延伸雙管齊下。

據了解，兆億商貿最早經營的是冰淇淋，后來品類不斷豐富，引進了速凍湯圓、水餃等米面制品。近幾年，在蘭尉的建議下，公司產品持續豐富，又陸續增加了肉制品、火鍋料、燒烤、火鍋涮煮類等產品。

“橫向延伸的根本目的是，將已有用戶的價值最大化。把以前沒有的品項增加進來，在租金、人工、管理等各項費用沒有增加的基礎上，實現銷售額和毛利的增加。根據客戶需求，客戶需要什么就引入什么，不斷延伸其他品類，比如冰淇淋品類上，我們代理了線上爆火的鐘薛高，線下表現也很優秀啊！”

△圖片來源：網絡

蘭尉介紹，鐘薛高諧音“中雪糕”，符合時下國潮文化和新消費熱點，線上的火爆逐步滲透到線下，消費群體以高凈值家庭和時尚年輕女性為主，代理這樣的品牌能提升公司品牌和形象，而且利潤也比較可觀。

和父輩比，二代對新品牌、新產品更加敏感。“以前品牌和產品的集中度沒這么高，經銷商生意好做，就是賺差價；現在廠商都在下沉渠道，內江的交通方便、物流發達，每家產品差不多，這時候比拼的就是眼光、服務和綜合實力。”蘭尉感慨。

不過他談到，sku增加后，更要清楚每個產品的功能和作用，哪些產品貢獻利潤，哪些走量，哪些定位爆款，哪些做差異化定位，把產品放在合適的位置上，做好資源配置。

渠道方面，在原來主做商超、流通的基礎上，兆億商貿還擴展了包括學校、農貿、餐飲等在內的全渠道，盡可能拉升銷量。

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穩扎穩打繼續向前，欲布局進口高端品項

當前，凍品經銷商轉型供應鏈成為行業趨勢，蘭尉也有自己的思考。

“如今產品品類越來越豐富，有很多我們想象不到的產品和渠道。我覺得供應商要轉型供應鏈，不能只賣湯圓水餃，而要定位-18度以下的全品類，只要不跨行業就好。”蘭尉說，父親曾在一次行業論壇中講道，未來凍貨還有20年發展前景，現在自己依然可以說這個話，我們和發達國家的凍品人均消費量差距還很大，凍品是絕對的朝陽行業，掌控核心渠道的經銷商未來還有很大成長空間。

去年，疫情利好凍品行業，兆億商貿也有較大的增幅；今年疫情紅利消失，并且由于疫情指向凍品，對行業還造成了一定沖擊，不過公司依然實現了30%以上的增長。下一步，蘭尉將繼續尋求新渠道新品類，穩步向前發展，他透露有意布局進口高端品項。

“以前父親主導，我輔助；現在位置互換了，我來主導。但有時候發現父親對產品的理解，跟客戶的談判還是厲害，姜還是老的辣！”蘭尉笑說。

2019年，父親給蘭尉在公司的表現打80多分。今天，問到給自己打多少分，蘭尉表態，只要全力拼搏了就是100分；如果沒有盡全力，就是0分。用一句年輕人喜歡的話“請不要假裝努力，結果不會陪你演戲”。

未來，他還會穩扎穩打繼續向前，做到問心無愧，做到自己心中的100分