2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯
在別人忽略處選擇，在別人懷疑時堅持，從起步發展至今，陳云才一直秉持自己對市場的理解，并投入行動去一步步實現自己的理念和判斷。創業前不甘現狀，創業后不甘保持現狀，快速變化的市場競爭讓他時刻保持清醒，及時發現和滿足上下游客戶的需求，為鞏固自身地位而不斷提升自己的實力。
如今，旗下經營有南京海杰食品有限公司和南京海裕食品有限公司，憑借自身實力，陳云才成為了南京蘇果系統和永輝賣場的強勢供應商，新廠家要進駐南京賣場，少不了要拜一拜他這個“碼頭”。
和很多創業者一樣，陳云才選擇“下海”也是因為不甘現狀。在從事冷凍食品經銷之前，今天的陳老板還是一名打工仔，為上海某超市供應海產品，后被調到南京做辦事處經理。因為不喜歡受束縛，他很早就想做自己的生意。偶然的一次機會，陳云才在超市看到了大娘水餃。
“以前只知道大娘水餃是餐飲連鎖店，還沒見過超市產品。”陳云才回憶，彼時的他以為大娘水餃剛剛開始啟動商超系統，是個市場機會，所以就主動打電話給大娘水餃公司。后來他才得知，大娘水餃南京市場已經被人拿下了，但南京鄉鎮市場以及離南京很近的安徽馬鞍山市場還沒人做。
“之所以剛開始選擇大娘水餃，就是因為它的品牌。”陳云才說，為了完全拿下這個品牌，2003年，他毫不猶豫拿下了周邊市場。由于陳云才服務不拘小節，遇事不斤斤計較，信譽良好，經過兩年努力，南京市場也被他接手了，可謂后來者居上。
那時候，大娘水餃的速凍食品剛上市不久，而三全、思念早就開始做了，因此，品牌因素除外，陳云才選擇大娘水餃也是考慮到市場品牌的差異化運作。后來，他選擇做牛排、比薩系列產品，主要考慮的也是品牌和品類差異兩個因素。
因為牛排、比薩類產品價值高，剛開始很多人不敢做，怕賣不掉，但陳云才一直在堅持。他認為，每年有退貨也可以理解，但其他很多經銷商理解不了。
2008年，陳云才開始代理潮香村產品，剛開始基本沒錢賺，每年只有二三十萬元的銷售額，而兩年后就有了年銷售額七百多萬的突破。如今，他代理的品牌很多，大娘、潮香村、避風塘、狗不理等。陳云才選擇產品以高端為主，不做低端，而選擇商超渠道，也是因為代理的產品適合這個渠道。
隨著做鄉鎮市場的人越來越多，競爭也更加激烈。“鄉鎮市場門檻很低，一家店有N個供應商，誰比我便宜就要誰的貨。”陳云才說，這樣的價格戰造成經銷商的利潤越來越薄。所以，他先是專注鄉鎮市場的BC類超市(中型超市)，后來交給二批商經營，現在則專供南京的蘇果和永輝。目前，除了廠家直營部分，陳云才是南京蘇果和永輝的不二強勢供應商。
做商超系統，陳云才有自己的一套理念，那就是“細節第一”，比別人更關注細節。他的公司，對業務員不考核業績，主要考核排面的細節。
陳云才一直堅信，只有好的排面，才能產生好的銷量。在他看來，好排面離不開三方面，
一是不能缺貨，要保證補貨的速度。商超缺貨，按照常理是理貨員和商超采購的過失，但陳云才幫助他們很好地“交差”。
二是保證品項數量。“產品品項不能說沒就沒了，”用他的話說，“花這么大力氣進商超，要進一個活一個。”
第三，在商超里，產品陳列一定要比競品的排面大。“不是看一家店排面要有多大，而是與競品相比，排面絕對不能輸。”
此外，從視覺效應來講，陳云才認為，單品牌集中陳列效果更好。有的賣場注重單品陳列，口味不分，所有品牌的水餃都放在一起。而陳云才覺得，這樣分開產品品牌，就失去了單品牌的絕對優勢，例如，灣仔碼頭的產品是統一的黃色調，集中陳列有很強的視覺效果，如果被賣場強行分開，在視覺上會很不舒服。
