在經(jīng)營管理中，你有沒有遇到過啥煩心事兒?

如果有，歡迎向冷食君提出來，冷凍食品“問答”欄目將為你問同行，找專家，解疑惑。

今天，先來看看二批商管理難題怎么破。。。

Q

我們是冷食廠家，公司這幾年發(fā)展勢頭不錯(cuò)，規(guī)模增長很快，目前二批商數(shù)量已有近200個(gè)，管理起來比較耗費(fèi)人力財(cái)力。請(qǐng)問業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)人士，怎樣有效管理二批商?

A

| 分析 |

有效管理二批商的4大妙招

1.關(guān)注出貨價(jià)格、數(shù)量、節(jié)奏

控制二批的第一個(gè)關(guān)鍵是控制其出貨的價(jià)格、數(shù)量、節(jié)奏。當(dāng)存在多家二批的情況下，二批的競爭手段必然變成競相殺價(jià)，這被稱為“剝盤”或“扒皮”。此時(shí)如果廠家不進(jìn)行調(diào)控，還在一味地進(jìn)行通路促銷，就會(huì)很快出現(xiàn)銷量萎縮、客戶(批發(fā)戶)減少、終端覆蓋率不足等一系列市場病癥，結(jié)果是：慢慢地發(fā)現(xiàn)“不促不銷、一促有銷”，逐漸變成“大促才銷、小促不銷”，直到“促也不銷”!

因此，在產(chǎn)品沒有進(jìn)行更新?lián)Q代式改變的情況下，為了維系產(chǎn)品的生命周期，必須時(shí)刻關(guān)注二批商的出貨情況。當(dāng)發(fā)現(xiàn)二批出現(xiàn)低價(jià)銷售、銷量不正常波動(dòng)及進(jìn)貨頻次增加時(shí)，就要對(duì)該二批的出貨給予調(diào)查，明確導(dǎo)致其銷量或進(jìn)貨頻次異動(dòng)的真實(shí)原因，如果存在竄貨的征兆，應(yīng)調(diào)整銷售政策，控制其進(jìn)貨數(shù)量或節(jié)奏。

對(duì)二批商最好的管理方法不是硬性的、一成不變的剛性價(jià)格，而是靈活的出貨數(shù)量控制，即調(diào)節(jié)其單次進(jìn)貨數(shù)量及進(jìn)貨頻次，這是比較高級(jí)的流通操盤技巧。

2.掌握二批的下線銷售數(shù)據(jù)

無論是哪種類型的二批，其銷售對(duì)象無非是批零兼營商或終端零售商，要有效管理二批就必須對(duì)其80%的貨物流向有清晰的了解。可以通過終端生動(dòng)化協(xié)銷或促銷活動(dòng)審核報(bào)銷費(fèi)用等形式逐步掌握其下線客戶的銷售數(shù)據(jù)，并由業(yè)務(wù)人員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期拜訪，建立終端客戶銷售數(shù)據(jù)庫。

3.協(xié)助二批管理其核心終端客戶

優(yōu)質(zhì)的二批是培養(yǎng)出來的。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或廠家業(yè)務(wù)員要協(xié)助二批管理其核心終端客戶，通過進(jìn)店談判、促銷策劃、促銷執(zhí)行培訓(xùn)、協(xié)同拜訪客戶等多種形式提高二批商與終端零售店的客情關(guān)系，也是引導(dǎo)其向終端分銷商轉(zhuǎn)變，從而使其愿意主動(dòng)配合廠家的終端覆蓋要求，減少竄貨、亂價(jià)的幾率。

4.解決不守規(guī)則二批客戶的經(jīng)銷權(quán)或控制發(fā)貨

二批管理的難點(diǎn)是面臨取舍時(shí)的決斷力，即對(duì)不遵守規(guī)則的二批大戶如何處置的問題。如果你對(duì)前面幾項(xiàng)工作都進(jìn)行了規(guī)劃，那么這樣的大戶難題就很容易地解決：要么服從游戲規(guī)則、要么出局，沒有什么好猶豫的;但如果是傳統(tǒng)分銷格局，特別是上面平臺(tái)分銷的格局，經(jīng)銷對(duì)二批的依賴過強(qiáng)，就必然不能配合廠家對(duì)搗亂二批大戶痛下殺手。

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