2018年，一家三代都經營皮革生意的溫州商人潘忠信，成立了億品鮮食品有限公司，開始跨入凍品行業，專注ODM服務。

僅用三年時間，經營產品200多種，涉及五大系列，實現年營收數億元，成為美菜、美團等多家線上平臺的頭部供應商，并服務眾多餐飲客戶。

從皮革轉向速凍，行業跨度如此之大，潘忠信是如何切入并快速發展的？

近日，冷食君與億品鮮食品有限公司董事長潘忠信進行了深度交流，聽聽他對凍品行業的理解。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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一位皮革老板眼里的速凍業

溫州被譽為中國鞋都，這里的皮革產業曾享譽全國。潘忠信就出生于皮革世家，從爺爺那一輩就開始做皮革，從純手工制作皮革到半機械再到全機械化，經過三代人幾十年的努力，最終成為當地知名的皮革企業。

在一帶一路政策的指引下，潘忠信陸續將皮革廠及技術骨干等遷至埃及，與外商合資在國外制作皮革，如今主要出口歐洲及中東地區。

△圖片來源：受訪者提供

主做皮革時，潘忠信曾入股蘇州一家做雞肉類產品的企業，但只是作為投資，并沒有參與過具體事務。

為何選擇親自“操刀”速凍食品？潘忠信這樣解釋：

他的皮革原料主要供應皮鞋、皮包企業，但現在中國人穿皮鞋的少了，女孩子背皮包的也少了，這幾年國內皮革市場比較淡。且做皮革貨值高，一車原料就要大幾百萬元，遇上欠賬的，風險很大，“現在還有幾千萬的欠款沒收回來”。

相比之下，食品貨值低，投入幾千萬元就能做起來。而且，食品無論風云變幻，都是剛需消費。常溫食品門檻低，競爭激烈；做速凍食品需要冷庫、冷鏈等，技術、硬件壁壘要高一些。

“人的一生消費無非衣食住行，我現在順勢要選擇的就是‘食’。”潘忠信說。

 △圖片來源：網絡

2018年8月，潘忠信注冊成立億品鮮食品有限公司，企業以ODM的模式運營。即鏈接上游食品生產企業生產自有品牌的產品，做下游客戶的供應服務商。渠道方面，專注B端服務，包括線上及流通市場、連鎖供應鏈管理等多種經營方式，直接服務于B端餐飲客戶。

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提煉自身優勢，跨界沒那么難

跨界做凍品時，潘忠信在冷庫、資金和物流三個方面做好了準備。多年的經商積累，他在資金方面沒有什么壓力，也有成熟的物流資源，新增冷鏈物流車即可。將溫州的皮革廠房全部改造成冷庫，可容納萬噸級貨物存儲。

將溫州作為倉儲中心，是看中了這里的地理位置。溫州地處華東地區、浙江東南部、甌江下游南岸，東瀕東海、南毗福建，西及西北部與麗水相連，北和東北部與臺州接壤，是長三角洲中心區27城之一，輻射閩北、贛東、江浙滬及華東地區都極為方便。

作為“凍品小白”，潘忠信對于行業機會與自身優勢，做了這樣的梳理：

1產品方面，定位中低端，需求量最大。

2組建自己的研發團隊，快速篩選有量的單品，通過與生產工廠深度合作來獲取性價比優勢。

3發揮貿易商的天然優勢：一個生產企業一般只有幾個拿手的產品，作為貿易商，只要把每個合作廠家的拿手產品“拿”過來，就可以做很多個好產品，這是單個廠家做不到的。

4物流優勢：冷庫在溫州，輻射范圍廣。從工廠的貨整柜到溫州冷庫，再根據訂單“排列組合”，整車發往各地的倉。

 △圖片來源：網絡

在潘忠信看來，做零擔運輸太麻煩了，“凍品貨值低，如果運輸出了問題，產品全部當運費都不夠”。自己的冷鏈車整車配送，在安全、高效、降低成本方面，都有優勢。

據介紹，目前億品鮮的產品有200多種，涉及米面制品、調理品、水產品、方便速食湯粥、干貨調料等5個分類。目前，已入股數家生產工廠，還有十幾家深度合作的生產工廠。

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與廠家精準對接，打造高性價比

潘忠信對于食品的認知簡單明了：這是快消品行業，不論對產品的上新速度還是銷售速度，都講求一個“快”字，這樣可以讓老百姓在第一時間吃到最新鮮的食材。無論是做線上平臺，還是餐飲終端，也需要供應商在產品上有快速的反應能力、配送能力。食品作為大眾消費品，高性價比是核心競爭力。

不過，將快速反應與高性價比兼顧，并不容易。怎么操作呢？

著名經濟學家董輔礽曾總結了溫商創業精神的三個內涵：敢于冒險，善于變通，勇于創新。杭州的魏先生是億品鮮的合作伙伴之一，在他看來，潘忠信將溫商的這些內涵很自如地融入到凍品中。“和潘總談合作，他第一句話就是：‘你給我一個有競爭力的產品價格，剩下的事情我來處理。’”

做了幾十年皮革工廠，潘忠信對工廠的痛點很了解：工人工資和房租的費用壓力大，產品線開起來，一直做，才能降低成本。

因此，與生產企業談合作，潘忠信會將廠家的產能，手里有多少存貨，一天可以做多少箱，億品鮮每天需要多少貨等，所有的細節都做好溝通。

“做性價比不是降低產品品質。把產量做大，廠家少賺一點，產品性價比就有了。我們有銷量保證，而且付款快。”潘忠信介紹，雙方的需求精準結合，都不吃虧，合作很愉快。

億品鮮有自己的研發團隊，對于市場需求什么樣的產品，反應很快。為了讓產品自帶粘性，比如沙縣蒸餃，選擇與沙縣本土工廠合作，保證將地方美食還原到消費者的餐桌。

△圖片來源：受訪者提供

有了這些基礎，億品鮮在開發客戶方面顯得比較輕松。據魏先生透露，億品鮮做得最成功的產品有紅糖饅頭、沙縣蒸餃等，現在是美菜在華東最大的凍品供應商，市場已覆蓋華東、華南、西南等區域。

潘忠信則表示：“畢竟是跨行經營，雖然初見成效，但縱觀整個餐飲或者食品市場，億品鮮還只是個嬰兒。后面我們會致力于打造更加完整的供應鏈，希望能與更多的速凍行業同仁切磋交流。”