當(dāng)前，在火鍋燒烤食材專賣領(lǐng)域，最熱門也最常見的業(yè)態(tài)，是直接面向C端消費(fèi)者的路邊門店，其中又以鍋圈為代表。

而隨著各路人馬競相殺入，創(chuàng)新模式也層出不窮。在安徽，就出現(xiàn)了一種以服務(wù)B端客戶為主的新模式，它就是“鍋先”。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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在鍋先，最好賣的是它們……

創(chuàng)辦鍋先之前，耿壯已在凍品和快消行業(yè)積累了十多年：雨潤5年，盼盼1年，勝田5年，鴻羽1年。

近些年，看到火鍋、燒烤行業(yè)無論是營業(yè)收入還是消費(fèi)規(guī)模，都雙雙增長的趨勢，2018年下半年，耿壯回到老家安徽創(chuàng)業(yè)，布局火鍋食材連鎖新賽道。

“選擇安徽，一是希望未來能夠?yàn)榧亦l(xiāng)貢獻(xiàn)自己的一份力量;二是安徽人口基數(shù)大，消費(fèi)需求大，還沒有成熟的競品品牌切入，市場前景廣闊。”耿壯介紹。

取名“鍋先”，則有兩層含義，一是早在幾年前，他已經(jīng)注冊了“鍋先”這個(gè)品牌名稱，希望自己“敢為人先”;二是取“火鍋先生”的簡稱，希望“鍋先”能夠成為火鍋行業(yè)一名獨(dú)特的代表。

隨著對市場需求的理解不斷深入，耿壯在火鍋和燒烤食材的基礎(chǔ)上，又增加了快烹食材。如今，鍋先品類主要有肉卷、丸子、肉串、海鮮調(diào)理品、面制品、滋補(bǔ)養(yǎng)生、特色低脂等幾大類。

△△圖片來源：受訪者提供

冷食君觀察到，滋補(bǔ)養(yǎng)生系列有小米遼參、佛跳墻、冰糖燕窩、黃燜魚翅;快烹食材有調(diào)味魚、墨魚仔、羅非魚、薯?xiàng)l、牛排、洋蔥圈、雞米花等。

據(jù)耿壯介紹，

火鍋食材中，銷量最好的是高端丸子和盒裝毛肚系列;

燒烤系列里，最好賣的是海鮮水產(chǎn)類的秋刀魚，以及魷魚串等;

快烹類，銷量靠前的是居家必備的拉絲棒和純?nèi)饽c。

△鍋先部分產(chǎn)品

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B端為主，C端為輔

如今，面向C端的火鍋食材超市這么熱，耿壯為何另辟蹊徑，采用了B端“鍋先”店面+C端“鍋先智選”店面相結(jié)合的策略?

△圖片來源：受訪者提供

“我們重點(diǎn)開發(fā)B端，以C端為輔，希望借助B端市場，把更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦給C端。”耿壯說，“我們也沒有忽略C端業(yè)務(wù)，我們給B端和C端提供同樣的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。”

眾所周知，大小B端對產(chǎn)品和包裝的需求有所不同。耿壯介紹，為提供更好的服務(wù)，鍋先利用大數(shù)據(jù)，將B端客戶分為兩種——A類客戶和B類客戶，分別由專門的人進(jìn)行對接。“我們通過大數(shù)據(jù)，可以實(shí)時(shí)關(guān)注到每個(gè)客戶的銷售情況。同時(shí)，加強(qiáng)與各個(gè)B端客戶的溝通，積極搜集雙方合作中遇到的問題，并提供有效的解決方案。”

針對C端客戶，鍋先同樣下功夫，采取直播、建微信群、公眾號宣傳等方式引流。疫情期間，鍋先還首次嘗試跟蚌埠一個(gè)主播合作，一小時(shí)內(nèi)賣了100多份火鍋料套餐。

在鍋先智選公眾號上，冷食君看到，針對一款魚豆腐產(chǎn)品，除了火鍋、燒烤、煮湯，還提供了什錦時(shí)蔬炒魚豆腐、油醋汁魚豆腐沙、五色椒炒螺旋藻魚豆腐、小魚果炒芥蘭等多種吃法，引導(dǎo)消費(fèi)者提高消費(fèi)頻次。

對鍋先這樣的食材連鎖品牌來說，向下游提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、做好客戶服務(wù)之外，上游供應(yīng)商體系的建設(shè)也至關(guān)重要，直接關(guān)乎企業(yè)的未來發(fā)展。

“鍋先選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，簡單來說就是‘二品’，即品牌廠家、品質(zhì)產(chǎn)品。現(xiàn)階段鍋先代銷和代工的產(chǎn)品基本持平，特別是前期，很感謝各供應(yīng)商給予的支持。”耿壯介紹。

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自建物流體系，明年目標(biāo)是100家店

一年多前，在創(chuàng)業(yè)之初的一個(gè)夜晚，耿壯在朋友圈寫道：

未來凍品行業(yè)商貿(mào)轉(zhuǎn)型新趨勢：1.同區(qū)域自身行業(yè)定位;2.公司文化+客戶口碑;3.場景應(yīng)用+現(xiàn)場體驗(yàn);4.物流直達(dá)+售后鏈接;5.引領(lǐng)創(chuàng)新+復(fù)制模塊;6.人才培養(yǎng)+合伙人商業(yè)模式……

從這些文字中，我們或許能夠一窺耿壯對“鍋先模式”的一些思考。

目前，鍋先在安徽合肥、阜陽、淮北、蚌埠等地共設(shè)有7家店，其中有四家是今年新開的。合肥店大概服務(wù)1000家B端客戶，地級市則輻射約500家B端客戶。“今年截至目前，7家店已實(shí)現(xiàn)四五千萬元的銷售額，明年我們的目標(biāo)是門店數(shù)量突破100家。”

耿壯提到，安徽省內(nèi)的縣級物流很分散，整個(gè)市場被濟(jì)南、鄭州、南京、杭州所輻射，這是地域特有的問題，也同樣是機(jī)遇。因而，他結(jié)合安徽物流的實(shí)際情況，做了一個(gè)大膽的決策——自建物流配送體系。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

目前，大部分火鍋食材連鎖品牌都借助第三方物流配送，自建物流體系的應(yīng)該只有鍋圈一家。“自建物流體系，可以有效解決偏遠(yuǎn)地區(qū)送貨的及時(shí)性，降低客戶收貨的成本費(fèi)用;同時(shí)，作為特殊區(qū)域市場的增值服務(wù)，自建物流體系也有利于打開更多的渠道。”耿壯表示。

在加盟商的選擇和管理上，鍋先在加盟費(fèi)用、貨品價(jià)格、物流配送、設(shè)備設(shè)施，以及人員崗位培訓(xùn)、流程化運(yùn)營等多方面，均提供支持。合作模式有加盟商獨(dú)立經(jīng)營和公司監(jiān)察兩種，相對靈活多樣。

耿壯表示，鍋先的目標(biāo)是深耕安徽、江蘇，布局全國，助力餐飲食材供應(yīng)鏈的連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化，打造餐飲終端公認(rèn)的連鎖供應(yīng)鏈品牌商。

未來，他希望和加盟商一起穩(wěn)扎穩(wěn)打、合力合興，做大做強(qiáng)“鍋先”品牌。

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