很多經(jīng)銷商提到竄貨，都感覺非常頭疼，因?yàn)檫@一直以來都是市場的難題之一。

竄貨問題不論披上多么華麗的外衣，都是企業(yè)銷售健康發(fā)展失敗的病因，需要及早發(fā)現(xiàn)并解決。

關(guān)于市場竄貨“那些事兒”，我們一起來談?wù)?

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良性竄貨

良性竄貨是市場的正常流通，價(jià)格波動(dòng)差異不大，解決辦法比較簡單：點(diǎn)出問題，表明立場考慮，但不必采用強(qiáng)制手段。主要有以下幾類：

1.帶貨竄貨。通常是經(jīng)銷商經(jīng)營品類多，客戶需要盡量服務(wù)終端，但不是以殺價(jià)為目的，而是順帶貨，如一車500件，帶貨30-50件屬于帶貨性質(zhì)，一般對(duì)市場也不會(huì)帶來惡意影響。

2.空白市場竄貨。市場是空白待開發(fā)或者開發(fā)待進(jìn)步的，一般貨源流竄，客戶是追求新品高毛利，不會(huì)惡意砸價(jià)，類似的竄貨對(duì)所屬地的經(jīng)銷商也有鞭策作用，但不倡導(dǎo)這種情況被動(dòng)發(fā)生。

3.接壤地流通。兩地市場離得近，正常商品流通，價(jià)格有點(diǎn)差異但屬于正常毛利范圍內(nèi)。

4.短期經(jīng)銷商庫存量較大竄貨。庫存壓占資金，經(jīng)銷商為回籠資金，或擔(dān)心保質(zhì)期而拋貨，但不是習(xí)慣性的惡性的行為，產(chǎn)品價(jià)格略低但不砸價(jià)，不是長期行為。

以上問題對(duì)市場影響不大，看被竄所屬地經(jīng)銷商的反應(yīng)激烈程度，一般可以態(tài)度鮮明，行動(dòng)緩慢，適當(dāng)?shù)丶右钥刂疲缓笠晱S家的操控能力進(jìn)行良性調(diào)整，解決后基本上沒有太大的后患，不解決的話也有可能惡化。

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惡性竄貨

哪里有熱賣品，哪里就有竄貨;竄貨中有惡性竄貨。惡性竄貨若不治理終會(huì)變成市場的“癌癥”。惡性竄貨主要有以下幾種類型：

△ 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

1.沖銷量拿返利。自己的地盤價(jià)格正常，別人的地盤死活不管，以直接竄貨和間接通過二批竄貨為手段，特別是通過二批隱形竄貨，沖銷量拿特殊政策和返利。

2.仇家竄貨。甲乙兩個(gè)經(jīng)銷商有著“歷史恩怨情仇”，想置對(duì)方于“死地”，此類屬于嚴(yán)重惡性竄貨，把廠家產(chǎn)品當(dāng)成“炮灰”，這種情況必須要及早治理。

3.惡性帶貨竄貨。在不屬于自己的地盤，以廠家的熱賣品牌低于市場價(jià)開路，帶著其他雜牌產(chǎn)品混搭進(jìn)入他人市場，終以犧牲熱賣品牌的價(jià)格盤導(dǎo)入高毛利的雜牌產(chǎn)品并逐步代替。

4.“做死”熱賣品竄貨。對(duì)于熱賣品占有市場大部分份額，導(dǎo)致經(jīng)銷的其他品牌市場拓展受阻，打不開局面這一狀況，經(jīng)銷商以擾亂、打亂熱賣品的渠道價(jià)格分配，以“做死”為目的，達(dá)到推廣其他品牌的目標(biāo)。

以上竄貨會(huì)打擊真正想做好產(chǎn)品、真正精耕細(xì)作的經(jīng)銷商，為了市場的健康發(fā)展，這些惡性竄貨需要解決。

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為什么會(huì)竄貨?

