提到鄭州天一軍優(yōu)特色酒店餐料批發(fā)部（以下簡(jiǎn)稱“軍優(yōu)”），很多人都會(huì)豎起大拇指。作為河南省知名的酒店餐料食材供應(yīng)商，它與黃河迎賓館、喜來(lái)登酒店、仲記豫滿樓、阿五黃河大鯉魚等當(dāng)?shù)卮笮筒惋嬀频辏冀⒂泻献麝P(guān)系。

受新冠肺炎疫情影響，今年春節(jié)，大多餐飲酒店選擇關(guān)門歇業(yè)，這也給軍優(yōu)這樣的餐飲酒店服務(wù)商，帶來(lái)不小沖擊。

為應(yīng)對(duì)疫情，軍優(yōu)緊急自救，加碼C端市場(chǎng)，將面點(diǎn)和方便菜肴類產(chǎn)品送上家庭餐桌，實(shí)現(xiàn)餐飲渠道和家庭渠道“兩條腿走路”。

冷食傳媒記者 | 呂翠平

突破社區(qū)店，打通家庭渠道

軍優(yōu)總經(jīng)理王正茂告訴記者，自疫情發(fā)生后，他們時(shí)刻關(guān)注疫情發(fā)展，確定大部分餐飲店都將關(guān)門歇業(yè)后，軍優(yōu)立刻開(kāi)始著手布置消化庫(kù)存新方案，最終確定的方向是轉(zhuǎn)向家庭消費(fèi)。

自2月11日，軍優(yōu)開(kāi)始正式嘗試“兩條腿走路”：

一方面，繼續(xù)服務(wù)餐飲酒店行業(yè)，給堅(jiān)持做外賣業(yè)務(wù)的餐飲酒店提供食材；

另一方面，積極開(kāi)拓家庭渠道，為鄭州市區(qū)內(nèi)的家庭提供“之前僅能在酒店吃到的硬菜”。

王正茂介紹，開(kāi)拓家庭市場(chǎng)，其實(shí)是軍優(yōu)自2019年就開(kāi)始謀劃的事情，疫情的發(fā)生則推動(dòng)了這一計(jì)劃的實(shí)施。

受疫情影響，物流受阻，軍優(yōu)把開(kāi)拓新渠道的重點(diǎn)放在了鄭州市區(qū)。“疫情讓消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了很大改變。之前，很多人喜歡去大型超市，現(xiàn)在大部分購(gòu)物都在社區(qū)超市完成，所以，開(kāi)拓鄭州市場(chǎng)時(shí)，我們也把重心放在了社區(qū)超市上。”

王正茂分析，現(xiàn)在大部分社區(qū)店老板都擁有一個(gè)甚至幾個(gè)社區(qū)群，群里都是附近小區(qū)的鄰居，有一定的信任基礎(chǔ)，帶貨能力很強(qiáng)。軍優(yōu)通過(guò)對(duì)這些社區(qū)店主的突破，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在各小區(qū)的迅速覆蓋。

“這和前兩年的微商有點(diǎn)像，只不過(guò)之前的微商運(yùn)營(yíng)者多是寶媽，現(xiàn)在則是社區(qū)店店主。這也和社區(qū)團(tuán)購(gòu)有點(diǎn)類似，但是又有不同。社區(qū)團(tuán)購(gòu)有一個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)主體，我們則是跟社區(qū)店店主直接溝通，中間環(huán)節(jié)更短。”王正茂說(shuō)。

在借助社區(qū)店積極鋪貨的同時(shí)，軍優(yōu)的線上推廣也在進(jìn)行中。

“讓消費(fèi)者知道怎么烹飪，怎么吃，才能真正促進(jìn)動(dòng)銷。”為達(dá)到這一目標(biāo)，軍優(yōu)還注冊(cè)了抖音等多個(gè)短視頻賬號(hào)，借助人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，推動(dòng)速凍半成品進(jìn)入家庭廚房。

