不貪“大而全” 產品架構“少而精”

在速凍行業，從廠家銷售人員轉型成為經銷商的不在少數，葛紅華是其中一個。事實上，從學校畢業至今，葛紅華只為別人做過兩份工作，第一份是在隆力奇公司做銷售，第二份是在安井公司做銷售。2007年，他便成立了自己的公司——濟南悅勝食品有限公司(下稱“悅勝”)，為個人奮斗。

2007年以前，葛紅華在安井做了9年銷售，憑著踏實肯干、求真務實，逐步從業務員成長為安井的大區經理。當年剛好有機會，葛紅華就跟安井總部商量在山東做代理。很少有人知道，濟南悅勝食品有限公司的曾用名就是“濟南安井食品有限公司”。

幾年間，安井伴隨著火鍋料行業的成長迅速發展。多年在安井的歷練和對凍品行業的了解積累，對葛紅華后來的凍品生涯有很大的幫助。

同年，葛紅華啟動的品牌還有興威，和安井同為火鍋料品牌，但其定位和產品特點都不一樣。“安井是一線品牌，產品定位偏中高端，以魚糜制品為主，花式產品比較少;興威是二線里面有潛力的企業，定位偏中低端，以花式產品為主，二者形成很好的互補。”葛紅華分析說。

到現在，葛紅華代理的火鍋料品牌主要還是安井和興威。雖然這幾年陸陸續續找他的廠家非常多，他都沒有考慮。在他看來，經銷商代理產品不要貪多，最重要的是把產品架構做好，讓拿到手的品牌在自己的區域內做到價值最大化。目前，其代理品牌有安井、興威、龍大、潮香村、頂諾、云鶴，每個品牌品類都有區分。

不貪“大而全”，只做“少而精”，全心全力經營好已有品牌，這樣的經營理念讓悅勝交了一份滿意的市場答卷。去年，該公司的總銷售額是2個多億，其中，安井品牌的銷售額是1.2億元，興威3000萬元，剛接手一年的龍大品牌也做了1000多萬元，這三個牌子就占到了公司全部銷售額的80%。在葛紅華的經營下，頂諾在山東的銷售額也是該品牌全國銷售額最高的區域。

對于未來市場，葛紅華信心滿滿：“只要沒有大的變化，我的目標是3年內光安井品牌實現4-5個億的銷售額。”

開建直營分部，主動強化薄弱市場

在任何一個行業，強勢市場和弱勢市場的差距都很明顯。而隨著競爭日益激烈，許多廠家品牌不惜代價地相互爭奪、搶占市場，開發弱勢市場并將其變強，成為企業取得長期勝利的一個重要戰略決策。這也是葛紅華目前正在做的事情。

自悅勝成立伊始，葛紅華就確定了餐飲、流通、商超全渠道布局的策略。但隨著商超各項費用的提升，葛紅華調整渠道策略，將個人精力重點放在直營批發店上，率先在市場薄弱區和忠誠度不夠的二批商城市開建直營分部。

“二批商的作用很關鍵，大流通渠道主要依靠二批商。”葛紅華說，“我們跟志同道合、有戰略同盟關系的二批商將一如既往合作，對于比較薄弱的市場或者忠誠度不夠的地方，我們將直接介入開分部。”

據介紹，除了在濟南的總部和2個分部，悅勝在山東還有3個分部，分別是濟寧1個、煙臺1個、濰坊1個。葛紅華說，今年計劃再開兩個分部，初步計劃在濱州、棗莊這樣的薄弱市場開設。

葛紅華分析，當前社會，傳統的打工模式已經過去，股份合作制的關系更穩固長久，開建分部就是讓人品好、優秀的并且想創業的銷售人員以入股的方式做老板。每個分部葛紅華占51%股份，財務和銷售兩人共占49%，相互制約、共同經營，嚴格按照公司模式發展。

葛紅華透露，從目前的效果來看，分部一般一到兩年就可以實現盈利。“第一年打市場，投入大量人員、廣告、促銷活動、渠道開發等費用。一年培育期后，第二年的品牌效益和銷量都會提高。”他舉例，煙臺分部是2013年11月份開始建的，2014年小有盈利，2015年銷售額就達到了2000多萬元，實現盈利100多萬元。

“原來指望二批商好好做市場，但發現他們有很多做不透、挖不深的地方，因為他們手里的產品線太雜了，而且以坐商為主，甚至一些是夫妻店。我們的分部負責人都經過專業銷售學習和鍛煉，‘正規軍’自己做老板效果很好。”葛紅華說，有可能的話他將在山東每個地區都發展直營分部。

企業要發展，渠道下沉是必然的，葛紅華深知這一點。“像安井這樣大范圍的擴張，新工廠產能不斷釋放，假如渠道不下沉，這么大的規模和產能怎么辦?等他們主動釋放產能，自己會開發這些弱勢區域，不等廠家干這個活的時候我先主動沉下去，把這個事情做好。”

為物流和互聯網做規劃，期待家庭高端產品

當新事物出現時，有人不管不顧，可能會被淘汰，當然也可能是虛驚一場;也有人積極地嘗試，可能成功，當然也許會失敗;還有人選擇暫時觀望，創造新事物發展的必要條件，待時機成熟時牢牢抓住機會。很顯然，葛紅華屬于后者。

其實，開設直營店，強化弱勢區域，先廠家一步成立分部開拓市場，并不是抵制廠家下沉渠道的趨勢，而是順應趨勢。葛紅華還認為，經銷商未來發展的方向是轉型成為物流商。時下最熱門的“互聯網+”，他也有所考慮。

事實上，成立分部也是未來鏈接互聯網、轉型成為物流商的重要一環。葛紅華說，將來可以把分部作為配送點，是轉型成物流商很好的基礎。

目前，葛紅華有物流能力，但基本是服務自己，沒有服務別人。他覺得整合物流資源的前提是先把貿易做好。因為，比如貨源不足，發展物流業務會很被動;但分部增多，假如山東省內大部分區域都設有分部，自己本身就有較大的配送量，這時可以幫助配送困難的廠家和經銷商配送，達到降低成本、減少費用的目的。

“物流市場還沒有著重開發，但是有規劃。互聯網和發展物流的規劃是一樣的道理，其實率先‘觸網’的經銷商我接觸的也有很多，總感覺時機還不是太成熟，想再等等。”葛紅華坦言，想先把現有自營店做好。

產品方面，葛紅華期待更多適合家庭的高端產品出現。他分析，在去年原料價格低的狀況下，企業倒閉潮已經很明顯。今年原料上漲，再加上國家對食品安全的管控更趨嚴格，會加快行業洗牌進度，行業未來會更規范。而目前，火鍋料行業充斥“產品裸賣”、“魚丸沒魚蝦丸沒蝦”等負面新聞，走大流通、拼量的東西存在弊端，市場急需引領家庭消費的高端產品出現。

“現在除了牛排、比薩、蛋糕、奶酪等西式產品在市場上引導家庭消費，即便三全、思念、安井這些大品牌，真正進到家庭的中高端產品還是很少，實際上都是在拼量，走大流通搶占市場份額。”葛紅華說，因為新一代消費者90后、00后的需求迅速增長，期待行業可以推出更多適合家庭的高端產品。

 編/底真真