有一句話(huà)叫：思路決定出路，格局決定結(jié)局。青島西馬克經(jīng)貿(mào)有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“西馬克”)總經(jīng)理張秀麗一路走來(lái)的20年，可以說(shuō)對(duì)這句話(huà)做出了完美詮釋。

“西馬克”取自英文Sea Mark的諧音，意為“指路明燈、領(lǐng)頭羊”，這也是張秀麗在創(chuàng)業(yè)之初對(duì)公司的希冀，希望西馬克能成為速凍食品行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”。如今看來(lái)，她的愿望實(shí)現(xiàn)了。

?冷食傳媒

人物名片：青島西馬克經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張秀麗

代理品牌：三全、千味央廚、阿諾、龍大、典發(fā)等

優(yōu)秀渠道：餐飲、批發(fā)

經(jīng)營(yíng)理念：規(guī)范化運(yùn)作;面對(duì)變化提前布局

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15年前已布局好直營(yíng)店

1997年，從上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)俄語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的張秀麗，選擇在青島外貿(mào)工作。由于語(yǔ)言方面有優(yōu)勢(shì)，公司直接派她到俄羅斯進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接。經(jīng)過(guò)兩年的歷練，她逐漸掌握了一套行之有效的銷(xiāo)售方法，為以后的創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

“學(xué)成歸來(lái)”后，張秀麗創(chuàng)立了自己的公司——青島海旭陽(yáng)食品有限公司，也就是西馬克的前身，最早代理的是羅漢筍等常溫食品。這一階段，她把自己定位為行商，負(fù)責(zé)把產(chǎn)品配送到當(dāng)?shù)氐牟惋嫷旰团l(fā)市場(chǎng)。良好的“選品+服務(wù)”模式讓公司迅速壯大，沒(méi)過(guò)多久就在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)享有名氣。

著眼于為客戶(hù)提供多方位的服務(wù)，2003年，西馬克開(kāi)設(shè)了第一家凍品直營(yíng)店，作為公司產(chǎn)品和服務(wù)的展示窗口，直接面向終端采購(gòu)和附近批發(fā)商提供配送，同時(shí)發(fā)展上門(mén)客戶(hù)。這一做法近兩年才在經(jīng)銷(xiāo)商群體中逐漸盛行，反觀西馬克15年前已布局完畢，可謂高瞻遠(yuǎn)矚。

而今，西馬克已在山東開(kāi)設(shè)多家直營(yíng)店、加盟店。其中煙臺(tái)店是整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)規(guī)模最大、管理最規(guī)范的店面;而威海店則是員工創(chuàng)業(yè)店，由西馬克參股，雙方實(shí)現(xiàn)合力共贏。

此外，公司的外送區(qū)域也由最初的青島市區(qū)擴(kuò)展至開(kāi)發(fā)區(qū)等青島郊縣，目前已覆蓋了青島、煙臺(tái)、威海、濰坊、日照等地級(jí)市及部分縣級(jí)市。

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躋身區(qū)域性食材領(lǐng)軍企業(yè)

西馬克運(yùn)作十幾年來(lái)，一直主攻餐飲食材領(lǐng)域，如今已成長(zhǎng)為膠東半島最大的食材供應(yīng)鏈服務(wù)品牌，躋身該地區(qū)火鍋食材、西餐燒烤食材、酒店餐飲食材領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

張秀麗認(rèn)為，民以食為天，餐飲是永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，中國(guó)餐飲市場(chǎng)正呈現(xiàn)出穩(wěn)定較快增長(zhǎng)趨勢(shì)，2018年全國(guó)餐飲收入高達(dá)4.27萬(wàn)億元，而食材的安全、品質(zhì)、創(chuàng)新將直接影響到餐飲市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，食材供應(yīng)鏈將成為餐飲行業(yè)一個(gè)巨大的“風(fēng)口”，企業(yè)入局于此，將大有可為。