遇到上述情況，陳云才甚至會花錢買陳列，盡量按品牌陳列。除此之外，他還會花錢買離超市入口最近的島柜。陳云才提出，臥柜的優勢大于立柜。他分析，后者開門就起霧，讓消費者沒有思考余地，前者拿起產品很簡單，也不會影響其他產品。
為了長期鞏固強勢供應商地位，除排面細節外，陳云才在商超十分注重推廣，每周末都會做試吃促銷，還安排長期促銷員，而這一般是廠家的工作，很少有經銷商自行投入、自行操作。“其實這是個良性循環，投入越多，就越做越好。而且，廠家找經銷商，也愿意找我們這樣的配置。”陳云才認為，競爭越來越激烈，不鞏固地位就會被別人取代。
陳云才是浙江人，原先就售賣過海產品，現在其旗下海杰食品有限公司專門“賣魚”。大型超市一般設有專門的海鮮售賣區域，蘇果系統的“漁島”都被他承包了，每店配備二三十人。
陳云才公司有160多個人。據他介紹，就促銷員比例而言，“賣魚”不算，促銷員就有80個，單是牛排促銷員就有近40個。對此，陳云才說：“投入很大，問題是沒有人不好做，服務必須靠人去完成。”
還有進場費的投入，前期廠家不承擔費用，有的廠家是按比例承擔，而陳云才會把每年的利潤都用作下一年的投入。“前年賺的錢投入今年市場，不是做一年賺一年。”
除此之外，配送是陳云才能提供給廠家的有力武器。其他地方不送，只做江蘇和安徽，目前，陳云才是唯一能“走出”南京配送的經銷商。后來他干脆組建了物流公司，也做其他配送業務，許多超市跨出南京送不了的，都委托陳云才的配送團隊。大娘水餃現在由蘇果直營，但配送還是陳云才在做。
“配送方面，我們專注于蘇果和永輝，成為他們的強勢服務商。”陳云才說，他的目標就是把這兩個系統服務好，滿足客戶需求，做到別人不可替代。
商超之外，陳云才還在開發其他渠道。通過有贊軟件平臺，他開發了自己的網上門店“凍品美食”。凍品美食的定位是應有盡有的中西餐半成品提供者，豐富消費者的餐桌，打造有品質的健康生活，購買金額達50元起送。
去年已經開始做凍品美食，陳云才表示，今年會大力推廣這個項目，做南京市場的家庭消費。陳云才認為自己有兩點優勢，首先是產品優勢，牛排、比薩是新的消費趨勢，其次是模式新穎。
線上陳列與線下商超略有不同。店鋪主頁設有品牌專區、熱賣牛排專區、點心專區等，還有熱賣產品推薦。其中，品牌專區和牛排專區仍然是按照單品牌集中陳列，消費者可通過點擊某一品牌來選擇其產品，而在點心專區，則是不同產品品牌組合的陳列，內設頁面有包子、水餃、蛋撻等。
針對某些單品類，陳云才還會在線上不定期推出專題活動，比如前不久剛推出的水餃節限時折扣，思念水餃、大娘水餃和灣仔碼頭水餃被放置在一起，通過不等價格形成消費區分。
同時，陳云才還會推出廠商品牌周活動，不定期推出單品牌促銷活動，通過主頁面的海報宣傳引導消費者選購，也會在節日促銷，比如元宵節推出的湯圓秒殺活動。
“銷售勢頭很好，買過的人重復消費沒問題，現在主要考慮粉絲的增長。”陳云才說，在南京有很多BC店，下一步將和100家店合作，投冷柜設立提貨點，也會在適當的輻射范圍內建分倉，縮短配送時間和配送距離，每個分倉將配備配送人員、冷藏車等。
目前，在凍品美食主頁面，點擊“線下門店”，顯示已有11家提貨點。
30000+
三萬家凍品經銷商5000+
五千家凍品上下游企業10億+
交易額10億微信公眾號
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