2017年生鮮新零售之役剛打響，盒馬鮮生、超級(jí)物種先聲奪人，同時(shí)將波龍、帝王蟹等生猛海鮮作為引流產(chǎn)品，以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速占領(lǐng)生鮮市場(chǎng)。

隨著盒馬鮮生、超級(jí)物種等平臺(tái)在海鮮品類的發(fā)力，人們對(duì)海鮮的消費(fèi)認(rèn)知逐漸改變，而除了海濱城市，內(nèi)陸城市的海鮮市場(chǎng)也備受重視。

那么，內(nèi)陸城市做社區(qū)海鮮專賣(mài)，有戲嗎?隨著盒馬鮮生、超級(jí)物種接連關(guān)店之后，涉及海鮮品類和新零售的業(yè)態(tài)是否也開(kāi)始產(chǎn)生自我懷疑?

?冷食傳媒記者 | 魯粉玲

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丨現(xiàn)狀丨

生鮮新零售進(jìn)入洗牌期，細(xì)分品類機(jī)會(huì)來(lái)臨

經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，生鮮新零售有的春風(fēng)得意，有的舉步維艱，甚至部分品牌出現(xiàn)大幅度衰退。時(shí)至今日，這場(chǎng)戰(zhàn)役的上半場(chǎng)已經(jīng)步入洗牌期。加上近期盒馬鮮生、超級(jí)物種關(guān)店，新零售的未來(lái)一度飽受熱議。

此時(shí)，品類細(xì)分或?qū)⒊蔀槠放瓢l(fā)展的解決方法。不少零售業(yè)內(nèi)人士紛紛認(rèn)為，細(xì)分市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，為品牌連鎖門(mén)店提供了生存發(fā)展的空間。突出自己的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，打造令人無(wú)法拒絕的優(yōu)質(zhì)爆品，針對(duì)特定人群提供全方面品質(zhì)和服務(wù)的保障，將使連鎖品牌引領(lǐng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，立于不敗之地。

正所謂，細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)臨，差異化競(jìng)爭(zhēng)中取勝，七步優(yōu)鮮，就是生鮮市場(chǎng)中差異化突出重圍的一個(gè)。不同于全國(guó)連鎖的盒馬鮮生、超級(jí)物種、生鮮傳奇以及京東旗下的錢(qián)大媽等全品類生鮮專業(yè)店，七步優(yōu)鮮將全部精力聚焦在海鮮品類。

七步優(yōu)鮮聯(lián)合創(chuàng)始人白盼表示，盡管盒馬鮮生出現(xiàn)關(guān)店，但其迎合了消費(fèi)升級(jí)，改變了人們對(duì)傳統(tǒng)百貨零售的認(rèn)知，開(kāi)啟了新零售潮流，也教化了海鮮消費(fèi)市場(chǎng)。可以肯定的是，其方向和品牌勢(shì)能沒(méi)有問(wèn)題。

可她也坦言，盒馬積壓成本很高，做不到快速周轉(zhuǎn)，或許是其關(guān)店的原因之一。而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理、面積大小適中的小微新零售或許更加適合如今的市場(chǎng)需求。

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丨途徑丨

內(nèi)陸海鮮市場(chǎng)規(guī)模大、痛點(diǎn)多

家門(mén)口的“小海鮮市場(chǎng)”或可突圍

相比綜合性的生鮮店，七步優(yōu)鮮聯(lián)合創(chuàng)始人白盼表示，專注海鮮的優(yōu)勢(shì)就是足夠聚焦。“果蔬和海鮮其實(shí)并不適合在一起銷(xiāo)售，尤其是小店，海鮮會(huì)壓制果蔬的清香，果蔬又會(huì)拉低海鮮的檔次。”

那么，為什么要摒棄傳統(tǒng)剛需的水果、蔬菜，只專注選擇海鮮品類呢?

