如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發(fā)、臺(tái)燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2015年，宜家中國就售出1200萬支甜筒。

有人說宜家一元甜筒是一只有“讀心術(shù)”的冰淇淋，能幫助宜家一年賣出3000多億!這背后到底藏了哪些“心機(jī)”?

我們一起來看看!

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一年賣出3000多億的宜家

據(jù)了解，宜家近幾年的銷售額的整體增長(zhǎng)每年都保持在8~10%，預(yù)計(jì)到 2020年將實(shí)現(xiàn)500億歐元的總銷售，即3750億人民幣。

自1999年進(jìn)入中國以來，宜家憑借自己強(qiáng)大的世界聲譽(yù)成為很多人選購家居用品的首選，中國也很快成為宜家的全球第五大市場(chǎng)。

如今在中國，每年有接近1億人次進(jìn)入宜家在中國的賣場(chǎng)，其中有2200萬人成為宜家的會(huì)員，這些人在2018年為宜家中國帶來了近150億元的銷售額。

宜家在全球家居領(lǐng)域有這么大的影響力，絕不是偶然的，其中值得重點(diǎn)提到的就是：宜家開拓“不務(wù)正業(yè)”的生意。

隨著宜家在世界范圍的普及，宜家的三大法寶：甜筒、瑞士肉丸、免費(fèi)續(xù)杯飲料也廣為人知。一個(gè)賣家具的每天忙著開餐廳，兩種完全不搭的業(yè)務(wù)定位在宜家身上達(dá)到完美的統(tǒng)一。

特別是只賣1塊錢1只的甜筒，背后體現(xiàn)的銷售策略，就像甜筒本身的味道一樣妙不可言。

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與空腹的人做生意很困難

宜家甜筒是絕對(duì)的“宜家出品，別無分店”，它有一個(gè)最大的特點(diǎn)：在所有國家，宜家甜筒都賣當(dāng)?shù)氐囊辉X，而且這么多年來，不僅價(jià)格一直就沒有漲過，還一直變換著“加量不加價(jià)”的各種花式玩法。

說實(shí)話，在原材料價(jià)格和物價(jià)水平雙增長(zhǎng)的情況下，一塊錢一個(gè)的商品真的是很罕見了。

因此，我們可以想象宜家這款一塊錢一只的甜筒有多受歡迎了：僅僅在2015年，宜家的甜筒在中國就售出了1200萬只。

不僅如此，宜家除了1塊錢的冰淇淋、還有5塊錢的熱狗、20來塊錢的瑞典肉丸……老老少少都無法抗拒這些好吃又便宜的食物。

那么問題就來了：宜家的甜筒賣得越多，就賠得越多，難道宜家就不怕被吃貨們吃垮了嗎?

原來，宜家這個(gè)每只只賣1元錢的甜筒竟然藏著一個(gè)天大的“陰謀”。

這個(gè)“陰謀”是已故的宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德有意為之的。老爺子經(jīng)過多年的觀察和體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)商場(chǎng)準(zhǔn)則：與空腹的人做生意很困難，所以要他們買你的家居產(chǎn)品，最好的方法就是先把他們的胃喂飽。

于是，他做出了一個(gè)當(dāng)時(shí)很多人不理解也不看好的決定：在宜家賣場(chǎng)配備餐廳，提供瑞典特色的食品，并且食品的價(jià)格和宜家家具一樣保持低價(jià)!

沒想到，宜家餐廳開出來后，很多餐廳居然都賓客盈門，甚至成為為宜家創(chuàng)收的重要來源，宜家餐廳也被美國“商業(yè)內(nèi)幕”網(wǎng)站評(píng)為全球最被低估的連鎖餐廳之一。

在中國，2015年宜家餐廳的銷售額高達(dá)10億元，占總銷售額的十分之一。

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1塊錢的甜筒如何帶來3000億?

1塊錢一只虧本出售的甜筒背后，有著一本巧妙的生意經(jīng)，利用的是心理學(xué)上的“峰終定律”。

“峰終定律”最早由諾貝爾獎(jiǎng)得主、心理學(xué)家DanielKahneman提出，能把它玩到出神入化之境的，宜家要占一席。

這條定律基于潛意識(shí)總結(jié)了消費(fèi)者體驗(yàn)的特點(diǎn)：

人們對(duì)一件事情的印象，往往只能記住兩個(gè)部分，一個(gè)是在體驗(yàn)過程中最強(qiáng)體驗(yàn)，叫“峰”;另一個(gè)則是最后的體驗(yàn)，叫“終”。而在剩下過程中好與不好體驗(yàn)的比重、時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)記憶差不多沒有影響。

對(duì)于許多人來說，宜家是進(jìn)入新家或翻新舊房的第一站。盡管全世界的宜家賣場(chǎng)都搞得跟地下墓穴一樣復(fù)雜，讓你買一件家具也得走完整個(gè)商場(chǎng);盡管要自己從貨架上使出吃奶的勁頭搬貨物，想送貨還得額外給錢;盡管買個(gè)5塊錢的馬克杯卻要排上將近一小時(shí)的隊(duì);盡管有些便宜商品買回去卻用不到幾年……

但是宜家巧妙地將產(chǎn)品試用設(shè)置為“峰”，而“終”就是出口處的1塊錢冰淇淋和5塊錢熱狗。

峰值方面：宜家通過故意設(shè)計(jì)出的曲折復(fù)雜的購物路線，指引你在走完整個(gè)賣場(chǎng)的過程中找到最讓你賞心悅目的商品;

終值方面：你走完全程后，是不是有些口干舌燥?沒關(guān)系，付完賬后就有1元錢的甜筒、免費(fèi)的續(xù)杯飲料在出口處等著你，讓你覺得不吃上一個(gè)1塊錢的冰淇淋，這趟宜家之旅就根本沒有靈魂!

所以，有人為了體驗(yàn)宜家1塊錢一只的甜筒，不惜驅(qū)車前來。但是要找到1塊錢的甜筒，你必須繞著整個(gè)賣場(chǎng)走上半天，在這個(gè)過程中，不知不覺就將價(jià)格百倍于甚至千倍于1塊錢的商品給買下來了。

宜家1塊錢一只的甜筒，果然是會(huì)讀心術(shù)的!那么，如果將這種營銷手段借鑒到凍品行業(yè)，會(huì)不會(huì)也收獲另一番驚喜呢?

作為凍品人，通過宜家1元冰淇淋甜筒的例子，結(jié)合到行業(yè)，你有哪些啟發(fā)呢?歡迎來我們文末留言!

來源：電商報(bào)