蝦仁、梅菜扣肉等方便菜肴熱賣

市場(chǎng)反饋良好

早在去年下半年，軍優(yōu)已開(kāi)始規(guī)劃，在傳統(tǒng)餐飲客戶之外開(kāi)辟家庭市場(chǎng)。比如，在京東、淘寶等電商平臺(tái)上開(kāi)店，售賣適合家庭渠道的產(chǎn)品；接觸興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，切入家庭零售市場(chǎng)。

之所以有此規(guī)劃，源于軍優(yōu)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判。軍優(yōu)認(rèn)為，隨著90后、00后正在成為消費(fèi)主力，他們中會(huì)做飯的人越來(lái)越少，但是對(duì)美食又有強(qiáng)烈的需求，所以，對(duì)開(kāi)袋即食或者簡(jiǎn)單加熱即可食用的方便產(chǎn)品，都有強(qiáng)烈的需求。

“其實(shí)，在疫情發(fā)生之前，就有消費(fèi)者到我們店中選購(gòu)產(chǎn)品，帶回家烹制。也有部分做微商的客戶，來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品。這都表明，家庭餐桌對(duì)于速凍半成品也是有需求的，只是很少有人關(guān)注到這一市場(chǎng)。”王正茂介紹。

據(jù)了解，軍優(yōu)以代理的產(chǎn)品為主，輔以自有品牌，根據(jù)家庭渠道的需求，制定了家庭菜單。菜單除了介紹菜品外，還有每款菜品的最佳食用方法，方便社區(qū)店主推廣和售賣。

軍優(yōu)表示，經(jīng)過(guò)一個(gè)多星期的運(yùn)作，目前市場(chǎng)反饋非常不錯(cuò)。“泰國(guó)香蝦、蝦仁、梅菜扣肉等菜品，在消費(fèi)者中都有很高的認(rèn)可度。”

這也堅(jiān)定了軍優(yōu)繼續(xù)發(fā)力家庭渠道的信心，未來(lái)，等疫情結(jié)束后，也將繼續(xù)加大在該渠道的探索，實(shí)現(xiàn)餐飲渠道和家庭渠道“兩條腿走路”的策略，增強(qiáng)公司抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

在餐飲酒店行業(yè)

速凍半成品將不再是“不能說(shuō)的秘密”

曾經(jīng)，速凍半成品是餐飲酒店“不能說(shuō)的秘密”。軍優(yōu)認(rèn)為，隨著疫情的發(fā)展，以及人們對(duì)速凍半成品認(rèn)知的加深，將會(huì)有越來(lái)越多的餐飲酒店選用速凍半成品。

王正茂介紹，疫情期間，大部分酒店都選擇了閉店歇業(yè)，也有部分酒店選擇了開(kāi)通線上業(yè)務(wù)，通過(guò)外賣售賣餐品。但是由于外賣訂單有限，食材采購(gòu)就成了難題。

“特殊時(shí)期，菜品不僅價(jià)格偏高，而且供應(yīng)不穩(wěn)定，同時(shí)新鮮菜品不易保存，極易產(chǎn)生損耗。速凍半成品則可以幫助酒店解決很大的問(wèn)題。這些產(chǎn)品不僅有三證，質(zhì)量穩(wěn)定安全；同時(shí)，可以冷凍保存，隨用隨取；而且，簡(jiǎn)化烹飪過(guò)程，有效緩解餐飲企業(yè)的用工難題。這都讓眾多餐飲客戶在特殊時(shí)期，重新考慮食材的選擇。”王正茂說(shuō)。

軍優(yōu)認(rèn)為，此次疫情對(duì)于餐飲行業(yè)確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)，但也帶來(lái)了一個(gè)新的思考，或?qū)⒋龠M(jìn)速凍半成品更快地被餐飲酒店行業(yè)接受，促進(jìn)餐飲食材行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。