李雙江：南陽(yáng)誠(chéng)惠萬(wàn)家食品有限公司總經(jīng)理

代理品牌：三全、舜洋、范府、三麥、天香、秦源、宜可等

主要渠道：BC便利店、餐飲、農(nóng)貿(mào)

經(jīng)營(yíng)理念：這世上最快的捷徑就是腳踏實(shí)地

 

 

 

 

 

2008年年初，大學(xué)尚未畢業(yè)的南陽(yáng)小伙李雙江進(jìn)入三全食品成為一名實(shí)習(xí)生。他的工作是在鄭州市丹尼斯航海路店做促銷員，在日復(fù)一日地煮湯圓水餃丸子、與消費(fèi)者交流互動(dòng)中，他鍛煉了膽識(shí)，增長(zhǎng)了知識(shí)。這一段短暫的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，也成就了他與凍品的不解之緣。

時(shí)光如白駒過(guò)隙，一晃就到了2016年。記者聯(lián)系李雙江這天正是全民忙著“剁手”的“雙11”，身為南陽(yáng)誠(chéng)惠萬(wàn)家食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱“誠(chéng)惠萬(wàn)家”)總經(jīng)理，他同樣忙碌。時(shí)值凍品經(jīng)銷的傳統(tǒng)旺季，開(kāi)拓客戶、訂貨、送貨、補(bǔ)貨等，他忙得手腳不停。從2013年9月創(chuàng)業(yè)至今，三年間年銷售額從100多萬(wàn)元暴漲至超千萬(wàn)，這個(gè)“85后”小伙是如何做到的?

 

結(jié)緣凍品，看好南陽(yáng)市場(chǎng)

 

不愿循規(guī)蹈矩，想憑自己的頭腦做點(diǎn)事情——這句話用來(lái)形容李雙江再恰當(dāng)不過(guò)了。他大學(xué)的專業(yè)是電子商務(wù)，在學(xué)校時(shí)就自己創(chuàng)業(yè)做過(guò)網(wǎng)站，但失敗了。“當(dāng)時(shí)這個(gè)市場(chǎng)不成熟。”李雙江這樣分析。

畢業(yè)后，為了就近照顧年邁的父母，他加入鄭州太古可口可樂(lè)飲料有限公司，成為其南陽(yáng)地區(qū)的業(yè)務(wù)代表。這份工作做了一年半后辭職了，至于原因，他這樣解釋：“外資企業(yè)的管理體制比較成熟，你只要按公司規(guī)定去做就可以了，對(duì)個(gè)人想法要求不高，不符合我對(duì)自己的發(fā)展規(guī)劃。”

之后，李雙江再進(jìn)三全。他表示，重回速凍，確實(shí)是對(duì)這個(gè)行業(yè)的感情很深，“每次進(jìn)超市，都會(huì)不由自主地到冷柜那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，平時(shí)也很關(guān)注這個(gè)行業(yè)的變化，畢竟自己第一份工作就是做這個(gè)的”。這一次，李雙江負(fù)責(zé)三全在南陽(yáng)、平頂山、鄭州郊縣等地的市場(chǎng)業(yè)務(wù)。三全的產(chǎn)品除了米面，還有火鍋料。產(chǎn)品特點(diǎn)不同，相應(yīng)地，他也接觸了不同渠道類型的經(jīng)銷商，這為后來(lái)他轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

做業(yè)務(wù)需要經(jīng)常出差，在三全做了兩年后，李雙江的工作重心由南陽(yáng)轉(zhuǎn)移到了平頂山，回家的時(shí)間比以前少多了。為了照顧家人，他果斷辭職選擇做凍品經(jīng)銷商。

對(duì)于南陽(yáng)凍品市場(chǎng)，李雙江是非常看好的。他認(rèn)為有很多優(yōu)勢(shì)：“我的許多親戚朋友同學(xué)都在這里，人脈非常廣”；南陽(yáng)是個(gè)盆地，三面環(huán)山，交通不便，以致這里信息相對(duì)閉塞，凍品市場(chǎng)不算發(fā)達(dá)；南陽(yáng)位于豫鄂陜?nèi)〗唤绲貛В嚯x省會(huì)鄭州二三百公里，距離鄰省省會(huì)西安、武漢也是不遠(yuǎn)不近，從另一個(gè)角度來(lái)講，南陽(yáng)的輻射能力比較強(qiáng)；南陽(yáng)是河南省面積最大、人口最多的省轄市，消費(fèi)潛力非常大。

“其實(shí)每一個(gè)市場(chǎng)都有自己的優(yōu)勢(shì)，就看你如何去發(fā)現(xiàn)。”李雙江說(shuō)。

 

代理三全，打響創(chuàng)業(yè)第一槍

 

2013年9月，27歲的李雙江和兩個(gè)小伙伴一起，憑著一輛面包車、五臺(tái)冰柜和租來(lái)的冷庫(kù)，開(kāi)始了凍品經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)路。創(chuàng)業(yè)的20萬(wàn)元啟動(dòng)資金中，除了自己工作幾年的積蓄，還有不少是向親戚借的。創(chuàng)業(yè)的艱難，他早有心理準(zhǔn)備，但因?yàn)橐豢钇焚|(zhì)不穩(wěn)定的丸子，差點(diǎn)初戰(zhàn)就一敗涂地了，這是李雙江萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的。

原來(lái)，李雙江創(chuàng)業(yè)時(shí)，南陽(yáng)凍品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了許多變化，城區(qū)比較飽和，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)會(huì)還比較多。“我做了一個(gè)新廠家的丸子產(chǎn)品，第一批貨品質(zhì)還不錯(cuò)，我費(fèi)了很大的勁兒才鋪下去。但是接著發(fā)過(guò)來(lái)的第二批貨，卻差了許多。品質(zhì)不穩(wěn)定，這是廠家的問(wèn)題，但終端只會(huì)認(rèn)為我不誠(chéng)信。非常被動(dòng)！這是我最困難的時(shí)候。”時(shí)至今日，回憶起這段往事李雙江還心有余悸，確實(shí)差點(diǎn)就創(chuàng)業(yè)失敗了。