“我們也是比較早地搭上了這班車(chē)。”張秀麗說(shuō)，找到行之有效的方法，就能切分到屬于自己的那份蛋糕。她所說(shuō)的方法，一方面體現(xiàn)在對(duì)代理品牌的選擇上，另一方面體現(xiàn)在對(duì)組合爆品的打造上。

張秀麗介紹，西馬克將產(chǎn)品劃分為四個(gè)類(lèi)別：

第一類(lèi)是一線(xiàn)產(chǎn)品，其特點(diǎn)是銷(xiāo)量增長(zhǎng)較快，但利潤(rùn)透明，重在走量;

第二類(lèi)是二線(xiàn)產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品的品牌可能不那么強(qiáng)勢(shì)，但是質(zhì)量很好，廠(chǎng)家的區(qū)域保護(hù)也做得到位，因此同屬主推產(chǎn)品;

第三類(lèi)是特色高端產(chǎn)品，雖然目前量不是很多，但具有市場(chǎng)培育價(jià)值;

第四類(lèi)則是根據(jù)每月的銷(xiāo)量表，篩選下來(lái)的不合適產(chǎn)品，它們將逐步被清理，以不斷優(yōu)化公司的品牌結(jié)構(gòu)。

在對(duì)組合爆品的打造上，西馬克擁有頗具競(jìng)爭(zhēng)力的爆品模式和甚受市場(chǎng)歡迎的爆品組合。具體操作上，西馬克針對(duì)部分剛需、高頻的傳統(tǒng)產(chǎn)品，如龍大的培根、千味央廚的芝麻球、阿諾的地瓜丸、典發(fā)的千頁(yè)豆腐等，采取一系列推廣手段，以達(dá)到銷(xiāo)量暴增的效果。此外，公司還在終端做樣品、菜式推廣，以達(dá)到拉動(dòng)上游的目的。

張秀麗介紹，最近五六年來(lái)，西馬克每年都會(huì)舉辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)和訂貨會(huì)，反響強(qiáng)烈。“每年大家都會(huì)提前把拿貨的錢(qián)準(zhǔn)備好，期待著這個(gè)時(shí)刻的到來(lái)，因?yàn)榇蠹以跁?huì)上真真正正受益了。”她表示，全心全意為客戶(hù)做好服務(wù)，正是西馬克的初心和目標(biāo)。

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爭(zhēng)做變局中的主動(dòng)方

談及創(chuàng)業(yè)20年來(lái)的感受，張秀麗感慨“真的很不容易”，尤其作為女性，既要投身事業(yè)又要兼顧家庭。她認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者的思維非常重要，思維決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，尤其是做老板的，每天都要留出時(shí)間來(lái)思考。“老板的一個(gè)決策就定了整個(gè)公司的走向，所以需要不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，制定正確的方向，帶領(lǐng)公司更好地往前走。”

當(dāng)下，各種社會(huì)鏈條都在被打破和重組，經(jīng)銷(xiāo)商群體處于轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)。張秀麗坦言，經(jīng)銷(xiāo)商不是一個(gè)穩(wěn)定的行業(yè)，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)一頭連著廠(chǎng)家，一頭連著終端，中間商好像要被拋棄了。意識(shí)到這個(gè)危機(jī)，她決定提早突破，鞏固自己的硬件和軟件，做變局中的主動(dòng)方。

而她要布局的，是一個(gè)第三方冷鏈物流平臺(tái)，未來(lái)可承接廠(chǎng)家在部分區(qū)域的產(chǎn)品配送，新公司的名字是冷鋒物流有限公司。

數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，西馬克就已擁有流通經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)1000多家，業(yè)務(wù)涉及終端客戶(hù)1000多家。龐大的客戶(hù)基礎(chǔ)撐起了公司的現(xiàn)代化冷鏈物流體系——冷凍冷藏庫(kù)2000平方米，冷鏈物流車(chē)30余輛，服務(wù)膠東5個(gè)地級(jí)市、近30個(gè)縣。就種種成績(jī)來(lái)看，未來(lái)，冷鋒物流將大有可為。