△ 圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

“生鮮雖然是剛需，但競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各種生鮮超市比比皆是，很難再做到差異化，這個(gè)賽道想要突圍已經(jīng)很難。其次，生鮮的損耗十分嚴(yán)重。”白盼說(shuō)到。“另外，在人們的常規(guī)認(rèn)知中，海鮮自帶高端屬性，消費(fèi)海鮮符合人們消費(fèi)升級(jí)的需求。”

內(nèi)陸城市海鮮相對(duì)稀缺，有著龐大的海鮮消費(fèi)需求。“全國(guó)海鮮市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到萬(wàn)億，河南就占10%，達(dá)千億級(jí)。”白盼表示。

然而，內(nèi)陸城市海鮮市場(chǎng)存在著不少消費(fèi)痛點(diǎn)：

☉ 傳統(tǒng)大型海鮮市場(chǎng)大多遷至四環(huán)以外，距離較遠(yuǎn)，途徑周折，交通不便;

☉ 小型菜市場(chǎng)和超市中的海鮮種類較少，價(jià)格偏高;

☉ 網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高低不齊，無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)挑選，品質(zhì)無(wú)法保證，且等待時(shí)間較長(zhǎng)，不能及時(shí)解決消費(fèi)需求;

☉ 內(nèi)陸消費(fèi)者缺乏烹飪海鮮經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致選擇受限;而去餐廳消費(fèi)，海鮮選擇較少，花費(fèi)巨大。

為解決以上痛點(diǎn)，七步優(yōu)鮮將海鮮市場(chǎng)“搬”到了消費(fèi)者家門(mén)口，讓消費(fèi)者“不在海邊，吃遍海鮮”。

不同于動(dòng)輒幾百平的大型生鮮店面，七步優(yōu)鮮的店面面積只有70平左右，包含堂食區(qū)、烹飪區(qū)、零售展示區(qū)。“這是我們最合理的店型。”店內(nèi)海鮮品類齊全，除了生蠔、扇貝、蟶子、小龍蝦、花甲等常規(guī)水產(chǎn)，還有波士頓大龍蝦、面包蟹、帝王蟹、太子蟹、石斑魚(yú)等鮮活海鮮，以及鯧魚(yú)、梭子蟹、鱈魚(yú)片、凍蝦、墨魚(yú)仔、小魷魚(yú)、東海帶魚(yú)等各種凍鮮。

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丨重點(diǎn)丨

撬開(kāi)內(nèi)陸消費(fèi)者的嘴巴

對(duì)聚焦海鮮品類的做法，大河錦悅·河之洲海鮮自助餐廳經(jīng)理張建黨表示贊成，在如今做聚焦的流行趨勢(shì)下，聚焦內(nèi)陸海鮮，也是新零售細(xì)分領(lǐng)域的一種發(fā)展模式。

但是，正如張建黨所說(shuō)，內(nèi)陸城市消費(fèi)者普遍缺乏烹飪海鮮的技巧，甚至調(diào)配蘸料也不得其法。“內(nèi)陸消費(fèi)者不像濱海城市的消費(fèi)者具有消費(fèi)海鮮的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)，因此，想要做好內(nèi)陸海鮮的生意，還需要‘撬開(kāi)消費(fèi)者的嘴巴’，讓他們嘗到真正的海鮮。”

除了可以選購(gòu)品類齊全的海鮮，提供代加工烹飪和堂食，似乎成為七步優(yōu)鮮具有競(jìng)爭(zhēng)力的一點(diǎn)。“我們采用的是新零售+半餐的業(yè)態(tài)屬性。”白盼表示。

所謂半餐屬性，指的是兼帶餐的屬性，沒(méi)有全餐投入，提供簡(jiǎn)單的代加工、堂食和外送服務(wù)，卻能實(shí)現(xiàn)全餐的營(yíng)收方式。“代加工、堂食更多是為了‘撬開(kāi)消費(fèi)者的嘴巴’。經(jīng)常有客戶拿著朋友送的海鮮禮盒來(lái)店里進(jìn)行加工，春節(jié)當(dāng)天海鮮純加工費(fèi)就收了1萬(wàn)塊錢(qián)。”

之所以加上餐飲屬性，是因?yàn)樵谄卟絻?yōu)鮮之前，另一位聯(lián)合創(chuàng)始人王總從事餐飲行業(yè)多年，擅長(zhǎng)餐飲出品，了解產(chǎn)品屬性。另外，還有自己的團(tuán)隊(duì)和料包研發(fā)中心。門(mén)店不需要深加工，只需要根據(jù)料包進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作即可。

