王楓，土生土長的陜西人，曾在北京當兵，退役后進入當地冷凍廠，自此開始接觸速凍食品。

自上世紀90年代開始，他代理科迪速凍食品，至今一做就是近三十年。這期間，速凍食品行業的格局不斷變化，三全、思念等大品牌不斷崛起，速凍食品行業的渠道也經歷了從農貿批發市場到大商超，又到社區便利店、電商渠道的變更，但是，他與科迪食品的合作從未中斷。

目前，他已經是科迪食品西北地區的總代，以西安為根據地，輻射陜西、甘肅、銀川、西寧、新疆等地，是科迪食品名副其實的核心經銷商。

近年來，他還敏銳地捕捉到行業形勢的變化，加碼冷鏈物流，試水抖音，積極提升服務能力和水平，做新“食”代的經銷商。

冷食傳媒 | 呂翠平

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科迪湯圓西北拓荒者

科迪是我國最早一批速凍食品廠家之一，科迪食品還是湯圓界第一個在央視投放廣告的，“科迪湯圓，團團圓圓”的廣告語是很多人童年的回憶。

王楓與科迪食品就相識于科迪最“風光”的時候。

據王楓介紹，他轉業后進入了陜西省冷凍廠，也是在這里他開始接觸到速凍食品行業。

自主創業后，他最早做的是冰淇淋行業，當時，還沒有蒙牛、伊利，他代理的是天津冰淇淋，比如高達、小康、大亨、冬海嬌等品牌，但是，冰淇淋淡旺季明顯，一到冬季就沒啥生意了。于是他開始尋找合適的產品填補冬天的淡季，科迪食品就是在這時進入了他的視野。

“是我第一個把科迪湯圓引入了西北市場，是科迪湯圓在西北的拓荒者，也是我培養和引導冷飲二批商開賣速凍食品的。”王楓回憶說，當時，他之所以選擇與科迪食品合作是經過深思熟慮的。

首先，科迪食品當時的品牌知名度很高，是我國最早一批做速凍食品的企業，還在央視打廣告，產品品質穩定，價格也不貴，性價比很高，這很適合西北市場；

其次，科迪當時就非常堅定地表示會保護經銷商利益，嚴防倒貨、竄貨等行為的發生，同時不會另找其他經銷商，傷害已有經銷商的利益。

這給了王楓很大的信心和勇氣：“作為一個經銷商最怕的就是前期投入大量的人力物力，好不容易把市場打開了，結果，廠家開始以精耕市場等名義，尋找新的代理商，經銷商前期的投入就白費了。”

事實證明，王楓選擇廠家的眼光是很好的。在之后合作的很多年中，一些大品牌為了更好地渠道下沉、精耕市場，都開始在原來的經銷商之外開辟新的代理商，但是科迪食品始終堅守承諾，沒有在他之外尋找新的代理商。

“一個廠家只有愿意保護經銷商的利益，經銷商才更有動力幫助廠家推廣產品，深耕市場。”王楓說。

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尋找能聽進經銷商意見的廠家長期深入合作

據了解，自利用科迪敲開速凍食品行業大門后，也不斷有其他品牌找王楓，但是他通常僅會選擇幾個與科迪食品的產品沒有沖突的單品代理，科迪在其公司的產品結構中仍然占據很大的比例。

很多人都說，廠商關系很難處，是對立的兩方，王楓卻不這么認為。他覺得廠商關系就和夫妻關系一樣，它們是一個利益共同體，應該互相尊重、平等交流，能聽取對方的意見和建議，這樣才能長久。

“很多品牌在做大之后就會有高高在上的心態，不能與經銷商平等對話，這是不可取的。”王楓認為，經銷商身處市場一線，更了解一線市場，知道市場缺少什么樣的產品，什么價位的產品好賣，因此，廠家應該多聽取經銷商的意見。

在這一點上，很多中小廠家做的很好，再加上中小廠家更機動靈活，決策流程比較短，因此，很快就會推出經銷商需要的新品。他分析說，這也是近幾年很多新品都是自中小廠家手中誕生的原因之一。

他認為，在當前渠道多元化、市場瞬息萬變、產品的生命周期趨短的情況下，一個企業的市場反應能力尤其重要。

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鄉鎮市場仍大有可為發力冷鏈物流配送

作為一個資深凍品經銷商，王楓明顯感覺市場環境變了，從原來的快速發展期進入了平穩發展期。一方面速凍食品的產品品類極大豐富，消費者的可選擇性更多了，每個品類都感覺自己的流量下降了；另一方面，當前渠道更加多元化，很多傳統渠道的經銷商感覺生意難做了。

不過，他仔細觀察后認為，速凍食品在城市可能漸趨飽和了，但是在廣大的鄉鎮和農村市場仍有很大的潛力可挖。

“國家在提倡鄉村振興，也給廣大的速凍食品企業指明了努力的方向。”他介紹說，這也是他一直堅持與科迪食品合作的原因之一。前些年，在其他品牌借助現代的商超渠道在城市中掘金的時候，科迪食品一直堅持走“農村包圍城市” 的道路，事實證明，科迪是非常有前瞻性眼光的。

作為一個資深凍品經銷商，王楓對市場的變化感受非常敏銳。早在2016年，他已經意識到傳統經銷商賺差價的時代過去了，于是，就與北京策達科技有限公司成立了冷鏈食品配送中心，在傳統經銷業務之外，嘗試冷鏈物流配送業務。因為他是科迪食品西北區域的總代，于是，他加碼了冷鏈物流服務后，順利成章地成為了科迪食品西北區的倉儲商和物流商。

2020年疫情的爆發，讓速凍食品備餐的屬性為更多消費者認可，同時以多多買菜、興盛優選等為代表的各種社區電商逐漸成熟，他又開始嘗試宅配業務，助力解決冷鏈的最后1公里，目前在一定區域已經初見成果。

隨著抖音電商平臺的崛起，他也開始試水抖音短視頻。他在抖音和微信短視頻上都開了號，推介公司代理的產品，盡管目前粉絲數量不多，但是他堅信，“只要開始嘗試了，就比原地踏步強。”