1.歷史問題，特別是區(qū)域的歷史歸屬問題，廠家細(xì)分市場前的市場歸屬，有部分“老油條”經(jīng)銷商就拒不服從區(qū)域劃分，表明“某某區(qū)域歷來就是我的”，耍無賴。

2.地緣問題，竄貨區(qū)域離竄貨經(jīng)銷商太近，周邊終端與之生意合作比較密切。

3.價(jià)差問題，被竄貨的地區(qū)普遍價(jià)格太高。

△ 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

4.政策差問題，被竄貨區(qū)域享受廠家的價(jià)格、政策、返利、暗扣上沒有周邊區(qū)域優(yōu)惠。

5.習(xí)慣性竄貨問題，該部分經(jīng)銷商以竄貨起家，不腳踏實(shí)地，見好不收。

6.廠家的態(tài)度問題。廠家有沒有想解決想治理的意愿，竄貨有沒有嚴(yán)重到廠家不得不處理的程度，竄貨的無恥和被竄的無能這種矛盾是否激化到不可調(diào)和了?如是，就需要解決。解決矛盾關(guān)鍵的是廠家的態(tài)度問題，這才是本質(zhì)問題，其他都是假命題。

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廠家怎樣處理竄貨?

產(chǎn)品熱賣的地方就有竄貨，有竄貨的地方就有砸價(jià)，有砸價(jià)的地方就有利益，有利益的地方就有沖突。竄貨者無恥，被竄者無能，當(dāng)無恥和無能之間矛盾激化到不可調(diào)和的時(shí)候，廠家充當(dāng)裁判的角色至關(guān)重要。

當(dāng)廠家發(fā)展到有相當(dāng)實(shí)力的時(shí)候，為了市場的健康發(fā)展，就不能再無視竄貨的無序發(fā)展了。解決的方法有如下幾點(diǎn)：

1.態(tài)度明確，制度嚴(yán)明。從思想教育入手，宣導(dǎo)廠家治理竄貨的決心，從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部教育開始，攘外必先安內(nèi)，內(nèi)部形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，從而通過銷售團(tuán)隊(duì)不斷地灌輸給經(jīng)銷商隊(duì)伍，營造嚴(yán)格治理竄貨的氛圍;以制度和條款深入人心，明確地盤、價(jià)格體系、返利政策兌現(xiàn)，從宣傳到行動(dòng)，講述好好做市場有錢賺，惡意竄貨者被拘留、判刑、無期、死緩、槍斃的故事。

2.團(tuán)隊(duì)調(diào)整，職位互換。將內(nèi)部竄貨高手調(diào)到空白市場，讓竄貨大戶沒有推手。

3.禁止大戶吃政策綁架廠家，區(qū)域良性政策調(diào)整。竄貨區(qū)域是以成熟市場為主，在成熟市場，經(jīng)銷商的總銷量作為其中一個(gè)考核目標(biāo)而不是以銷量論英雄，產(chǎn)品區(qū)隔推廣獎(jiǎng)勵(lì)，讓竄貨的經(jīng)銷商有事做，推單品，有錢賺，讓經(jīng)銷商賺辛苦推廣產(chǎn)品的錢，而不是拋貨賺大戶政策。

4.壯士斷腕。將長期惡性竄貨已經(jīng)影響到整體市場健康發(fā)展的客戶視為毒瘤，殺一儆百不再有。

5.廠家的實(shí)力到達(dá)哪一步做哪一步的動(dòng)作。比如取消額度、現(xiàn)款現(xiàn)貨、交保證金或竄貨基金、扣返利、減政策、斷政策、斷單品、斷貨等，適合用什么手段就用什么。

6.在信息化發(fā)達(dá)的時(shí)代，收集竄貨的證據(jù)不難，關(guān)鍵是定性。初始階段處理方式應(yīng)循序漸進(jìn)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)竄貨單品時(shí)，先減少對(duì)該單品的政策，再發(fā)現(xiàn)斷了該單品的政策，再發(fā)現(xiàn)斷了該單品的貨源，再發(fā)現(xiàn)減少整體產(chǎn)品的政策，再發(fā)現(xiàn)斷幾個(gè)單品。對(duì)于屢教不改的，在該區(qū)域已經(jīng)有其他經(jīng)銷商能合理架構(gòu)并良好發(fā)展時(shí)，就讓該竄貨客戶進(jìn)入“冷宮”慢慢地“冷死”吧。

竄貨很難解決，但并非不能解決，關(guān)鍵取決于廠家的態(tài)度，經(jīng)銷商做生意是為賺錢，處在下游，上游水清澈下游也就不渾濁了。