傳統(tǒng)餐飲要求環(huán)境、面積、位置、服務(wù)人員等，這也意味著高投入，最直接導(dǎo)致的結(jié)果就是高售價(jià)。“售價(jià)是由成本決定的，我們的門(mén)店面積只有70平，堂食區(qū)域不會(huì)超過(guò)1/3，人工不會(huì)超過(guò)4個(gè)。節(jié)省了房租、人工、裝修等成本，讓利給消費(fèi)者。一大只波士頓大龍蝦，別的地方要200，而七步優(yōu)鮮只賣(mài)98元。”

零售+餐的方式，解決了消費(fèi)難、高的痛點(diǎn)，給消費(fèi)者帶來(lái)方便和實(shí)惠，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了半餐投入、全餐營(yíng)收的目的。“不算線上的話，每天營(yíng)業(yè)額平均在7000元左右。”白盼說(shuō)，如果加上禮盒和線上，最高能達(dá)到近3萬(wàn)。尤其是節(jié)假日，海鮮禮盒十分暢銷(xiāo)。“春節(jié)的時(shí)候，員工每天都是六七點(diǎn)到店來(lái)打包海鮮禮盒，單海鮮禮盒銷(xiāo)售了將近150萬(wàn)。”

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丨關(guān)鍵丨

一手貨源控制成本，新零售應(yīng)回歸交易本質(zhì)

所謂前端決定強(qiáng)弱，后端決定生死，供應(yīng)鏈正成為各大企業(yè)致勝的關(guān)鍵。作為“海鮮全品類店”，第一步就是打通海鮮供貨渠道。據(jù)了解，七步優(yōu)鮮直接對(duì)接生產(chǎn)廠家和漁場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地直供。

“終端店面也是廠家的渠道之一，在沒(méi)有影響原有的渠道之外，給廠家做增量，將成本控制在可控范圍內(nèi)，才能給消費(fèi)者減負(fù)。”

內(nèi)陸海鮮雖然有足夠的市場(chǎng)，但是仍然有弊端。不同于生鮮果蔬是每天都需要消費(fèi)的產(chǎn)品，海鮮并非高頻消費(fèi)產(chǎn)品。在非高頻的品類中，如何增加消費(fèi)頻率，就需要足夠?qū)I(yè)、精細(xì)、足夠高的性價(jià)比來(lái)征服消費(fèi)者。

“如果在一個(gè)行業(yè)沒(méi)有深耕過(guò)，就最好不要碰觸。”白盼表示。

一方面，海鮮的保鮮保活條件苛刻。另一方面，從捕撈、運(yùn)輸、門(mén)店銷(xiāo)售到最終烹飪，任何一個(gè)環(huán)節(jié)若處理不當(dāng)，極易滋生細(xì)菌、寄生蟲(chóng)，對(duì)海鮮存活造成威脅，更別說(shuō)食品安全。

以死亡率很高的蝦為例。同樣是海鮮，北海的蝦和湛江的蝦品質(zhì)都不一樣，北海的蝦靠近越南，是海洋漁場(chǎng)養(yǎng)殖，屬于半野生，成活度高;而湛江的蝦是塘養(yǎng)，屬于半淡水蝦，是靠鹽水調(diào)配，成活率較低。同樣是蝦，不專業(yè)的人分不清楚，其本身的品質(zhì)以及水溫、鹽度等都會(huì)影響死亡率。如果對(duì)產(chǎn)品不足夠了解，可能海鮮的存活都是問(wèn)題。

消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)了內(nèi)陸海鮮的發(fā)展機(jī)遇，但白盼認(rèn)為，消費(fèi)升級(jí)不應(yīng)該只是包裝更好、價(jià)格更高，而是產(chǎn)品更好、服務(wù)更好、性價(jià)比更高。

在她看來(lái)，剔除中間的渠道費(fèi)用，是交易制度的創(chuàng)新，也是新零售本質(zhì)的回歸。未來(lái)，七步優(yōu)鮮將繼續(xù)堅(jiān)持聚焦內(nèi)陸海鮮市場(chǎng)，將品類做窄、成本做小、行業(yè)做深。