當你想吃豬肉水餃的時候，你知道要去買三全或思念;

當你想吃海鮮水餃的時候，你可能會去找山東或東北的廠家;

但當你想吃羊肉水餃的時候呢?大概率上你的腦海里是沒有概念的。

同樣的情況，也發(fā)生在速凍食品行業(yè)的經(jīng)銷商身上。對于清真速凍食品，缺乏領(lǐng)軍品牌、略微小眾的市場、區(qū)域小品牌割據(jù)，是亟待解決的問題。而在中原烘焙屆赫赫有名的陶老大，盯上的就是這塊市場。

“中原月餅老大”來攪局。那么，它能否做好一碗“羊肉水餃”，成功在速凍行業(yè)分一杯羹?

來聽聽陶老大的總經(jīng)理陶杰怎么說!

(2018年11月，陶老大速凍食品生產(chǎn)線開工運行，直至今日，剛好一年，總經(jīng)理陶杰在此之際接受了冷食君的專訪，回顧了一年來的心得感想。)

?冷食傳媒記者 | 李雋

??? 1 ???

為啥?

重拾速凍，建立企業(yè)“反脆弱結(jié)構(gòu)”

在中原烘焙界，陶老大的地位是毋庸置疑的。用一句話來概括：這是一家擁有行業(yè)定價權(quán)的公司。

怎么想到要開設(shè)速凍板塊呢?陶杰說，這是高層先決策，買了速凍食品生產(chǎn)設(shè)備，我們才知道要上這個項目。

其實，陶老大對速凍并不陌生，要知道，這家集體企業(yè)，早在90年代初期就生產(chǎn)過餃子、湯圓，算起時間來，和三全、思念幾乎是同時期的。

“最遠餃子還賣到過東北，但后來經(jīng)營沒跟上，就停了。”陶杰說。

雖然陶老大的速凍食品生產(chǎn)停滯了，但經(jīng)銷商們的速凍食品生意還在繼續(xù)進行，所以，陶老大的基因里其實早就有較深的速凍行業(yè)印記。

從單一的月餅，擴展到目前的水餃、湯圓、粽子、面點等速凍食品，也可以緩解陶老大因過于倚重月餅生產(chǎn)銷售而造成的員工用工峰值和峰谷問題。

春節(jié)生產(chǎn)湯圓，隨后是粽子，再之后進入月餅制作，且全年都可以兼顧餃子的生產(chǎn)，平滑了人工產(chǎn)能，用工更加科學。

此外，在商業(yè)模式層面，增設(shè)了朝陽行業(yè)速凍食品，也有利于陶老大建設(shè)起自己的“反脆弱結(jié)構(gòu)”，有利于企業(yè)更穩(wěn)健的發(fā)展。

??? 2 ???

有啥?

主打清真，“月餅思維”融入速凍食品業(yè)

因為是清真企業(yè)，轉(zhuǎn)型速凍食品，當然也主打的是清真品牌。但除了這個IP，陶老大也把其在烘焙業(yè)的創(chuàng)新風，帶進了速凍食品業(yè)。

比如說，陶老大今年的新品：玫瑰豆沙湯圓，玫瑰湯圓你吃過，豆沙湯圓也吃過，但玫瑰豆沙湯圓卻很少見。

再比如說，紅棗湯圓、五仁豆沙粽子、椰蓉粽子(椰子和黃油)……等等新品不一而足，都給沉寂的速凍業(yè)帶來了新面孔。

短時間內(nèi)具備如此強勁的創(chuàng)新能力，當然也是寫進基因的。

與速凍食品不同，月餅餡料是極其豐富的，陶杰介紹，他們目前在售的月餅餡料就多達100多種，餡料供應(yīng)商就在隔壁，可以隨時實驗調(diào)配新的餡料。

除了基礎(chǔ)好，管理層和研發(fā)部對于原料的理解和想象空間也很大。

“比如說，黃米，這兩年在速凍食品界是一個新東西，火了，但其實在我們粽子行業(yè)已經(jīng)用了七八年了。”陶杰表示，他們會陸續(xù)開發(fā)類似于奶制品、蓮蓉類湯圓、香芋味等其他新品。

總之，明年會有更多新奇特的粽子、湯圓上市。

??? 3 ???

怎樣?

市場策略：進駐大商超不如做生鮮超市

據(jù)悉，目前陶老大速凍板塊的經(jīng)銷商30%都是之前的月餅經(jīng)銷商老客戶，他們本就經(jīng)營著速凍食品，有一定的銷售渠道。經(jīng)過一年的合作，在新老客戶的支持下，陶老大的業(yè)務(wù)場面在徐徐擴大，形成了鄭州市場以生鮮超市主要渠道為主，地市級市場以二批商為主的格局。

“畢竟是新品牌，sku少，進駐大商超效果不如生鮮超市。”陶杰介紹，目前遍布鄭州的各大小生鮮超市已經(jīng)崛起成為一股不可忽視的帶貨渠道。單店里的陶老大餃子、湯圓、月餅、粽子日銷售額很可觀，效果比大商超要好，費用及門檻也很低。

關(guān)于市場培育，陶杰表示，淡季的時候，陶老大專門組建了一個地推隊伍，經(jīng)銷商負責送貨，廠家負責做推廣、試吃，經(jīng)過一段時間的精耕，目前銷售越來越好。

“一定要靠自己，一點點帶著經(jīng)銷商，去培育。”他表示。

??? 4 ???

未來

永不走價格取勝那條路

月餅是一種禮品，而速凍食品是食品。

一字之差，諸多核心差別。對于月餅來說，利潤率高，注重包裝、創(chuàng)新;對于速凍食品來說，利潤率低，沒有那么注重包裝，價格敏感度過高。

來到新賽道一年，陶杰最直觀的感受就是這個行業(yè)競爭大激烈了，毛利真的很低。但陶老大本身是有基礎(chǔ)的，也有一定品牌知名度、溢價和美譽度。所以，他們不會為了短期市場份額，而去做低價競爭之路，還是以品質(zhì)為核心競爭力。

從速凍，說回清真這個品類，他始終認為這是一個只能作為補充的小品類。但在整體都缺乏領(lǐng)軍品牌的情況下，陶老大還是非常有競爭潛力的，只不過需要潛下心來，靜待花開。

速凍食品賽道近兩年熱鬧非凡，類似于陶老大這樣主業(yè)上已然強勢的企業(yè)，勢必會給行業(yè)尤其是中原速凍食品行業(yè)帶來新風向和新變化。

而更多的企業(yè)，如何在群雄逐鹿下，尋找到自己的核心成長點，是永遠繞不過的終極問題。