火鍋料廠商不斷下沉渠道是歷史必然，但也導(dǎo)致了市級(jí)、縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。尤其是今年以來(lái)，原料持續(xù)上漲，更將這些問(wèn)題放大。

山東佳味食品在原有火鍋料產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新賣法兒，打造了一個(gè)火鍋、燒烤食材品牌。

經(jīng)營(yíng)上，這個(gè)新品牌定位二三線城市，大膽采用了“終端店+超市店中店”路線。不僅賣火鍋料，還賣凈菜和火鍋底料，讓消費(fèi)者可以一站式采購(gòu)火鍋食材。

佳味的新策略，能否成功突圍?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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火鍋料企業(yè)謀轉(zhuǎn)型，咋轉(zhuǎn)?

“今年，火鍋料行業(yè)從廠家到經(jīng)銷商都很難?！闭劦睫D(zhuǎn)型的初衷，佳味總經(jīng)理盧志強(qiáng)這樣說(shuō)。

“原料價(jià)格持續(xù)上漲，廠家頂著壓力虧錢做市場(chǎng);受渠道下沉的影響，經(jīng)銷商生意本就不好做，直供終端貨款又難結(jié)算，尤其是競(jìng)爭(zhēng)激烈的中低端火鍋料，一件貨算下來(lái)還沒(méi)有搬運(yùn)工賺得多。”盧志強(qiáng)說(shuō)。

一邊是傳統(tǒng)火鍋料生意難做，一邊是火鍋食材一站式采購(gòu)平臺(tái)快速興起，對(duì)比很強(qiáng)烈。

火鍋料企業(yè)如何結(jié)合現(xiàn)有趨勢(shì)轉(zhuǎn)型?盧志強(qiáng)在產(chǎn)品和渠道方面萌生了一些想法，于是注冊(cè)了全新品牌“羔吉生鮮”。

新品牌的產(chǎn)品都有哪些?盧志強(qiáng)分析，既不能脫離原有火鍋料的基礎(chǔ)，又不能跨界太遠(yuǎn)，聯(lián)想到行業(yè)近兩年的熱點(diǎn)，增加了燒烤、火鍋食材、鹵鴨、凈菜四大系列產(chǎn)品。

其中，燒烤、火鍋食材有牛羊肉、混合裝火鍋料、素菜、蔬菜面;鹵鴨也是近年來(lái)發(fā)展最快的熟食品類;凈菜則是快節(jié)奏生活消費(fèi)需求下的便利產(chǎn)品。

結(jié)合現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)渠道，盧志強(qiáng)確立了“羔吉生鮮”的三大銷售渠道：“羔吉生鮮”社區(qū)加盟店、超市店中店、傳統(tǒng)經(jīng)銷模式。

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“終端加盟店”上線

看好燒烤、火鍋食材在家庭渠道的成長(zhǎng)性，開(kāi)社區(qū)加盟店，是盧志強(qiáng)規(guī)劃中的重要一步。

今年，盧志強(qiáng)僅用22天，就在山東周邊開(kāi)設(shè)了16家“羔吉生鮮”店。其中，青州有8家店，是重點(diǎn)打造的樣板市場(chǎng)。

羔吉生鮮在產(chǎn)品類別上，

不僅有火鍋、燒烤用的器具、底料、蘸料;

有牛羊肉卷、烏雞卷、蝦滑、魚(yú)片、丸子等葷菜;

還有清洗干凈、真空包裝好的豆角、花菜、豆制品、菌菇等多種素菜。

“恒溫可以保存7天，冷凍保存一年。素菜零售價(jià)2元錢一份，會(huì)員價(jià)1元錢一份，蔥姜蒜配料類免費(fèi)?！北R志強(qiáng)說(shuō)。

他介紹，從工廠直接到消費(fèi)端，不僅省去了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格比較便宜，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還免去了買菜、洗切、倒垃圾等繁瑣工序。如果在美團(tuán)、餓了么上下單購(gòu)買，可能“人還沒(méi)到家，菜已經(jīng)到家了”。

當(dāng)下，在家吃火鍋，已成為年輕人最愛(ài)的聚餐方式之一，因此，凈菜、熟食也是帶動(dòng)客流的好產(chǎn)品?！安簧倌贻p人都看好這種模式，也有創(chuàng)業(yè)的想法，但無(wú)資金、無(wú)冷鏈物流、無(wú)倉(cāng)庫(kù)、無(wú)人員，很難實(shí)現(xiàn)。我們主要定位二三線城市和縣城，10萬(wàn)元就能開(kāi)店，最近幾天已經(jīng)有鄭州、開(kāi)封的意向客戶來(lái)考察了?！北R志強(qiáng)說(shuō)。

他算了這樣一筆賬：一個(gè)小區(qū)有3000住戶，一年一個(gè)家庭到店消費(fèi)1000元，有500戶消費(fèi)的話，年?duì)I業(yè)額就是50萬(wàn)元，除去店面房租、人工、電費(fèi)之外，還有不少盈利。

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超市“店中店”+傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道

除了開(kāi)設(shè)終端店，羔吉生鮮的菜品還進(jìn)入超市和經(jīng)銷商渠道銷售。

愛(ài)吃火鍋的人，肯定對(duì)超市各種散裝火鍋料不陌生。畢竟，相比袋裝火鍋料，散裝的更便宜、更方便，可以根據(jù)口味偏好盡情挑選，吃多少就買多少。也因此，雖然存在諸多食品安全隱患，散賣一直屢禁不止。

盧志強(qiáng)對(duì)比了羔吉生鮮的菜品和超市里其他傳統(tǒng)火鍋食材，看到前者包裝統(tǒng)一，干凈整潔，明顯更符合消費(fèi)升級(jí)的需求。

隨著天氣日漸寒冷，火鍋消費(fèi)旺季來(lái)臨，羔吉生鮮還推出了14元午餐套餐，包含4元的鍋底、6元的火鍋料、4元的蔬菜面，還送蔥姜蒜和綠色蔬菜，借此拉動(dòng)消費(fèi)。

“目前的商超體系中，還沒(méi)有一家供應(yīng)商一站式供應(yīng)所有火鍋食材，羔吉生鮮在和超市的談判中還是有明顯話語(yǔ)權(quán)的。而且從超市的供應(yīng)表現(xiàn)來(lái)看，確實(shí)還可以，有個(gè)超市一天賣了3000元。”盧志強(qiáng)說(shuō)。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商也表示看好新品牌“羔吉生鮮”，認(rèn)為它的產(chǎn)品和火鍋料銷售渠道完全一致，又比火鍋料利潤(rùn)高，是增加品類、提升毛利的利器。