創建草原鑫茂之前，張茂已經在牛羊肉行業打拼了20年。“我從初中畢業就開始接觸牛羊肉了，不過剛開始是跟著親戚在張北縣的一家肉聯廠干，主要負責銷售工作。干了六年，期間積累了一些行業經驗和人脈資源，就開始在北京自己干。”

從張北縣的肉聯廠出來之后，張茂在北京做起了牛羊肉經銷的生意。雖然已經在行業內積累了很多經驗，但是自己支起一個攤子，還需要付出更多努力。最開始的時候，張茂不辭辛苦，每天不是在跑市場，就是在跑市場的路上。

身為一個山西人，為什么選擇北京?張茂表示，北京人口多，經濟發達，消費旺盛。“北京人冬天喜歡吃火鍋，對羊肉產品的需求量很大。而且北京地理位置比較好，可以輻射周邊廣大地區。”剛一開始的時候，張茂蹬著一輛三輪車，挨家挨戶推銷羊肉卷產品。

在火鍋等餐飲業態的推動下，羊肉市場這塊蛋糕越來越大，張茂也從中分得了一塊。然而，一些不法商家為牟取暴利，用鴨肉、鼠肉等制成假羊肉卷售賣，幾乎成了行業潛規則。在市場亂象之中，張茂卻始終堅持自己的原則——要么不做，要做就做好。

為此，張茂多次遠赴內蒙古大草原，尋找質優價廉的好產品。至今提起，他還對內蒙古各地區的羊肉如數家珍，諸如巴彥淖爾的育肥羊、錫林郭勒的草原羊，還有赤峰市的昭烏達肉羊等。經過十幾年的“修煉”，簡單看一眼、嘗一口，張茂就能辨別出該羊肉出自哪里，屬于羊身上的哪個部位。

在北京打拼十余年后，張茂于2011年10月成立了自己的公司——北京草原鑫茂食品有限公司。據張茂介紹，草原鑫茂位于北京市大興區，冷庫使用面積1000平方米，可儲存量達2000噸。截至目前，草原鑫茂基本覆蓋了京津冀及周邊地區市場,年銷售達到8000噸以上,年銷售額突破3億多元。

在眾多牛羊肉產品中，羊肉卷是張茂做的第一款產品，也是做得最成功的一款產品。“當時之所以選擇羊肉卷，一方面因為它走量比較大，另一方面，當時市場上羊肉卷魚龍混雜，有切入的機會。”

為了在激烈競爭中打開市場，張茂從公司成立之初就堅定了品質化的道路，這點可以從其代理的美洋洋、蒙羊等知名羊肉品牌中窺見一斑。“我們從公司成立之初，就開始和美洋洋進行合作了。”

張茂代理的產品以內蒙古的品牌為主，除此之外，還有河北的一些品牌，諸如萬福、強勝等。為了謀求更大的發展，除了代理品牌，張茂漸漸地開始做起了自主品牌。“自主品牌就叫做草原鑫茂，產品定位中低端，主要為了迎合中小客戶的需求。”張茂解釋說。

為了滿足客戶的多樣化需求，張茂對牛羊肉產品進行了再次分割。為此，張茂組建了一支20多人的專業技術團隊，購置了很多專業設備，對原料肉進行精細加工，還配備了20多輛送貨車以滿足配送需求。

隨著代理品牌的增多和自有品牌的壯大，草原鑫茂的產品線日益豐富，不僅有羊肉卷，還有法式羊排、羊腿、羊油腰、肥牛、牛腱等產品，初步形成了完善的產品體系。用張茂自己的話來說，草原鑫茂的產品幾乎涵蓋了牛羊身上的各個部位，可以滿足各類客戶的需求。

“之前我們專做羊肉卷，每到夏天就進入了淡季。如今，我們的牛羊肉串、羊腿、羊排等產品夏天在燒烤市場里也賣得很好。這樣調整之后，我們的淡旺季就不太明顯了。”張茂分析，“將來我們還準備增加一些調理產品，以滿足人們對便捷美食的需求。”

由于張茂手中的產品大多是精分割牛羊肉產品，草原鑫茂的主要銷售渠道以流通為主。據張茂介紹，現在草原鑫茂的市場輻射范圍已遍及北京、河北、天津、山東、遼寧等地，有幾百個二批商常年合作。

在做得最為成熟的北京市場，除了位于大興的公司運營總部之外，張茂還設立了兩個銷售部，一個是西南郊銷售部，另一個是德勝門銷售部。而前不久在西南郊開業的美洋洋工廠店，就隸屬于西南郊銷售部。

“美洋洋在北京市場的從無到有，草原鑫茂確實出了不少力。為了接下來將市場做得更細，我們就想到了工廠店這種深入的合作模式。”張茂說，該店是草原鑫茂在京投資的第一家工廠店,工廠店經營的羊肉產品是從內蒙古直接進貨,沒有中間環節,由于價格低、質量好,廣受客戶的信賴。

除了流通之外，張茂還準備在餐飲渠道上下功夫。產品結構完善之后，草原鑫茂的產品已完全可以滿足火鍋、燒烤、烤肉等多種餐飲業態。“我們現在的餐飲客戶比較零散，直接合作的餐飲連鎖還不是很多。下一步我們將加大與知名餐飲連鎖合作的力度，以期獲得更大的市場。”

此外，商超渠道也是張茂未來深耕的一個重要方向。在張茂看來，餐飲渠道和流通渠道做得再好，在消費者心目中也形成不了品牌，未來草原鑫茂要做品牌，還得從商超渠道入手。

“現在牛羊肉的競爭很激烈，只有做品牌，才能走下去。雖然現在商超渠道存在賬期長、費用多等問題，我們仍然會堅持做下去。”張茂說道。據了解，目前草原鑫茂已經和北京市豐臺區的十幾家物美超市進行合作，開設了牛羊肉專柜，并且銷售情況很不錯。

編/梅換藝