在劣質(zhì)產(chǎn)品上栽了個(gè)大跟頭后，李雙江分析，還得靠好產(chǎn)品才能起死回生。他想到了自己的老東家三全食品。大品牌，質(zhì)量上確實(shí)放心。“我發(fā)現(xiàn)三全雖然在南陽(yáng)市場(chǎng)做得不錯(cuò)，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨比較少，幾乎是個(gè)空白市場(chǎng)，于是我主動(dòng)要求做三全的火鍋料。換了代理的產(chǎn)品后，我再做推廣就不吃力了。”

不過(guò)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的丸子一般八九塊錢(qián)一斤，三全的丸子終端售價(jià)賣到一斤14.8元，這么貴的產(chǎn)品怎么動(dòng)銷呢?

“沒(méi)有好的辦法，只能一點(diǎn)一點(diǎn)地培育市場(chǎng)。”李雙江表示，由于剛開(kāi)始代理，銷量低，廠家也沒(méi)有費(fèi)用支持，只能自己拿出差價(jià)利潤(rùn)做促銷，免費(fèi)試吃推廣等等。如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，消費(fèi)者對(duì)于食品安全都非常重視，越來(lái)越多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者也開(kāi)始消費(fèi)品質(zhì)好的產(chǎn)品了。大環(huán)境變化加上促銷推廣，一個(gè)旺季下來(lái)，終端客戶和消費(fèi)者對(duì)李雙江的產(chǎn)品都非常認(rèn)可了。創(chuàng)業(yè)半年，旺季過(guò)后算賬的時(shí)候，李雙江發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初投入了多少錢(qián)，現(xiàn)在還是多少，不掙不賠，“不過(guò)市場(chǎng)終于拿下來(lái)了”。

這件事后，李雙江對(duì)產(chǎn)品選擇也更嚴(yán)格了，品質(zhì)不好、質(zhì)量不穩(wěn)定的絕對(duì)不能要，因?yàn)榧幢阗嵙艘粫r(shí)的錢(qián)，卻失去了長(zhǎng)久的客戶。李雙江給自己的公司起名“誠(chéng)惠萬(wàn)家“，只有提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能贏得客戶的信任，惠及萬(wàn)家消費(fèi)者。

 

差異化選品，讓市場(chǎng)永遠(yuǎn)保鮮

 

近年來(lái)，產(chǎn)品同質(zhì)化一直是速凍食品行業(yè)的普遍現(xiàn)象。且不說(shuō)廠家創(chuàng)新難、跟風(fēng)者眾，對(duì)經(jīng)銷商而言，盡管產(chǎn)品多得令人眼花繚亂，但要想挑選出適合自己的，還真不是一件容易的事兒。光考慮產(chǎn)品品質(zhì)顯然不夠，因?yàn)榧幢惝a(chǎn)品質(zhì)量很好，消費(fèi)者也是需要新鮮感的。

如何讓市場(chǎng)長(zhǎng)久保鮮？李雙江的選品心得就是差異化。

一眼看去都是差不多的產(chǎn)品，如何做到差異化呢?誠(chéng)惠萬(wàn)家代理的產(chǎn)品分為速凍米面和調(diào)理品兩大類，幾乎是1:1的比例。產(chǎn)品特點(diǎn)不同，做差異化的方法也不同。

李雙江分析，對(duì)消費(fèi)者而言，如今火鍋料行業(yè)仍處于沒(méi)有品牌的時(shí)代，在這種情況下，不只要選擇好產(chǎn)品，更要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品。比如，親親腸這款很大眾的產(chǎn)品，別人做8克的規(guī)格，李雙江卻選10克的，“福建舜洋的產(chǎn)品，工藝、品質(zhì)都不錯(cuò)，主要走超市和麻辣燙渠道”。規(guī)格大，給消費(fèi)者實(shí)惠，而且產(chǎn)品確實(shí)好，這樣就能成功地引導(dǎo)消費(fèi)者成為回頭客。

再如烤魚(yú)棒，也是一款大眾產(chǎn)品，通常都是放在烤腸機(jī)上銷售，經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間加熱容易縮水，影響口感，銷量不算理想，李雙江卻把它跟其他丸子放在一起銷售，“放在鍋里煮就不存在縮水的問(wèn)題了”。

至于速凍米面產(chǎn)品，行業(yè)比較成熟，李雙江表示基本不需要過(guò)多推廣，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)三全這樣的知名品牌是很認(rèn)可的。不同于火鍋料在規(guī)格、加工方式上做文章，他直接挑選具有差異性的產(chǎn)品。“比如今年我就做了河北三可食品的花邊水餃、手工餛飩等，雖然知名度比不上三全這樣的大品牌，但放在島柜里，外形就很不一樣，消費(fèi)者感到新奇，就會(huì)仔細(xì)看看，嘗試購(gòu)買，而且產(chǎn)品口感確實(shí)不錯(cuò)，回頭客自然來(lái)了。”

三年商場(chǎng)磨礪，李雙江憑著自己獨(dú)特的“選品經(jīng)”，也將事業(yè)越做越大了。當(dāng)初3人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，如今發(fā)展到20來(lái)人，年銷售額破千萬(wàn)元。“雖然不算多，但每年都在高速增長(zhǎng)。”李雙江介紹，如今正值旺季，最近兩個(gè)月的銷量環(huán)比都在15%以上。

《冷凍食品》雜志